De tijd van optimistische `er is plek voor iedereen` boodschappen is echt voorbij. De grote dealerholdings maken zich weinig zorgen om hun contracten, maar ook zij hebben alleen toekomst als ze samenwerken. Dat kan zijn met de importeur, met elkaar of met derden. Of liefst met allemaal.

Voor sommige dealers is harde franchise de oplossing, soms werkt zelfstandigheid (een optie die Bovag Autodealers niet echt propageert: de ondernemer die echt zelf alle beslissingen neemt, voert een achterhoede gevecht waarbij slechts de local hero`s nog een kans van overleven hebben). 

`Autobedrijven zijn te langzaam`
Om de boodschap `Zoek uit of je een McDonalds, Zara of Keurslager bent en handel erna` kracht bij te zetten werd Don Kaspers, directeur van D-Reizen, uitgenodigd om te vertellen hoe zijn bedrijf door hard saneren (in een jaar werden 120 van de 560 vestigingen gesloten) en veel samenwerkingen, zoals met grote concurrent TUI, weer winstgevend werd.

Kaspers heeft zijn complete CRM en software-ontwikkeling geoutsourced. “Alleen dan kun je de ontwikkelingen bijbenen. Het zelf doen is simpelweg geen optie meer.” Snelheid is ongelofelijk belangrijk, maar dan moet je wel samenwerkingen opzoeken. Zo gaat het bedrijf private lease aanbieden. “Ik sta ervan te kijken dat autobedrijven er zo lang over doen dat aan te bieden, wij hebben het binnen een paar maanden besloten en geïmplementeerd.” Kaspers wil niet zeggen met wie hij gaat samenwerken.

`Stop met lullige bosjes bloemen`
Kaspers, maar ook retaildeskundige Paul Moers, mocht de aanwezigen uitleggen dat de fixatie op prijs echt niet nodig is. “Klanten betalen bij ons graag voor meer flexibiliteit”, aldus Kaspers. Moers, veelgevraagd analist, heeft ook liever meer service en beleving dan een lage prijs. Klanten die je ongelofelijk verwent, komen niet voor de laagste prijs. “Het enige dat retailers echter doen, is korting geven. Klanten is zo een verkeerd patroon aangeleerd.”

Moers concludeert dat een dealer wel degelijk ook zelf zijn waardepropositie kan veranderen. Zo stelde hij voor dat de dealer eens minder auto`s in de showroom zet, stopt met de lullige bosjes bloemen (een weekendje Parijs is beter) en gewoon eens vaker contact zoekt met de klant om te vragen of hij van dienst kan zijn. “Dan creëer je fans en ambassadeurs. Ook in dit tijdperk redt dat een bedrijf.”

`Goed ondernemerschap is minder ondernemerschap`
Moers en Kaspers maakten indruk met hun verhaal. Maar de werkelijkheid is dat dealers vooral naar zichzelf kijken (Hans Bresser merkte op dat ze voor hun onderzoek ook buiten de branche hadden gekeken: “Wij zijn niet de enige retailers”). En in de afgelopen jaren hadden ze wel iets anders aan hun hoofd dan het spaarzame geld te investeren in service, samenwerkingen of innovaties. Alles gaat stapje voor stapje.

Eric Tak maakte als voorzitter van de afdeling Autodealers de heftige jaren mee. Bestuurslid Derk de Haas bedankte hem voor zijn inzet. “Eric hield ons een spiegel voor. De markt is veranderd. Het wordt nooit meer zoals het was. En die boodschap verkondigde hij ook. Maar tegelijkertijd was hij bij ieder lid betrokken. Altijd zoekend naar oplossingen, soms tegen beter weten in. Die betrokkenheid kenmerkt je.” 

Tak had graag nog door willen gaan, maar zijn twee termijnen zaten erop. “Ik heb niet het gevoel dat ik klaar ben. Ik bracht een moeilijke boodschap, heb dealers buiten hun schuld om zien stopppen en de sanering zet door. Maar er is ook hoop. Goed ondernemerschap wordt beloond.”

