Renault Nederland: dealer, ga met je buurman praten
Bij Renault zijn er deze eeuw al drie herstructureringen geweest, waarbij het netwerk werd verkleind naar 17 salespartners. En dat ging niet altijd zonder slag of stoot. De laatste twee herstructureringen verliepen relatief geruisloos, het waren vooral fusies (zoals tussen Janssen en Kerres) waardoor het aantal partners verder afnam. In de wandelgangen wordt nu gefluisterd dat de importeur nu terug wil naar slechts een handvol dealers. Pierre Léautier (49), als directeur dealerdevelopment verantwoordelijk voor het dealernetwerk in de Benelux, verwijst dit verhaal naar het rijk der fabelen. “Stel dat we vijf dealers hebben, dan praten we over een gewicht van 20 procent per dealer. Stel dat er dan eentje afvalt gaat, dan hebben we een enorm probleem. Dat risico willen we niet lopen.” Piet de Roos, voorzitter van de Renault-dealervereniging, heeft het ‘handvol’-gerucht ook gehoord. “Schaalvergroting is een constante in dealerland. Dus het verbaast me niet dat er over gepraat wordt. Maar in dit geval is er geen grond om aan te nemen dat de importeur naar slechts een paar dealers terug wil.”Lees hier onze terugblik uit mei 2016 op de saneringen eerder deze eeuw bij onder andere Renault.
Door de opkomst van autonoom- en elektrisch rijden neemt de onderhoudsvraag toe.
Er zijn nu 96 verkooppunten en dat aantal zakt de komende periode naar circa 90, denkt Léautier. “De klantenreis is steeds meer een digitale aangelegenheid, maar we willen wel dat online dezelfde merkherkenning is als fysiek. Tegelijkertijd willen we onze servicecapaciteit minimaal op het huidige niveau houden.” Léautier ziet zelfs dat de onderhoudsvraag toeneemt. En zowel de opkomst van het elektrisch als autonoom rijden versnellen dat proces. Er is voor hem geen reden om naar minder servicevestigingen te gaan. “Auto’s worden steeds complexer en wij verwachten dat dit leidt tot meer klantcontacten, door telematica ontstaat er een bijna continu contact. De toenemende complexiteit biedt voor ons netwerk ook kansen, het wordt steeds moeilijker om auto’s te servicen. En de investeringen die daarvoor gedaan moeten worden zijn relatief hoog, zeker voor niet-netwerkpartners.”
Distributie naar dealers
Het gevoel dat Renault naar minder dealers wil, komt mede voort uit de logistieke veranderingen die de importeur doorvoert. Na de netwerkreorganisaties is het volgende project eveneens ingrijpend. De onderdelendistributie wordt anders ingericht. In plaats van één dagelijkse belevering door de importeur bij alle dealervestigingen, moeten dealers nu investeren in een eigen centraal magazijn. De importeur belevert deze vestiging tweemaal daags en dealers zijn zelf – in tegenstelling tot bij het Distrigo-project van PSA -verantwoordelijk voor de distributie van onderdelen vanuit dit magazijn naar de eigen vestigingen en klanten, zoals universele garages die voorheen ook vanuit de eigen vestigingen werden beleverd. Voor de importeur is het voordeel duidelijk: minder ritten en dus lagere logistieke kosten. Bij de dealers is meer gemor te horen, niet iedere dealer heeft een geschikte locatie en moet investeringen doen. Zeker als geschikte locaties niet voorhanden zijn, kan de investering fors oplopen. Er moet dan bijvoorbeeld een pand gehuurd of gekocht en ingericht worden, investeringen die tienduizenden euro’s kunnen bedragen. “Dit nieuwe logistieke proces is een moeilijk punt”, stelt De Roos. “We begrijpen Renault maar de ombouw heeft veel voeten in de aarde. Daarover vinden nu gesprekken plaats. Hier is echt sprake van maatwerk want de investeringen kunnen per dealer enorm verschillen.”
de dorpsdealer is niet meer van deze tijd, waarin schaalvergroting noodzakelijk is om te kunnen blijven investeren
Volgens Léautier zit de winst in de centralisatie. “Hierdoor hoeft een dealer minder voorraad aan te houden. In één groot magazijn zijn minder onderdelen nodig dan in pakweg tien kleine bij de dealer. Daarbij is de grond in Nederland duur. Omdat de magazijnfunctie van het dealerbedrijf verdwijnt, kan de ruimte besteedt worden aan andere zaken zoals extra sales of aftersalescapaciteit” Ook hier raadt Léautier zijn dealers aan met elkaar te praten. “Waarom niet gezamenlijk met een andere dealer één magazijn bouwen. Dan ga je echt de kosten verlagen.” De Roos denkt ook dat de logistieke veranderingen kunnen leiden tot meer samenwerking. “Als twee buur-dealers allebei een nieuw logistiek centrum moeten bouwen, dan ligt samenwerking voor de hand. Als je vanuit een greenfieldsituatie kijkt dan volstaan iets minder dan tien magazijnen voor heel Nederland. Dus samenwerking juichen wij toe.”
