2023 wordt het jaar van het agentuurmodel
Alleen de Japanse en Koreaanse merken maken (nog) weinig aanstalten om het traditionele dealermodel te vervangen door een vorm van een agentuurmodel. Bij andere merken zijn de onderhandelingen momenteel in volle gang. De zorgen in de branche zijn wat kleiner dan een jaar geleden, toen onder andere bij Stellantis de gesprekken heel moeizaam verliepen. Maar de zorgen zijn zeker niet weg; want niemand weet hoe de overgang precies uitpakt, de complexiteit is enorm. En bij Stellantis liepen recent de emoties hoog op tijdens een meeting tussen dealers en importeur, die het oneens zijn over onder andere het proces en de fee’s voor het afleveren van auto’s.
En alhoewel de meeste dealers de afgelopen jaren vet op de bot wisten te kweken, blijven ze kwetsbaar. De heersende gedachte bij fabrikanten is dat dealers hun kosten fors moeten verlagen, maar kunnen dealers dat snel genoeg? Met het oog op een naderende recessie zouden de dealerverenigingen daarom graag zien dat de fabrikanten ‘vangnet’ afspraken maken, om onverwachte problemen op te kunnen vangen.
Kick-off
Volgend jaar zijn Ford (per maart) en Stellantis (per juli) de eerste twee fabrikanten in Nederland die overschakelen naar het agentuurmodel. Ford start in Nederland, Stellantis in Nederland, België en Oostenrijk. Bij Ford was het plan om in januari al over te gaan, maar dat is een paar maanden opgeschoven. De vertraging komt door de complexe onderhandelingen die gevoerd worden. Ford heeft in tegenstelling tot andere merken zijn dealers niet eerst opgezegd. De fabrikant wil vanuit goed partnerschap de nieuwe contracten invoeren, maar dat betekent wel dat de achttien dealers iets meer onderhandelingskracht hebben. Want als individuele dealers niet de nieuwe verbintenis tekenen, dan blijft het bestaande dealercontract van kracht (met een opzegtermijn van twee jaar). En dan ontstaat een situatie die niet alleen praktisch onbekend terrein is, wat agentuurmodellen sowieso zijn, maar ook juridisch totaal onbekend terrein vormt.
Bij zowel fabrikant als dealers houdt niemand serieus rekening met deze optie. Maar in theorie zou het Ford dan twee jaar kosten om de contracten gelijk te trekken. Wel is al duidelijk dat Ford en de dealers evaluatiemomenten inplannen om eventuele scheve situaties snel recht te kunnen trekken. Ondanks de langdurige en bij vlagen pittige onderhandelingen is er bij de dealers en fabrikant vertrouwen in een goede afloop.
Op een recent gehouden persmeeting bij Ford Europe werd overigens duidelijk gemaakt dat Ford officieel nog niet aangekondigd heeft over te stappen naar een agentuurmodel. Dat zal naar verwachting binnenkort gaan gebeuren. Dat een dergelijke overstap extreem complex is, werd overigens door Ford-topmensen bevestigd.
Snel boven goed
Bij Stellantis is pas vorige maand de invoering van een agentuurmodel officieel aangekondigd. Onofficieel was al anderhalf jaar bekend dat de fabrikant komende zomer in drie landen het model uitrolt, waaronder Nederland. Ook in het Verenigd Koninkrijk zou overgestapt worden, maar daar is het netwerk inmiddels verteld dat de implementatie wordt uitgesteld. Het VK gaat nu net als de rest van Europa pas over als alles goed loopt in de startende landen. Eerder dit jaar deed Sander Jansen, managing director van Stellantis Nederland, op het Nationaal Automotive Congres een uitspraak waarvan de aanwezigen de importantie direct begrepen. Snel gaat boven goed, bij alles wat Stellantis momenteel doet. “De strategie is om dingen snel te doen en daarna goed. De kortste pijn is de beste pijn”, stelde Jansen.
