Aeternus: ‘Aanhaken of afhaken?’
Na decennia van redelijke ‘rust’ in de bedrijfskolom fabrikant-importeur-dealer-consument, is het de laatste twee jaar ineens ‘stormachtig’. Vanwege de verregaande automatisering zijn de fabrikanten in staat om hun merk te vermarkten op een wijze waarbij ze minder afhankelijk zijn van hun dealers. Internet heeft vele functies overgenomen, online communiceren tussen auto en fabrikant is technisch heel goed mogelijk, de elektrificatie heeft toegeslagen en de E-commerce heeft een vlucht genomen. De dealers worden daardoor minder noodzakelijk dan voorheen. Het staat daarom bol van de bedrijfsovernames, waarbij de kleinere dealers steeds meer verdwijnen. Er zijn grote dealergroepen ontstaan zoals Van Mossel, Louwman en PON. Maar achter deze drie grote namen is er nog een groep van middelgrote dealerorganisaties, die ook in een groeispurt terecht zijn gekomen. Als dealer is het noodzakelijk dat je tot een grote(re) groep behoort om als onderneming op termijn te overleven.
Rationeel
Maar hoe haak je aan bij zo’n groep? Daar is veel kennis voor nodig, die vaak niet in huis is. Aeternus is een bedrijf dat de dealer vakkundig kan adviseren over zijn aanpak. “We zijn niet de makelaar maar de businesspartner. We zitten op ooghoogte aan de tafel met de bedrijfseigenaar en het management. Aangezien er vele 50plussers onder hen zijn, zie je dat ze vergroeid zijn met hun bedrijf. Om dat te verkopen zijn ze er rationeel meestal wel aan toe, maar emotioneel nog niet”, aldus Marco Akkermans van Aeternus, die vervolgt: “Ons advies is simpel: probeer er vooral rationeel naar te kijken, emotie mag, maar de markt en cijfers zijn leidend. Die vertalen hoe het bedrijf ervoor staat, of het een aantrekkelijke overnamekandidaat is. Het is dus zaak je financiële rapportage en kengetallen op orde te hebben. We hebben te maken met de financiële effecten van de introductie van het agentuurmodel, met het koopkrachtverlies van de consument, de druk op de marges, een met een belangrijke bonus beloond klantentevredenheidstraject, de benodigde investeringen om toekomstbestendig te zijn en natuurlijk ervaren we de strijd om betaalbare elektrische voertuigen. Een aantal brancheontwikkelingen vallen samen op hetzelfde moment, ‘the perfect storm’.
Benchmarkanalyse
Om de actuele status van een dealerbedrijf en de gevolgen daarvan in de toekomst in kaart te brengen, past Aeternus een benchmarkanalyse toe. Gemeten wordt de productiviteit, operationele efficiëntie, sales efficiëntie en voorraadbeheersing. De rode draad in de uitkomst hiervan is dat ‘hoe groter het bedrijf des te moeilijker er rendement is te realiseren’. “Noodzakelijk is dat een dealer over een degelijke leasetak en e-commerce platform beschikt, verzekeringen verkoopt en de after sales op orde heeft. Hij moet een mobiliteits-totaalpakket aanbieden. En hij dient servicegericht te zijn, om trouw terugkerende klanten te hebben. Ideaal is dus dat hij het management op orde heeft, dat hij een trouw klantenbestand heeft en dat hij zich ergens op gefocust heeft, vervolgt Akkermans. “Alles wordt bij ons geanalyseerd. Niet alleen de prestatie van het dealerbedrijf maar ook andere factoren, denk daarbij aan verzorgingsgebied, provincie, automerk en omzetgrootte in combinatie met brutowinst. Onze branchekennis zorgt ervoor dat we dealerbedrijven op hun juiste waarde waarderen en we alle belangrijke onderhandelingspunten weten. Dat is ook bitter noodzakelijk, want wij zijn mening dat overnames nog twee à drie jaar zullen aanhouden. De verwachting is dat deze overnamemarkt daarna verzadigd is. Een alternatief om je autobedrijf voort te zetten is door als universeel autobedrijf verder te gaan, de focus op ‘branding’ van je bedrijf in plaats van op het merk. Om je eigen identiteit in je regionale markt te creëren. Dat vraagt ouderwets ondernemerschap zonder de importeursdruk. Kortom: het motto is aanhaken of afhaken!”
