BMW gelooft heilig in de product genius als voorportaal voor sales, en bij Hyundai’s pilotstore Rockar zien ze het ontbreken van de verkoper zelfs als een unique selling point. Dat vertelden vertegenwoordigers van beide fabrikanten tijdens het Automotive Retail Event van European Networking Group, dat deze week plaatsvindt in Berlijn. Automotive is er als exclusieve mediapartner bij aanwezig. Tijdens de eerste congresdag werd vooral ingegaan op de vraag hoe om te gaan met de hedendaagse mobiele consument.

Frustrerende verkoper
Rockar is, zo vertelde Paul Wills, director dealer development bij Hyundai UK, een flagship store, brandstore en pop-up store ineen. Er zijn inmiddels twee vestigingen, waarvan de eerste in het Bluewater Shopping Mall in Londen. Het opvallende aan dit concept is dat het online auto’s kopen mogelijk maakt, maar dan wel tijdens of na een bezoek aan de winkel. Er staan wat auto’s, maar bovenal zijn er diverse tablets en schermen waarop bezoekers hun auto kunnen samenstellen en kunnen kopen. Er is een team aanwezig van mensen (waarvan 70 procent vrouw) die geen van allen uit de automotive komen. “De autoverkoper is steeds vaker een frustrerende schakel in het aankoopproces”, aldus Wills. “Veel consumenten vinden het bestellen van een auto te lang duren. Ze voeren liever zelf hun gegevens online in, en willen een vaste prijs voor de auto – zonder onderhandeling.” Daarom werken er bij Rockar alleen adviseurs. “Deze teamleden (die geen target meekrijgen of met een bonus werken, red) moeten brains hebben en productkennis, maar vooral servicegericht zijn. En ze zijn zeker 50 procent goedkoper dan de traditionele salespersonen”, vertelde Wills.

Het bestellen gaat volledig online, ook in de shop. Ook kunnen mensen online een serviceafspraak maken of een testrit boeken en de autokosten vergelijken met die van hun huidige auto. Ongeveer de helft van de mensen die in de Rockar-shop komen, kijkt daar en koopt thuis. De belofte luidt officieel: You can buy your new car in store or online, be confident it’s the right price, get a value for your old car, choose a payment option that suits you, all without speaking to a salesperson…its that simple. 

Aftersales genius?
BMW heeft al een team van servicegericht showroompersoneel, en heeft deze de product genius gedoopt. Bij BMW geldt dat 85 procent van de geniussen niet uit de autobranche komt, maar uit de presentaties viel op te maken dat er bij BMW wel meer kennis van alle beschikbare features wordt geëist dan bij Hyundai. De huidige generatie doet zowel sales als – een beetje – aftersales, maar Andreas-Christoph Hofmann, vice president retail development van de BMW Group, liet zich verleiden tot de uitspraak dat er inmiddels al wordt gesproken over aftersales geniussen – al wilde hij daar verder niet op ingaan. De rol van de genius wordt steeds belangrijker, vertelde hij. “Over een tijd zijn alleen merk en design onderscheidend, en niet langer de techniek.” Ofwel: degene die claimt een voorsprong door techniek te hebben, moet op zoek naar een nieuwe USP.

De autobranche is echter nog ver weg van echte consumentgerichtheid, vindt Hofmann. “Partijen als Facebook en Google weten meer van onze klanten dan wij.” En om dit gat te dichten, komt ook volgens BMW de traditionele autoverkoper tekort. De ruim 2.400 geniussen die wereldwijd actief zijn voor BMW en Mini, bewijzen inmiddels hun waarde. “Zij verkopen geen product, maar creëren de beleving rond het merk en het design dat uiteindelijk nodig is om je te onderscheiden. De volgende stap is dat ze ook meer gaan upsellen, zoals bij Apple, Amazon en Suit Supply gebruikelijk is.”

170 duizend bezoekers
Rockar in Bluewater heeft zijn succes inmiddels bewezen, zei Wills. Met 170 duizend bezoekers in het eerste jaar (meer dan alle andere Hyundai dealers in Groot-Brittannië samen) en een verkoop van zevenhonderd auto’s. “De gemiddelde leeftijd van de kopersgroep is 39 jaar, een stuk lager dus dan de 55 jaar van de gemiddelde Hyundai-rijder”, aldus Wills. “Ook is 94 procent van de bezoekers new to the brand. Dit concept past dus prima naast de traditionele dealervestigingen.” Maar ook daar, luidt de verwachting, zullen er op termijn minder sales- en meer servicemedewerkers nodig zijn.

Tijdens het Nationaal Automotive Congres van vakblad Automotive op 19 mei vertelt Ebay-topman Andy Whitehair hoe om te gaan met de “mobiele consument”.

De presentatie van Paul Wills is exclusief voor abonnees te downloaden in de rubriek feiten&cijfers/brancherapporten.