In mei vorig jaar verliepen de onderhandelingen stroef, maar inmiddels is er bij Stellantis-dealers veel meer optimisme over een goede uitkomst – alhoewel er recent toch weer een harde botsing was. De fabrikant is zelf erg optimistisch. “De vergelijkende economische simulatie toont aan dat het nieuwe model minstens zo winstgevend is en waarschijnlijk beduidend winstgevender is voor het dealernetwerk”, schrijft Stellantis. Maar in welke mate Stellantis dan al mogelijke kostenbesparingen in het netwerk heeft meegerekend, is onbekend.
Transitievergoedingen
Ook onbekend is welke precieze vorm Stellantis kiest. Zo zou de fabrikant serieus overwegen om met de commissionair variant te werken. Dealers handelen dan in opdracht van Stellantis, maar het model biedt de mogelijkheid dat dealers zelfstandig de transacties afhandelen. Dat gaat op eigen naam en de dealer heeft daarbij ook een bepaalde mate van onderhandelingsvrijheid met betrekking tot de prijs. In het harde agentuurmodel is er geen enkele mate van prijsonderhandeling mogelijk. Stellantis zou deze mogelijkheid overwegen omdat de transitievergoedingen bij het beëindigen van de agent relatie over het algemeen veel lager zijn dan bij het harde agentmodel. De transitievergoedingen verschillen per EU-land en zijn afhankelijk van nationale wetgeving.
Correctiemechanismes
Volgens branchevereniging Bovag valt de overgang naar nieuwe distributiemodellen op geen enkele manier te onderschatten. “Niemand weet hoe de invoering in de praktijk zal uitpakken voor dealers”, zegt Geert Brummelhuis, manager van Bovag Autodealers.
Dat sommige fabrikanten hardop zeggen dat de verdiencapaciteit van dealers niet afneemt, maar eerder toeneemt, klinkt mooi, maar stelt hem niet gerust. “In algemene zin geldt dat wij vooralsnog onvoldoende zien dat er evaluatiemomenten en correctiemechanismes zijn ingebouwd. Bij het ene merk maken we ons daarbij meer zorgen dan bij het andere merk”, aldus Brummelhuis, die niet op specifieke merken wil ingaan. “Juist omdat fabrikanten ervoor kiezen om over te stappen op een com- pleet ander model zullen fabrikanten ook moeten zorgen voor correctiemechanismen indien blijkt dat deze overstap anders verloopt dan verwacht.
Over het algemeen stellen fabrikanten niet uit zichzelf zulke correctiemechanismen (“vangnetconstructies”) voor, dus daar ligt een taak voor Bovag. De belangenorganisatie vraagt daar bij al de betreffende merken ook nadrukkelijk aandacht voor. Over de positie van dealers op de middellange termijn heeft Brummelhuis overigens nog geen grote zorgen. “Dealers blijven ook als agent belangrijk.”
De wrijving tussen een merk en klant, wordt nu door de dealer opgelost
Jurist Arnold Koopman, die in het bestuur zit van de Europese dealervereniging Cecra, maakt zich eveneens zorgen. “Niet zozeer om de juridische aspecten of om de lange termijn, maar primair over de transitiefase. Kunnen dealers hun verdienmodel snel genoeg aanpassen? Als de beoogde rendementen niet gerealiseerd worden, kan het niet zo zijn dat alle kosten voor rekening van een van de twee partijen komt. De wrijving die er nu is tussen een merk en klant, wordt door de dealer opgelost. Dat lossen fabrikanten niet op met een klantcontactcentrum. Fabrikanten hebben onvoldoende door hoeveel werk een dealer verricht, werkzaamheden die deels uit de marge wordt betaald.”
