Verhaar (directeur Profile): we dringen onderhoud niet op aan franchisenemers
Matthijs Verhaar (58) werd begin vorig jaar binnengehaald bij Profile International om de franchiseformule commercieel weer op de kaart te zetten. Zijn voorganger Anthonie Zoomers voerde een ingrijpende reorganisatie door, waarbij er flink werd gesnoeid in de kosten van het hoofdkantoor, er werden nieuwe contracten gesloten met toeleveranciers en Profile werd gepositioneerd als universele onderhoudsformule met banden als specialiteit.
Tussen fabrikant en retailer in
Verhaar verdiende zijn sporen bij toeleverancier van woningverfraaiers Fetim en bouwmaterialenketen Bouwmaat. Hij kwam naar eigen zeggen bij Profile “omdat er een baan was”. Volgens de nieuwe ceo zijn er even veel overeenkomsten als verschillen tussen Profile en zijn vorige werkgevers. “Fetim, Bouwmaat en Profile zijn geen fabrikanten, maar ook geen retailers. Ze zitten er tussen. Maar voor een winkel als Bouwmaat of Gamma zijn het vloeroppervlak en de producten die er op worden uitgestald allesbepalend voor de omzet. Bij een Profile-filiaal zijn heel andere zaken van belang. Klanten moeten erop kunnen vertrouwen dat het met de kwaliteit van het product en de dienst goed zit. Vakmanschap is essentieel. Ze hoeven eenmaal ter plaatse niet verleid te worden tot het kopen van een bepaald product. Want daar kwamen ze al voor. Goed advies is wel belangrijk. Gelukkig zien we onze klanttevredenheid de laatste jaren toenemen.”
In particulier onderhoud is ruimte voor verbetering
De markt voor bandenservice en auto-onderhoud verkeert in een heel ander stadium dan die van de bouwmaterialen, zegt Verhaar. “De sector waar ik uit kwam was al veel verder met transparantie en online marketing. Ik wil er bij Profile meer dynamiek inbrengen. Daarbij is het enerzijds een nadeel dat ik geen kennis van de markt heb, maar ook een voordeel dat ik die wel heb van een andere markt.”
Volgens Verhaar is er ruimte voor Profile Car & Tyreservice om te groeien in een krimpende markt. Niet zozeer in het aantal vestigingen, maar meer in de omzet uit auto-onderhoud en reparaties voor particuliere en zakelijke rijders. “Tien vestigingen erbij, zei ik een half jaar geleden. Nu kijk ik daar anders tegenaan: wellicht is het voldoende om met het huidige aantal van 160 vestigingen meer services aan te bieden om de omzet per vestiging te laten groeien. Het aantal onderhoudsmomenten daalt immers, dus het is de vraag of het verstandig is om meer vestigingen te openen. We zijn goed in truckbanden en in de zakelijke markt, maar in de particuliere markt is ruimte voor verbetering.” Cijfers wil de ceo daarbij niet noemen. Uit de jaarcijfers van 2016 blijkt dat het hoofdkantoor weer zwarte cijfers schrijft, zie kader.
Car & Tyreservice
De ombouw van Profile Tyrecenters naar Profile Car & Tyreservice, die in 2014 werd ingezet, ging niet zonder slag of stoot. Niet iedere Profile Tyrecenter-vestiging – en dan met name degenen die zich vooral op truckbanden richten – wilden zich wagen aan het onderhoud van personenwagens. Inmiddels zijn volgens Verhaar 120 van de 160 Profile-filialen een zogenaamde Pro-vestiging. “Deze vestigingen hebben minimaal één gecertificeerde diagnosemonteur en beschikken over alle benodigde werkplaatsequipment. We leggen wel eisen neer waar zo’n vestiging aan moet voldoen, maar we gaan ze niet over de schutting gooien en zeggen zie maar dat je er aan voldoet. Regel 1 is wel dat de vestiging er goed bij moet staan.”
Iedere ondernemer die is aangesloten bij Profile dwingen om in onderhoud en reparatie te gaan, werkt volgens Verhaar niet. “We zijn van oudsher een organisatie die is gespecialiseerd in banden voor vrachtwagens en in agribanden. Mensen en bedrijven die dat al jaren doen, hebben weinig met consumenten die binnenkomen met een kapotte antenne, om maar wat te noemen. Maar als een ondernemer een aandeel in de particuliere markt wil, moet hij wel in onderhoud, want alleen met banden lukt dat niet.”
Met alleen banden red je het niet in de particuliere markt.