Goed ondernemerschap staat wel gelijk aan minder ondernemerschap. Durf dingen uit handen te geven. De nieuwe voorzitter, Vallei Autogroep-eigenaar Bert de Kroon, begint niet voor niets met het uitdiepen van het onderzoek. “Waar kunnen we samenwerken? Waarom zou ik geen D-reizen in mijn showroom plaatsen of data delen met de Toyota-dealer? Het is misschien eng, maar er is zoveel meer mogelijk samen.”

Een ander speerpunt wordt het aanpakken van de customer journey. “Die mag consistenter, McDonalds is dan een goed voorbeeld. Daar kunnen we van leren. Wij kunnen geen dealernetwerken samenstellen, dat doen de fabrikanten. Maar juist door samenwerking kunnen we de verbinding zoeken en het voor onze klanten leuker maken.” 

`Last van Louis`
Topscheidsrechter Bjorn Kuipers sloot de dag af. Hij heeft als eigenaar van een aantal supermarkten veel geleerd, maar wellicht nog meer in zijn rol als scheidsrechter. “Ken je klant. De eerste keer dat ik Barcelona floot, liep ik te dicht op Messi en Iniesta, ik ben wel drie keer geraakt door een bal. Soms moet je afstand durven nemen.”

Kuipers nam met de zaal een aantal voorbeelden door. Juist door de basis op orde te hebben (hij ging met zijn team op trainingskamp om zich voor te bereiden op de Champions League-finale in 2014) kan hij zich puur richten op de beslissing zelf, die hij in een split-second moet nemen met soms tegenstrijdige adviezen van zijn team. Jammer genoeg had hij een paar maanden later “last van Louis van Gaal en zijn team” en mistte hij de WK-finale.

Geluk kun je afdwingen, vooral door voorbereiding en enthousiasme, maar soms moet het kwartje wel net je kant op vallen. 

De tijd van optimistische `er is plek voor iedereen` boodschappen is echt voorbij. De grote dealerholdings maken zich weinig zorgen om hun contracten, maar ook zij hebben alleen toekomst als ze samenwerken. Dat kan zijn met de importeur, met elkaar of met derden. Of liefst met allemaal.

Voor sommige dealers is harde franchise de oplossing, soms werkt zelfstandigheid (een optie die Bovag Autodealers niet echt propageert: de ondernemer die echt zelf alle beslissingen neemt, voert een achterhoede gevecht waarbij slechts de local hero`s nog een kans van overleven hebben). 

`Autobedrijven zijn te langzaam`
Om de boodschap `Zoek uit of je een McDonalds, Zara of Keurslager bent en handel erna` kracht bij te zetten werd Don Kaspers, directeur van D-Reizen, uitgenodigd om te vertellen hoe zijn bedrijf door hard saneren (in een jaar werden 120 van de 560 vestigingen gesloten) en veel samenwerkingen, zoals met grote concurrent TUI, weer winstgevend werd.

Kaspers heeft zijn complete CRM en software-ontwikkeling geoutsourced. “Alleen dan kun je de ontwikkelingen bijbenen. Het zelf doen is simpelweg geen optie meer.” Snelheid is ongelofelijk belangrijk, maar dan moet je wel samenwerkingen opzoeken. Zo gaat het bedrijf private lease aanbieden. “Ik sta ervan te kijken dat autobedrijven er zo lang over doen dat aan te bieden, wij hebben het binnen een paar maanden besloten en geïmplementeerd.” Kaspers wil niet zeggen met wie hij gaat samenwerken.

`Stop met lullige bosjes bloemen`
Kaspers, maar ook retaildeskundige Paul Moers, mocht de aanwezigen uitleggen dat de fixatie op prijs echt niet nodig is. “Klanten betalen bij ons graag voor meer flexibiliteit”, aldus Kaspers. Moers, veelgevraagd analist, heeft ook liever meer service en beleving dan een lage prijs. Klanten die je ongelofelijk verwent, komen niet voor de laagste prijs. “Het enige dat retailers echter doen, is korting geven. Klanten is zo een verkeerd patroon aangeleerd.”

