Wereld van De Jong | Vleugellam zonder dealers
Onze branche staat voor de meest ingrijpende veranderingen sinds de uitvinding van de auto 135 jaar geleden. Zowel de veelheid aan veranderingen als de snelheid waarmee dit alles op de retailer afkomt, zijn beangstigend. Anderzijds lijkt iedereen zodanig bevangen door die snelheid waarmee ontwikkelingen gaan, dat ze vergeten logisch na te denken.
Als je niet verder kijkt dan je neus lang is, zou je bijvoorbeeld kunnen denken dat Tesla zijn succes te danken heeft aan een uitgekiende marketing- en distributiestrategie. En dat zonder dealers! En het merk krijgt navolging: zo kiest bijvoorbeeld Aiways ervoor om zonder enig merkimago, gericht op prijs, auto’s alleen online te verkopen (inclusief inruil). Proefrit, garantie en aftersales worden verzorgd door Profile. Benieuwd welke consument het risico aangaat om 40 duizend euro uit te geven aan een totaal onbekend merk. En toch dreigt nu ook de gevestigde orde massaal naar agentschappen en online sales te gaan.
Het is de arrogantie ten top dat fabrikanten denken zonder dealers auto’s te kunnen verkopen
Negatieve ervaringen
Voor de retailer is het nu zaak om kalm en kritisch de strategie van zijn leverancier te beoordelen: is dit wat de klant wil? Want uiteindelijk beslist de klant via welke distributiestructuur een nieuwe auto vertrouwd gekocht kan worden. Waarbij het gedrag van de consument correct moet worden geïnterpreteerd. Die wil geen elektrische auto uit milieuoogpunt, vanwege de rijeigenschappen of de autonome features: de EV-verkoop is alleen gebaseerd op financieel gewin.
Intussen weet iedere consument dat ook elektrische auto’s aftersales nodig hebben. Negatieve ervaringen zijn intussen veelbesproken. Van Mossel laat zien hoe het wel moet, met de marketing, service en distributiestrategie van de MG. De recent geopende MG pop-up store in Leidschendam is hier een goed voorbeeld van.Arjen de Jong gaf zijn visie op de retail onlangs ook als gast in Studio Automotive. Kijk de uitzending hier terug.
Cruciaal
Een aantal autoproducenten heeft de dealermarges op elektrische auto’s – besteld via internet – stevig gereduceerd. Er staan in Nederland inmiddels enorme voorraden EV’s bij dealers en importeurs. Die krijg je alleen verkocht door gemotiveerde en dus goed gehonoreerde dealers. Het is de arrogantie ten top dat fabrikanten denken zonder goed dealernetwerk auto’s aan de man te kunnen brengen. Het is een zeepbel die door de nieuwkomers eerst nog even verder wordt opgeblazen, voordat hij gaat knappen. Dealers – dus niet agenten – zijn cruciaal zijn voor klantentevredenheid, merkimago, aftersales en omzetstimulering. Zonder dealers zijn merken vleugellam.