| Contractpartners | Salesvestigingen | Servicevestigingen | |
| 2007 | 39 | 173 | 19 |
| 2012 | 19 | 145 | 48 |
| 2017 | 17 | 95 | 78 |
Bron: Automotive
Met elkaar praten
Léautier moet bij de importeur de langetermijnstrategie bewaken. “De salesmanager gaat met name over de korte termijn. Ik ben daar niet mee bezig omdat korte termijn druk op sales niet de langetermijnstrategie mag beïnvloeden.” Voor Léautier staat centraal dat dealers voldoende geld kunnen verdienen. Dat moet ook want Renault wilt dat ze vet op de botten hebben. En ze moeten de investeringen – zoals in een centraal magazijn – kunnen doen die Renault van ze verlangd. Maar ook in medewerkers en zeker ook in de corporate identity moet geïnvesteerd worden. Mocht dat betekenen er toch minder dealers nodig zijn dan zal hij zijn dealers aanmoedigen om met elkaar in gesprek te gaan. Een ideaal aantal partners heeft hij niet. “Er zijn geen heilige getallen. Maar we denken wel dat minder dealers dan we nu hebben ook goed zou kunnen werken. Wij stimuleren dealers om met elkaar te kijken naar mogelijkheden om samen te gaan. Als ze gaan praten dan en een goed plan hebben, dan staan wij er zeker voor open om dit te faciliteren. Dealers opzeggen is in ieder geval niet aan de orde, in principe hebben ze allemaal voldoende omzetpotentieel.” Lees hier een interview met Laurens van den Acker, designbaas bij Groupe Renault.
Alpine is terug
Onlangs benoemde Alpine Cars Munsterhuis en Stam Groep als Alpine-dealer. De Alpine A110, een lichte sportwagen, is inmiddels te koop en de eerste serie van 1.955 was binnen een paar dagen uitverkocht. Nu komt de auto ook naar Nederland. Renault doet geen uitspraak over de doelstellingen, maar de marktverwachting is dat er dit jaar al tientallen verkocht worden. De investeringen die ze moeten doen zijn niet zo hoog omdat er relatief weinig ruimte nodig is voor het merk, denkt Léautier. “Er is niet veel ruimte nodig, want we hebben pas één model. Maar het moet wel een aparte showroom zijn. We richten ons op berijders van een Porsche of Audi TT, dus uitstraling is cruciaal.”
De Roos vindt op zijn beurt dat dealers nog wel meer met elkaar zouden mogen praten. “Nu zien ze elkaar toch veelal nog als concurrent, terwijl ook wij denken dat schaalvergroting best een goede optie kan zijn. Maar het is niet aan de dealervereniging om uitspraken te doen over welke partijen met elkaar zouden moeten praten of wat een ideaal aantal dealers is. Dat neemt niet weg dat wij denken dat de eerdere reorganisaties wel goed hebben uitgepakt.” De Roos constateert tot zijn tevredenheid dat ook andere merken nu de netwerken snel reorganiseren. “De kleine dorpsdealer is altijd in staat om een groot deel van zijn markt te pakken. Renault heeft niet meer van dergelijke kleine dealers en dat zet je dus op achterstand als het gaat om volume. Maar de dorpsdealer is niet meer van deze tijd, waarin schaalvergroting noodzakelijk is om te kunnen blijven investeren.”
De logistieke plannen zorgen voor veel discussie.
Binnen het netwerk zijn er wel klachten over de importeur, maar bij lange na niet zoveel als tijdens de grote reorganisaties die plaatsvonden, begin deze eeuw en later in 2010. De ruzies en strijd hebben wel wat opgeleverd. “Er is nu een gezond netwerk en een gezonde verstandhouding. Je leest het ook terug in de Rodi. Zes jaar geleden stonden we ongeveer laatste en kregen we een 4,9. Daarna zijn we ieder jaar wat plaatsen gestegen en nu staan we tweede en worden we beoordeeld met een 8. We zijn streng en willen dat onze dealers voldoen aan de eisen (zo moet in 2020 iedereen een Renault Store, de nieuwe CI, hebben, red) maar hieruit blijkt dat we zeker veel respect hebben voor het netwerk.” Ook De Roos, zelf in het verleden verkoopdirecteur bij Renault (in een tijd dat het merk 230 dealers had), denkt dat zijn dealers geld moeten kunnen verdienen. “De investeringen die gevraagd worden zijn hoog maar verantwoord. Natuurlijk vinden dealers de investeringen soms te hoog. Maar de fabrikant is helder in hoe hij de toekomst ziet. Daar ga je als dealer of in mee, of niet. Maar een tussenweg is er niet.”
| Marktaandeel Renault | Totaal aantal | Aantal per vestiging | |
| 2007 | 6,67% | 33.503 | 193 |
| 2012 | 8,74% | 43.852 | 302 |
| 2016 | 9,09% | 35.032 | 368 |
Bron: Bovag/RAI, Automotive
Dacia
Aan het beleid dat het Dacia- en Renault-netwerk één op één gelijk zijn, verandert niets in de komende jaren. “Dacia blijft een lowcost merk. Per dealer bekijken we op basis van het potentieel naar de investeringen. We bieden meerdere pakketten. Maar standalone-dealervestigingen hoef je niet te verwachten.”
