Remarketing Enquête | Remarketing draait nog altijd op excelletjes en gevoel
Hoe ziet de remarketingstrategie er bij Nederlandse autobedrijven uit? Met wie doen ze zaken en met wie juist niet? Om dit te peilen, vroeg Automotive een steekproef van occasionbedrijven om een enquête in te vullen. Hieronder een greep uit de resultaten.
Waar koopt u de auto’s in?
Voor het aanvullen van de occasionvoorraad worden alle kanalen regelmatig ingezet. Wat wel opvalt, is dat de veilinghuizen door 38 procent zeer vaak worden ingeschakeld, maar door 28 procent juist helemaal niet. Bij dealers – waarvan er slechts 15 deelnamen – wordt het veilinghuis door 45 procent in hoge mate ingezet, bij de universelen ligt dit iets boven de 30 procent. De collega-autobedrijven waren geen antwoordoptie, maar werden bij de optie ‘anders, namelijk’ wel zes keer genoemd. Ook leasemaatschappijen werden drie keer genoemd.
Expert view Sebastiaan Toorman, marketing manager VDS Automotive Group
De resultaten sluiten aan bij onze ervaring als dienstverlener op gebied van import, export en groothandel. Als bedrijven eigen import eenmaal hebben ontdekt als extra inkoopkanaal, breiden ze activiteiten vaak snel uit. Er zijn genoeg bedrijven waar wij de importafhandeling voor verzorgen die ‘slechts’ één voertuig per keer aankopen in het buitenland. Maar het aandeel van onze klanten dat meer volume importeert, groeit al jaren. Dit volume maakt het proces voor zowel de koper als voor de importdienstverlener efficiënter. Daarnaast laten de uitkomsten zien dat de groothandel ook nu nog een belangrijke rol speelt in het optimaliseren van de voorraadmix. Verder valt op dat het aandeel ‘eigen export’ onder dealers laag is in verhouding tot de universele autobedrijven. Dit terwijl wij weten dat er grote partijen in Nederland zijn die dit kanaal nog steeds succesvol inzetten. Wellicht dat hier nog kansen liggen voor occasionmanagers van dealerbedrijven.
Occasionbeheersystemen
Voor het occasionbeheer is het ouderwetse excelletje nog steeds niet uit de gratie. Wheeler Delta is het meest genoemde beheersysteem. Bij de opmerkingen kwam ook RDC-portal OBS vijf keer voor onder de respondenten, en komt daarbij boven Used Car Controler uit (dat werd drie keer genoemd). Verder valt op dat Autoblox alleen door dealers wordt genoemd en dat deze groep (die in omvang fors kleiner is dan het aantal universele respondenten) vaker kiest voor Excel. Uit de antwoorden op de vraag wat er aan de huidige systemen wordt gemist, valt op te maken dat de occasionmanagers tevreden zijn over de systemen, maar dat ze wel wat ingenieuzer kunnen: door bijvoorbeeld aan te geven als een auto moet worden geherwaardeerd (lees: afgeprijsd), of een indicatie geven van de potentiële kopersgroep voor een auto.
Via welke kanalen stoot u auto’s af?
Export en veilinghuizen worden niet of nauwelijks gebruikt als kanaal om niet-verkoopbare auto’s af te stoten. Occasionportals en groothandelaren genieten over het algemeen de voorkeur boven andere kanalen. Bij de dealers valt op dat de occasionportals en de groothandel de meest gebruikte kanalen zijn en dat particulieren, export en veilinghuizen nog niet op het netvlies staan. De veilinghuizen hebben ook in het universele kanaal nog wel een markt te winnen en eigen export wordt nauwelijks toegepast.
Welke occasionportals gebruikt u?
We vroegen de respondenten ook welke occasionportals ze inzetten, op een schaal van 1 (helemaal niet) tot 5 (in zeer hoge mate). De eigen website en Gaspedaal komen hierbij als beste uit de bus. Zes respondenten gaven bij de opmerkingen aan ook gebruik te maken van Autowereld.
Expert view Zijad Halilovic, business development manager Autorola
We zien dat er in de markt nog koudwatervrees is om bij verhandelen van occasions gebruik te maken van realtime data om het juiste verkoopkanaal van een occasion te bepalen. “We doen het al jaren zo”, horen we nog vaak. Maar het aantal bedrijven dat alles net zo blijft doen als vroeger en niet beweegt, slinkt overigens wel. Meer en meer dealerholdings en leasemaatschappijen gebruiken Indicata voor het bepalen van hun verkoopprijzen, inruilbiedingen en bij het besluiten om de auto internationaal te veilen. Ook met betrekking tot de inkoop van occasions zien we steeds meer bedrijven gebruik maken van de buitenlandse Autorola-veilingen. Als je een auto wilt inkopen bij bijvoorbeeld een Duitse dealer is het bovendien zeer waardevol voor je onderhandeling als je weet of die dealer de auto vers binnen heeft of dat hij hem al honderd dagen heeft staan en reeds drie keer heeft afgeprijsd. Deze data leveren wij en onze verwachting is dan ook dat het gebruik van data voor (inter)nationale in- en verkoop van occasions gemeengoed zal worden.
Hoe stelt u de prijs vast?
De verkoopprijs van een occasion wordt voornamelijk bepaald aan de hand van de prijzen van de concurrentie. Inkoop plus marge is een goede tweede middel. Bij ‘anders, namelijk’ waren de antwoorden zeer gevarieerd. Vijf respondenten zeggen de prijs op gevoel en ervaring te bepalen; daarmee komt deze categorie boven de inruilplatforms te staan (drie keer genoemd).
Expertview Iede Aukema, managing director BCA Autoveiling
Wat opvalt is dat autobedrijven heel expliciet zijn over het gebruik van veilinghuizen als inkoopkanaal om de voorraad mee aan te vullen: je gebruikt het kanaal vaak of helemaal niet. Wetende dat het aanbod in een veilinghuis, in ieder geval bij BCA, continu opschoont en ruim varieert in soorten voertuigen en prijsklassen, lijkt het dat sommige autobedrijven zichzelf te kort doen door niet bij een veiling in te kopen. Ook in occasionbeheer zien we nog veel ruimte voor verdere professionalisering. Veel bedrijven werken met Excel, terwijl we tegelijkertijd een duidelijke vraag zien naar meer inhoudelijke ondersteuning op het gebied van beheer, maar ook in het gemakkelijker vinden van de juiste koper voor de occasion. Kortom: op basis van deze steekproef ziet BCA voldoende aanknopingspunten om de markt verder te ontginnen en te ondersteunen in het gezamenlijke pad naar een hoger, professioneel niveau, waarbij autobedrijven altijd volledig inzicht hebben en remarketing een profitcenter wordt.
Verantwoording
De Remarketing Enquête is een steekproef onder (occasion)managers van 45 autobedrijven, waarvan 30 universeel en 15 merkdealer. Daarvan maken 10 deel uit van een keten of dealerholding, de overige zijn zelfstandig. De bedrijven verkopen gemiddeld 67 procent van hun occasions aan particulieren.
Voor het complete rapport van de Automotive Remarketing Enquête 2017,
zie de Automotive Kennisbank.
