Dealerholding Top 60 | Agentmodel krijgt vorm
De transitie van dealer naar agent is veel besproken, maar concreet gebeurt er nog weinig. Volvo is de eerste die expliciet heeft uitgesproken het distributiemodel op de schop te gooien en Stellantis zet ook stappen. Dat de rest volgt, lijkt een kwestie van tijd. De nieuwe Automotive Dealerholding Top 60 is nu te bestellen. De editie 2021-2022 telt honderdtwintig pagina’s met daarin alle relevante informatie over de Nederlandse grootste dealers en dealernetwerken.
Er wordt al enkele jaren gesproken van het einde van het dealermodel. Los van enkele experimenten met agentuurmodellen, waarbij de dealer een afleverloket was voor nieuwe auto’s, werd dit echter nooit concreet. Tot nu toe: Volvo maakte dit jaar als eerste van de grote fabrikanten bekend over te gaan op een agentmodel. Daarmee neemt de fabrikant definitief afscheid van het traditionele retailmodel waarin de dealer een centrale rol speelt bij de autoverkoop. Het is zo goed als zeker dat Stellantis in enkele Europese markten (waaronder Nederland) in 2023 een agentmodel gaat doorvoeren.
Razend tempo
Waar Volvo bijna vier jaar uittrekt om met het dealernetwerk tot een voor alle partijen acceptabele invulling van het agentschap te komen, moet het bij Stellantis in goed anderhalf jaar geregeld zijn, wil de fabrikant dit model medio 2023 gereed hebben. Dat Stellantis deze stap nog niet wil bevestigen is niet verwonderlijk, want binnen het eigen concern en bij de stakeholders leven nog altijd veel vragen. Daarnaast zijn er bij de fabrikant intern ook grote twijfels. Dealers zijn al jaren structureel ontevreden over de verdienmogelijkheden die Stellantis biedt. Tegen die achtergrond zijn er nu gesprekken met de dealerverenigingen, die logischerwijs moeizaam verlopen.
Controle
De hoge kosten van het huidige distributiemodel zijn autofabrikanten al jaren een doorn in het oog. Een agentuurmodel wordt gezien als mogelijke oplossing. Maar er zijn meer redenen om dit model door te voeren, zegt Lex Kerssemakers, de Nederlander die al decennialang in de directie van Volvo bivakkeert. “Er is weinig transparantie in het huidige verkoopmodel. Door de voorraden bij onze dealers en door de grote hoeveelheid uitvoeringen en opties, is er veel prijsdifferentiatie. Dat is niet bepaald klantvriendelijk. En daar zit ons risico. Als wij onze klanten niet bedienen zoals ze bediend willen worden, dan worden ze ingepikt door partijen die het wel snappen.”
Ook de rol van leasemaatschappijen vindt Kerssemakers problematischer worden. “Zij zijn goed voor veertig tot zestig procent van het volume. Dat model heeft jarenlang gewerkt, maar wij raken de controle totaal kwijt. Auto’s dreigen een commodity te worden en dus zit er niets anders op dan heel eigenwijs proberen de business weer in eigen hand te nemen en de regie terug te pakken.” Uiteindelijk moet iedere transactie via Volvocars.com gaan. Of de bestelling dan vanuit huis of bij het dealerbedrijf wordt ingevoerd, maakt Kerssemakers niet uit. “Het gaat erom dat de klant op de manier die hij wil, een auto bestelt en dat de prijzen en uitvoeringen daarbij transparant zijn. We zullen dus ook naar minder specificaties gaan.”
Risico’s
Een groot deel van de Top 60-dealerdirecteuren denkt dat het een kwestie van tijd is voor fabrikanten overschakelen naar agentmodellen, zo geven ze aan in de dealerenquête die is opgenomen in de Top 60. Ongeveer de helft van de respondenten denkt dat het agentuurmodel het standaard dealercontract gaat vervangen. Of het overgaan naar een agentmodel de bedrijfsrisico’s voor dealers verkleint, weten ze nog niet. Twintig procent denkt dat de risico’s voor hen kleiner worden, een even grote groep denkt juist dat ze toenemen. Zestig procent van de ondervraagden geeft aan dat voor holdings die straks te maken krijgen met zowel traditionele dealercontracten als met agentcontracten, de complexiteit fors toeneemt. Ruim de helft denkt dan ook dat het winstpotentieel voor dealers kleiner wordt. Maar alles valt of staat met de margestructuur en met de mogelijkheid om de eigen verkoopkosten te reduceren (vestigingen en mensen).