Het gaat te ver om de situatie bij Cupra het bewijs te noemen voor de stelling van Koopmans, maar feit is dat nieuwkomer Cupra, dat in 2021 van start ging, zijn model al snel heeft gefinetuned. Cupra begon als een puur d2c-model, vanuit de importeur met name bedoeld om ervaringen op te doen met dit business model. Puur op basis van de cijfers kent Cupra een succesvol debuut. De Born, een gerebatchte ID.3, doet het mede dankzij zijn beschikbaarheid goed. De importeur gaat naar eigen zeggen vanaf komend jaar een nieuwe fase in met Cupra en schuift op van een puur direct sales-model naar een hybridemodel, waarbij het dealernetwerk een belangrijke rol krijgt. Daar trekt Pon een paar jaar voor uit. Met een volume van enkele duizenden eenheden heeft het geen zin om alle netwerk-partners van Pon direct al te betrekken.
In een interview met Automotive vertelt Pon’s scheidende automotive topman Willem Trip dat wat hem betreft de enige logische weg een hybride sales-model is waarbij direct sales gecombineerd wordt met een dealer- of agentennetwerk, waarbij de retailpartner in alle gevallen een belangrijke schakel in het gehele salesproces blijft.
STAND VAN ZAKEN IN DE MARKT
Volkswagen Groep
Met de start van Cupra als losstaand merk doet de fabrikant ervaring op met direct sales. In Nederland, dat als gidsland dient, worden nu ook Cupra-agenten aangesteld. Daarnaast werkt Volkswagen al met aan deelagentuurmodel bij de verkoop van zijn ID-modellen. Of, en zo ja wanneer, Volkswagen voor zijn merken (en welke) volledig overschakelt naar een agentuurmodel is onbekend.
Stellantis
Start in juli in drie landen met een agentuurmodel. Ook voor het premiumcluster. In 2026-2027 zou in heel Europa uitsluitend gewerkt moeten worden in een agentuurvorm. De fabrikant meldde recent niets te willen overhaasten gezien de enorme complexiteit van het proces.
Renault Groep
Bij Renault werd eind 2021 hardop gesproken over de invoering van een agentuurmodel. Maar inmiddels is het een stuk stiller rond deze plannen en recent meldde ceo Luca de Meo zelfs dat Renault voorlopig niet overstapt. De verwachting is wel dat het Franse merk – dat op alle manieren probeert kostenefficiënter te werken – op middellange termijn alsnog overschakelt. In Zweden en Denemarken is een andere oplossing gekozen; daar werd een dealer (Hedin) aangesteld als importeur.
Hyundai / Kia
Tot op heden spreken beide merken uit dat ze gewoon vasthouden aan het dealermodel. De komende jaren zullen ze de kat uit de boom kijken. Beide merken zien in de overgang ook een kans om hun eigen positie verder te versterken.
Toyota Groep
Toyota heeft vooralsnog geen plannen voor een agentuurmodel. De fabrikant probeert wel zijn grip op de retail te vergroten, maar doet dit door middel van strakkere en hardere afspraken, waarbij Toyota-dealers in toenemende mate ook andere producten van het concern (zoals financieringen) gaan verkopen. In Nederland nam het daarbij een meerderheidsbelang in Alcredis.
BMW Groep
BMW heeft al officieel gemeld dat het gaat overschakelen naar agenten. Daarbij meldt het dat de dealer zijn centrale rol in de verkoop van auto’s zal behouden.
Mercedes
Het premiummerk hoort bij de frontgroep binnen deze transitie. Binnen afzienbare tijd zal Mercedes in heel Europa schakelen naar een agentuurmodel. Het concern heeft al proefgedraaid in onder meer Australië en Portugal. Al in 2021 meldde de Europese Mercedes-dealervereniging en de fabrikant afspraken te hebben gemaakt over de voorwaarden. Dealers krijgen nog een kleine twee jaar de tijd om de organisaties aan te passen op het nieuwe model.