BMW gelooft heilig in de product genius als voorportaal voor sales, en bij Hyundai’s pilotstore Rockar zien ze het ontbreken van de verkoper zelfs als een unique selling point. Dat vertelden vertegenwoordigers van beide fabrikanten tijdens het Automotive Retail Event van European Networking Group, dat deze week plaatsvindt in Berlijn. Automotive is er als exclusieve mediapartner bij aanwezig. Tijdens de eerste congresdag werd vooral ingegaan op de vraag hoe om te gaan met de hedendaagse mobiele consument.

Frustrerende verkoper
Rockar is, zo vertelde Paul Wills, director dealer development bij Hyundai UK, een flagship store, brandstore en pop-up store ineen. Er zijn inmiddels twee vestigingen, waarvan de eerste in het Bluewater Shopping Mall in Londen. Het opvallende aan dit concept is dat het online auto’s kopen mogelijk maakt, maar dan wel tijdens of na een bezoek aan de winkel. Er staan wat auto’s, maar bovenal zijn er diverse tablets en schermen waarop bezoekers hun auto kunnen samenstellen en kunnen kopen. Er is een team aanwezig van mensen (waarvan 70 procent vrouw) die geen van allen uit de automotive komen. “De autoverkoper is steeds vaker een frustrerende schakel in het aankoopproces”, aldus Wills. “Veel consumenten vinden het bestellen van een auto te lang duren. Ze voeren liever zelf hun gegevens online in, en willen een vaste prijs voor de auto – zonder onderhandeling.” Daarom werken er bij Rockar alleen adviseurs. “Deze teamleden (die geen target meekrijgen of met een bonus werken, red) moeten brains hebben en productkennis, maar vooral servicegericht zijn. En ze zijn zeker 50 procent goedkoper dan de traditionele salespersonen”, vertelde Wills.

Het bestellen gaat volledig online, ook in de shop. Ook kunnen mensen online een serviceafspraak maken of een testrit boeken en de autokosten vergelijken met die van hun huidige auto. Ongeveer de helft van de mensen die in de Rockar-shop komen, kijkt daar en koopt thuis. De belofte luidt officieel: You can buy your new car in store or online, be confident it’s the right price, get a value for your old car, choose a payment option that suits you, all without speaking to a salesperson…its that simple. 

Aftersales genius?
BMW heeft al een team van servicegericht showroompersoneel, en heeft deze de product genius gedoopt. Bij BMW geldt dat 85 procent van de geniussen niet uit de autobranche komt, maar uit de presentaties viel op te maken dat er bij BMW wel meer kennis van alle beschikbare features wordt geëist dan bij Hyundai. De huidige generatie doet zowel sales als – een beetje – aftersales, maar Andreas-Christoph Hofmann, vice president retail development van de BMW Group, liet zich verleiden tot de uitspraak dat er inmiddels al wordt gesproken over aftersales geniussen – al wilde hij daar verder niet op ingaan. De rol van de genius wordt steeds belangrijker, vertelde hij. “Over een tijd zijn alleen merk en design onderscheidend, en niet langer de techniek.” Ofwel: degene die claimt een voorsprong door techniek te hebben, moet op zoek naar een nieuwe USP.

De autobranche is echter nog ver weg van echte consumentgerichtheid, vindt Hofmann. “Partijen als Facebook en Google weten meer van onze klanten dan wij.” En om dit gat te dichten, komt ook volgens BMW de traditionele autoverkoper tekort. De ruim 2.400 geniussen die wereldwijd actief zijn voor BMW en Mini, bewijzen inmiddels hun waarde. “Zij verkopen geen product, maar creëren de beleving rond het merk en het design dat uiteindelijk nodig is om je te onderscheiden. De volgende stap is dat ze ook meer gaan upsellen, zoals bij Apple, Amazon en Suit Supply gebruikelijk is.”

170 duizend bezoekers
Rockar in Bluewater heeft zijn succes inmiddels bewezen, zei Wills. Met 170 duizend bezoekers in het eerste jaar (meer dan alle andere Hyundai dealers in Groot-Brittannië samen) en een verkoop van zevenhonderd auto’s. “De gemiddelde leeftijd van de kopersgroep is 39 jaar, een stuk lager dus dan de 55 jaar van de gemiddelde Hyundai-rijder”, aldus Wills. “Ook is 94 procent van de bezoekers new to the brand. Dit concept past dus prima naast de traditionele dealervestigingen.” Maar ook daar, luidt de verwachting, zullen er op termijn minder sales- en meer servicemedewerkers nodig zijn.

Tijdens het Nationaal Automotive Congres van vakblad Automotive op 19 mei vertelt Ebay-topman Andy Whitehair hoe om te gaan met de “mobiele consument”.

De presentatie van Paul Wills is exclusief voor abonnees te downloaden in de rubriek feiten&cijfers/brancherapporten.