Peter Nieuwenhuijse, eigenaar van Volvo Nieuwenhuijse en voorzitter van de dealervereniging van Volvo, is voorzichtig positief. “Zoals zaken er nu voor staan, komt er een verdienmodel waarmee wij als dealers kunnen leven. De auto’s komen niet langer op de balans van de dealer maar blijven op die van de fabrikant, wat ons overigens nog best een uitdaging lijkt. Het maakt ons model in ieder geval beter voorspelbaar en de auto blijft na afloop van het contract in het Volvo-netwerk, waardoor de auto opnieuw vermarkt kan worden. Dat biedt ook weer nieuwe kansen.” Een belangrijke kanttekening is dat het agentmodel alleen ingezet zal worden voor de verkoop van nieuwe auto’s. Aftersales en occasions blijven voor rekening en risico van de dealer. Nieuwenhuijse praat dan ook liever over een omnichannel-model dan van een agentmodel. “Volvo-dealers zullen ook in een toekomstig model echte ondernemers blijven. Dat moet ook, want er is een stimulans nodig om auto’s te verkopen. Maar het verdienmodel kantelt, ook als gevolg van de elektrificering. We verkopen straks minder werkplaatsuren en meer mobiliteit.” Waar fabrikanten grip krijgen op de verkoopprijzen bij nieuwverkoop, kan dat niet bij occasions (hoewel Stellantis ook zijn occasionlabel Spoticar als hard franchise in de markt zetten, om de grip op occasions te vergroten).
Als fabrikanten de consumentenprijzen controleren, dan valt er wel een voordeeltje weg voor de grote holdings, die dankzij hun inkoopkracht hogere kortingen kunnen bedingen. Daarbij opgemerkt dat fabrikanten moeten waken voor een situatie waarin agenten alsnog gaan concurreren via inruilprijzen; iets wat zowel wettelijk als praktisch op problemen kan stuiten.
Problemen
Of het agentuurmodel kans van slagen heeft, valt of staat met de mate waarin fabrikanten hun productie onder controle houden. In een pushmodel zijn dealers nodig vanwege hun kapitaal en verkoopkracht. Nu fabrikanten de auto’s op hun eigen balans krijgen en minder lokale verkoopkracht hebben, kan overproductie het model volledig overhoop gooien. Dan valt de één-prijsstrategie immers niet te handhaven.
De auto’s blijven op de balans van de fabrikant, dat beperkt het ondernemersrisico
Stellantis, dat bekend staat om een extreem pushmodel, kiest niet voor niets drie relatief bescheiden markten om het agentmodel te testen. Daardoor zijn er straks dus twee retailmodellen in Europa, in een markt waarin juist steeds internationaler wordt gehandeld. Tijd en visie zijn derhalve nodig om het model te laten slagen. Chaos ligt op de loer, zien ook de dealers. Tegelijkertijd zijn ze zó ontevreden over het huidige retailmodel, dat iedere verandering al snel als een verbetering voelt. Bij andere merken, zoals Volkswagen en BMW, richten de plannen zich op elektrische auto’s. De vraag en productie zullen bij EV’s ongeveer in gelijke mate toenemen, wat een steviger fundament voor een agentmodel geeft. En uiteindelijk zou ook Stellantis kunnen besluiten om in eerste instantie nichemerken Alfa Romeo, DS en Lancia te retailen via een agentmodel.
Vleugellam
Automotive-columnist en voorzitter van de Jaguar Land Rover-dealervereniging Arjen de Jong wil nog wel een kanttekening plaatsen. Kan die fabrikant wel zelf auto’s verkopen? “Uiteindelijk beslist de klant via welke distributiestructuur een nieuwe auto gekocht wordt. Daarbij moet het gedrag van de consument correct worden geïnterpreteerd”, stelt De Jong. Tesla’s werden massaal gekocht dankzij de fiscale stimulering en niet dankzij het verkoopmodel. Hij voorziet dat na de chipcrisis overproductie weer normaal wordt. “En die overproductie krijg je alleen verkocht door gemotiveerde en dus goed gehonoreerde dealers. Het is de arrogantie ten top dat fabrikanten denken zonder goed dealernetwerk auto’s aan de man te kunnen brengen. Het is een zeepbel die door de nieuwkomers eerst nog even verder wordt opgeblazen, voordat hij gaat knappen. Zonder dealers zijn merken vleugellam.”
Wie doet wat?
Volvo
In 2030 volledig over op agentschap in combinatie met online sales. Dochter Polestar werkt al met een direct salesmodel, met een volledig online verkoop.
Stellantis
In Nederland, België en Oostenrijk worden alle netwerkpartners in 2023 agent. Dit geldt voor alle merken. In de rest van Europa geldt het agentmodel In eerste instantie voor de bedrijfswagens en merken Alfa Romeo, DS en Lancia. Autokopers zouden nog wel de auto afrekenen bij de retailer.
Mercedes
Vergaande plannen voor de invoering van een agentmodel; is in andere markten al gestart.
Volkswagen Group
Plannen om (in eerste instantie) elektrische modellen via een agentstructuur te verkopen.
BMW Group
Plannen om elektrische modellen (eventueel eerst Mini) via een agentstructuur te verkopen.