Met het netwerk van Pro-vestigingen op sterkte is het nu tijd geworden om wat harder te gaan roepen, vindt Verhaar. “In vergelijking met het merkkanaal zijn we erg bescheiden over wat we kunnen. In 2015 zijn we gestart met het onderhoud aan leaseauto’s vanuit de Profile-formule. Nu dat goed loopt (onder andere Leaseplan, Arval en Justlease werken met Profile, red) is het tijd voor de volgende stap. We moeten meer uitdragen dat we specialist zijn in banden en in auto-onderhoud. Meer als zodanig aanwezig zijn in het straatbeeld. Dat doen we nu door campagne te voeren waarin Profile-ondernemers uitleggen wat we kunnen. Het is ontzettend belangrijk dat we kunnen uitleggen waarom onderhoud belangrijk is. Als je dat niet kunt kan je het ook niet verkopen.”
Familiebedrijf
Passend bij zijn taak bij binnenkomst om zich vooral op de commerciële kant van Profile te richten, wil Verhaar geen woorden vuil maken aan de interne organisatie en belangen die daar spelen. “Onze taak is om ondernemers te ondersteunen bij de zaken waarvan ze zelf aangeven dat ze er behoefte aan hebben. Je moet niet te veel intern gericht zijn. Het zal de klant namelijk een worst wezen of hij te maken heeft met een franchiser of een retailvestiging en wat het hoofdkantoor van die organisatie allemaal doet. Onze taak is om de beste voorwaarden te scheppen voor de ondernemers en slim de krachten te bundelen. Dat geldt onder meer voor automatisering, training en administratie.” Profile had voorheen een eigen ict-tak in huis met een zelfontwikkeld softwarepakket. Daar werd in de tijd van Anthonie Zoomers al afscheid van genomen. De keten maakt nu onder meer gebruik Mivar Micheck en de bandenconfigurator van Qweon.
Online verkoop
Als iemand zo goedkoop mogelijk uit wil zijn is dat prima, maar niet bij ons.
Als bedreiging of uitdaging voor de toekomst noemt Verhaar de afnemende onderhoudsbehoefte van auto’s. Een andere die vaak genoemd wordt is de online verkoop van banden. Profile heeft al jaren zijn eigen webshop voor wielen en banden. Een goede leadgenerator, aldus Verhaar waarbij hij de conversie onder de pet houdt. De concurrentie van pure bandenwebwinkels is volgens hem nog niet groot genoeg om samenwerkingsverbanden te sluiten waarbij Profile-vestigingen als montagepunt optreden bijvoorbeeld. Het is aan de ondernemers zelf of ze door klanten meegebrachte banden willen monteren, maar ‘banden bij ons laten monteren is banden bij ons kopen’ luidt het beleid vanuit Veenendaal. “Online verkoop zet de prijs van banden onder druk. Dat merken we natuurlijk. Maar de concurrentie is nog niet zo groot. Iemand moet de banden erop zetten en dat laten consumenten gelukkig nog steeds bij voorkeur over aan een specialist. We zien onszelf als een kwaliteitsmerk. Als iemand zo goedkoop mogelijk uit wil zijn is dat prima, maar niet bij ons.”
Connected car
Het verbreden van het online productaanbod ligt vooralsnog dan ook niet in de planning. Door het verruimen van de activiteiten van banden naar auto-onderhoud zou de verkoop en montage van slijtagedelen een logisch vervolg kunnen zijn. “We doen wel acties met ruitenwissers en accu’s bijvoorbeeld, maar we gaan bij de online verkoop niet verder dan banden en wielen.” Ook de connected car is een ontwikkeling waar Profile nog niet in mee gaat. “Ik geloof wel dat de connected car invloed gaat hebben op onze business. Maar in hoeverre wij als onafhankelijke keten een actieve rol moeten spelen bij het zelf ontwikkelen van een systeem, daar zijn we nog niet uit. Wellicht kiezen we voor de mogelijkheden die in de markt beschikbaar komen, maar wat we zeker niet willen is te afhankelijk worden van een leverancier of te veel data van onze klanten prijsgeven.”
Profile International in cijfers
160 vestigingen in Nederland
Waarvan 120 Pro-filialen (onderhoud, reparatie en apk)
45 vestigingen in België
Omzet in 2016 (hoofdkantoor): 93,6 miljoen euro (91,5 miljoen euro in 2015).
Resultaat in 2016 (hoofdkantoor): 1,3 miljoen euro. ( -1,2 miljoen euro in 2015).
26 aandeelhouders
Vijf commissarissen waarvan 1 post vacant (voorzitter).
