Inspiratie Festival, Apeldoorn: Waar angst regeert komt niemand vooruit

Op bezoek | Autoretail over de grens praktischer voorbeeld dan Amazon

6 juni 2018 13:51 • Laatste update: 12 juni 2018 13:14

Ook dagvoorzitter Johan Lammers toonde de bedreigingen die op de autobranche afkomen. Of zijn het kansen?

De voortekenen van het Inspiratie Festival, georganiseerd door de Lammers Support Group, waren gunstig: goed weer, gezellige aankleding met foodtrucks buiten en zo’n honderd mensen uit de autobranche die zichtbaar zin hadden in een middag netwerken en kennis opdoen. Maar de eerste spreker, trendwatcher Victor Neyndorff, toonde direct al waar de pijn bij een ‘inspiratie-evenement’ zit: in te bekende voorbeelden van te internationale bedrijven die succesvol markten veranderen waarin zij niet actief zijn. Ze trekken de markt vanaf de zijlijn leeg door de link tussen die markt en de consument te zijn. We hebben de voorbeelden te vaak gehoord om er nog van onder de indruk te raken. Amazon, Google, Uber en soortgelijke platformbedrijven: iedereen weet dat ze je vertellen dat je anders naar je bestaande business moet leren kijken. Maar deze nieuwkomers (fout! ze komen dus niet, ze pikken de kersen uit de tuin en laten je achter met struiken vol regels, milieuzones, autoverkopers, huur en voorraadfinancieringen) hebben geen ballast van een rijk autoverleden, en u heeft die wel.

De connectie met de klant

Ook Cor Molenaar, boekenschrijver en professioneel spreker, haalde enkele bekende voorbeelden aan van Iens en Thuisbezorgd tot en met Facebook en Amazon. “Dit is wat er gaat gebeuren”, riep hij dikwijls, waarna hij beelden toonde van dingen die al zijn gebeurd. Dat snapt hij zelf ook, en daarom is zijn conclusie: u zit in het verkeerde businessmodel. Amazon verkoopt producten zonder winstmarge, het geld zit in de connectie met de klant: die betaalt 100 dollar per jaar om die producten gratis te laten verzenden en andere features, en Amazon heeft 70 miljoen van deze Prime-leden. “Als u uw kerstdiner nog aan het verwerken bent, zit Amazon al geramd voor het nieuwe jaar”, was zijn droge constatering. Gaan de winkels dan grotendeels verdwijnen? “Dat niet, maar wel de huidige winkels met de toonbankleuners: mensen die wachten tot de klant binnenkomt.” Die was leuk bedacht, de toonbankleuner, maar het cliché van de autoverkoper die met zijn benen op tafel zit te wachten tot er een klant binnenkomt, dat kenden we al. Terecht stelde hij dat je als bedrijf eerst moet saneren om te kunnen vernieuwen. De ballast, dat rijke verleden, moet gesnoeid.

En wat moet er voor in de plaats komen? In ieder geval, zo liet Ynzo van Zanten van Tony’s Chocolonely zien, kom je het verst als je je passie, ziel en zaligheid in je businessmodel legt. Dan kun je zelfs, als kleine speler, meedoen met – of vechten tegen – de grote jongens. “De mug in de slaapkamer zijn”, zoals hij dat noemde. Zoals het chocolademerk groot is geworden door te ageren tegen het gevestigde businessmodel waarin het uitbuiten van cacaoboeren de norm is.

Leuk bedacht, de toonbankleuner, maar het cliché van de afwachtende autoverkoper kennen we al.

Aan het eind van de middag, of eigenlijk in de avond al, introduceerde Paul de Vries, columnist bij Automotive en bovenal digital marketinggoeroe, Brian Benstock: een Honda-dealer uit Queens, New York, die meer dan 10 duizend auto’s (nieuw en gebruikt, in twee outlets) per jaar verkoopt en zijn omzet in de komende jaren wil verdubbelen. Hoe? Door gebruik te maken van de huidige technologie, die het in zijn ogen mogelijk maakt om in twee minuten een nieuwe of gebruikte auto te kopen. “Frictieloos”, zoals De Vries het noemde. Ook maakt Benstock gebruik van een Uber-achtige app, die een klanten kan gebruiken om een proefrit aan te vragen. De auto komt dan voorrijden, in plaats van dat deze klant zelf naar de dealer moet. En bij onderhoud wordt de auto door de dealer opgehaald en is op deze app te zien waar de ‘ophaler’ op dat moment is. De werkplaats is 24/7 geopend: de auto’s worden in de avond- en nachturen gerepareerd, zodat ze de volgende dag weer bij de klanten op de stoep staan.Lees ook het artikel ‘Balanceren tussen oud en nieuw’ uit het meinummer van Automotive.

Volgende stap: spraakherkenning

De volgende stap in online marketing? De spraakherkenning. Die er, in combinatie met de netwerksamenleving die Molenaar schetste, toe leidt dat elke branche slechts een paar winnaars kent. Of misschien zelfs slechts één. Namelijk het bedrijf dat door spraakherkenningssoftware als Alexa en Siri wordt genoemd als antwoord op vragen als ‘waar kan ik het beste tanken?’ of ‘Waar vind ik een autobedrijf?’ Waar Google meerdere resultaten weergeeft waaruit je kunt kiezen, komen Alexa en Siri zelf met een oplossing. Dankzij artificial intelligence is deze spraakherkenning ook te gebruiken om klanten te woord te staan buiten kantooruren, en hen een oplossing aan te dragen. Dat liet Olivier van Duijn, ceo van Marktplaats, op het Nationaal Automotive Congres van vorige maand al zien. Terugbellen na een proefrit kan binnen 7 minuten, autofabrikanten zijn al bezig met pilots met systemen als Alexa.

Niet de voorbeelden van de Amazons en Googles van deze wereld zouden de autobranche wakker moeten schudden, maar autodealer Brian Benstock. Hij laat namelijk zien dat je als dealer best mee kunt met de grote jongens uit de tech-branche. Als je maar durft. Neyndorff had echter eerder deze dag al aangetoond dat veel managers zich graag laten inspireren, maar uiteindelijk niet naar de opgedane kennis handelen. Bang om die eerste stap te zetten, door vooral veel barrières zien, of omdat ze de motivatie niet hebben om met hun ellebogen van de toonbank te komen. Aan die instelling gaat geen inspiratiefestival een einde maken. Om met een quote van spreker Molenaar te eindigen: “de grootste bedreiging, dat bent u meestal zelf.”