Geely
Geely kiest van alle fabrikanten voor de meest veelzijdige aanpak. De fabrikant kiest voor al zijn merken (Volvo, Polestar, Lynk & Co, Lotus, Smart) een net iets andere vorm. Het kan daarbij de verschillende modellen testen zonder dat het daarbij risico’s hoeft te nemen met Volvo. Overigens kondigde ook het Zweedse merk al in een vroeg stadium aan dat het naar een agentmodel switcht. Als datum wordt 2030 genoemd, dan zouden er ook alleen nog elektrische Volvo’s te koop moeten zijn. In de tussentijd wordt Care by Volvo, een softvariant van direct sales, steeds verder geladen.
Ford
Ford gaat Europabreed overschakelen naar een agentuurmodel en Nederland is daarbij het pilotland. Naar verwachting maakt de fabrikant binnenkort zijn plan van aanpak bekend.
Jaguar Land Rover
De Brits-Indiase fabrikant schakelt eveneens naar een agentuurmodel. Het heeft nog geen exact tijdspad afgegeven. Vooruitlopend daarop maakte het wel al bekend dat het aantal Jaguar-vestigingen aanzienlijk verkleind wordt. In Nederland zouden er drie dealervestigingen overblijven.
Nieuwkomers (bijzonderheden)
Bij BYD kiezen ze voor het Dealer+-model. Hoe die contracten er precies uitzien en in welke mate de fabrikant ook direct-sales zal toepassen, is onbekend. MG werkt in de meeste landen met een eigen netwerk. In Nederland is Van Mossel aangesteld als dealer. Maar enkele merken die al operationeel zijn kiezen voor de ‘Tesla’-route en nemen de verkoop volledig zelf ter hand. Onder andere Vinfast, Nio en Lucid kiezen voor deze benadering. Aiways koos bij zijn introductie ook voor deze benadering, maar meldt inmiddels wel met agenten te gaan werken.
Prijsverschillen
Koopmans denkt dat Trip gelijk heeft. Sowieso zijn er op enkele (vooral Chinese) merken na geen fabrikanten die denken zonder dealers of agenten te kunnen. Bij de meeste merken is nu al een grote rol voor de agenten voorzien. “Strategisch is het agent-model waarin de dealer een belangrijke schakel is, de meest voor de hand liggende. Waarbij fabrikanten geholpen worden door de elektrificering en de productietekorten.” Een van de vele praktische vraagstukken is hoe binnen Europa het traditionele model naast het agentuurmodel zal gaan staan. Een hybridemodel is kwetsbaar voor prijsverschillen. “Stel dat een dealer zijn margeruimte gebruikt om te verkopen naar landen waar agenten aangesteld zijn, dan hebben die agenten niet de mogelijkheid om de prijs te verlagen of om deze auto’s in te kopen. Dat vereist weer aanpassingen aan de dealercontracten waarbij ze verkooprestricties opgelegd krijgen. De vraag is of fabrikanten dit als mogelijk probleem zien. Ze zijn nu immers overtuigd dat de tijden van overproductie niet zullen herleven.”
Bij Ford en Stellantis denkt men dat het met deze problematiek wel mee gaat vallen.
De dealer bepaalt voor 75 procent met welk merk een klant de showroom uitrijdt
Het gaat erom dat de agenten met competitieve prijzen kunnen werken en beide fabrikanten daar de voorwaarden voor kunnen scheppen. Op het Automotive Congres sprak ook Van Mossel-topman Eric Berkhof. Hij is ervan overtuigd dat het agentuurmodel er moet komen. Dit levert ook volgens hem meer rendement en een meer levensvatbaar model op. Dat de dealer alleen maar een schakeltje in de keten wordt, gelooft hij echter niet. “Dat fabrikanten naar de kosten van de keten kijken is logisch, maar tegelijkertijd weten ze wat ze aan hun dealers hebben. Het bewijs dat ze echt kunnen retailen moet nog geleverd worden. Vergeet niet dat de dealer voor 75 procent bepaalt met welk merk een klant de showroom uitrijdt.”