Moers concludeert dat een dealer wel degelijk ook zelf zijn waardepropositie kan veranderen. Zo stelde hij voor dat de dealer eens minder auto`s in de showroom zet, stopt met de lullige bosjes bloemen (een weekendje Parijs is beter) en gewoon eens vaker contact zoekt met de klant om te vragen of hij van dienst kan zijn. “Dan creëer je fans en ambassadeurs. Ook in dit tijdperk redt dat een bedrijf.”

`Goed ondernemerschap is minder ondernemerschap`
Moers en Kaspers maakten indruk met hun verhaal. Maar de werkelijkheid is dat dealers vooral naar zichzelf kijken (Hans Bresser merkte op dat ze voor hun onderzoek ook buiten de branche hadden gekeken: “Wij zijn niet de enige retailers”). En in de afgelopen jaren hadden ze wel iets anders aan hun hoofd dan het spaarzame geld te investeren in service, samenwerkingen of innovaties. Alles gaat stapje voor stapje.

Eric Tak maakte als voorzitter van de afdeling Autodealers de heftige jaren mee. Bestuurslid Derk de Haas bedankte hem voor zijn inzet. “Eric hield ons een spiegel voor. De markt is veranderd. Het wordt nooit meer zoals het was. En die boodschap verkondigde hij ook. Maar tegelijkertijd was hij bij ieder lid betrokken. Altijd zoekend naar oplossingen, soms tegen beter weten in. Die betrokkenheid kenmerkt je.” 

Tak had graag nog door willen gaan, maar zijn twee termijnen zaten erop. “Ik heb niet het gevoel dat ik klaar ben. Ik bracht een moeilijke boodschap, heb dealers buiten hun schuld om zien stopppen en de sanering zet door. Maar er is ook hoop. Goed ondernemerschap wordt beloond.”

Goed ondernemerschap staat wel gelijk aan minder ondernemerschap. Durf dingen uit handen te geven. De nieuwe voorzitter, Vallei Autogroep-eigenaar Bert de Kroon, begint niet voor niets met het uitdiepen van het onderzoek. “Waar kunnen we samenwerken? Waarom zou ik geen D-reizen in mijn showroom plaatsen of data delen met de Toyota-dealer? Het is misschien eng, maar er is zoveel meer mogelijk samen.”

Een ander speerpunt wordt het aanpakken van de customer journey. “Die mag consistenter, McDonalds is dan een goed voorbeeld. Daar kunnen we van leren. Wij kunnen geen dealernetwerken samenstellen, dat doen de fabrikanten. Maar juist door samenwerking kunnen we de verbinding zoeken en het voor onze klanten leuker maken.” 

`Last van Louis`
Topscheidsrechter Bjorn Kuipers sloot de dag af. Hij heeft als eigenaar van een aantal supermarkten veel geleerd, maar wellicht nog meer in zijn rol als scheidsrechter. “Ken je klant. De eerste keer dat ik Barcelona floot, liep ik te dicht op Messi en Iniesta, ik ben wel drie keer geraakt door een bal. Soms moet je afstand durven nemen.”

Kuipers nam met de zaal een aantal voorbeelden door. Juist door de basis op orde te hebben (hij ging met zijn team op trainingskamp om zich voor te bereiden op de Champions League-finale in 2014) kan hij zich puur richten op de beslissing zelf, die hij in een split-second moet nemen met soms tegenstrijdige adviezen van zijn team. Jammer genoeg had hij een paar maanden later “last van Louis van Gaal en zijn team” en mistte hij de WK-finale.

Geluk kun je afdwingen, vooral door voorbereiding en enthousiasme, maar soms moet het kwartje wel net je kant op vallen.