Interview Tjalling Hollander | Hollands handelen met Koreaanse kracht
Jij loopt al een groot deel van je leven rond in de automotive. Wat maakt de autobranche zo interessant?
“De combinatie van het menselijke aspect, de targets en de omgang met de klant. Hoe dichter bij de klant, hoe leuker het werk. Het is ook een harde wereld, met de druk er altijd vol op dus je moet het wel echt leuk vinden. Maar tegelijkertijd verdwijnt er nooit iemand uit de branche.”
Vorig jaar stapte je over van Nissan naar Hyundai, dat onrustige jaren achter de rug had. Heb je lang na moeten denken of je deze stap wilde zetten?
“Ik was er al snel achter dat Hyundai een enorme potentie heeft, zeker ook in Nederland. De eerste maanden bestonden vooral uit praten en de organisatie leren kennen. Ik voelde veel vertrouwen waar ik op kon gaan bouwen. Maar er was wel achterstallig onderhoud te doen.”
In het kort: Tjalling Hollander
Geboren: 22-8-1969 / Geboorteplaats: Vreeswijk / Woonplaats: Zeist / Opleiding: Master of Business Administration European Management / Carrière: Na 15 jaar retail ervaring bij verschillende merken (incl. eigen dealerbedrijf) de overstap gemaakt naar import organisaties van Mitsubishi en Nissan voor zowel de Nederlandse als Europese hoofdkantoren (sales en algemeen management). Sinds vorig jaar MD van Hyundai Motor NL / Relatie: Ja, getrouwd met Ragna / Kinderen: 2 / Hobby’s: golfen, fietsen, eten, koken, lopen met de honden, reizen
Wat versta je onder achterstallig onderhoud?
“In de eerste maanden leerde ik de organisatie en de mensen pas echt kennen. Het vertrouwen in de toekomst was er, mede dankzij een veelbelovend productportfolio en een dealernetwerk dat bestaat uit met name grote, sterke spelers. Maar de resultaten bleven achter. Ik hoorde de bedenkingen en de voorbehouden die er leefden binnen het netwerk. Met achterstallig onderhoud bedoel ik vooral het weghalen van de wrijving die er was. In de eerste maanden hebben we de interne organisatie versterkt, de problemen die er waren opgelost (zoals het verkopen van grote aantallen Kona’s die nog in de haven stonden, red) en we hebben duidelijkheid geprobeerd te geven over de koers die we willen gaan varen.”
Hoe verliepen de gesprekken met de dealers?
“De meeste kende ik al uit mijn vorige functies. Ik merkte al snel dat er sprake is van positieve grondhouding ten opzichte van het merk en dat ze het nieuwe management (er kwam vorig jaar ook een nieuwe president, red) een kans wilden geven. Voor het oplossen van de problemen die er lagen, is het noodzakelijk dat beide partijen daarvoor open staan. Als ze dat vertrouwen niet hadden gehad, dan had ik hier geen toekomst.”
Nederlanders vinden al snel dat de buitenlanders op het hoofdkantoor het niet snappen
“In de eerste maanden heb ik veel geluisterd en in juni hebben we vervolgens onze strategie gepresenteerd. Inhoudelijk kan ik daar weinig over zeggen. Wel heb ik daarbij duidelijk gemaakt dat iedere dealer dezelfde kansen krijgt, dat vind ik erg belangrijk. Het voorkomt scheve gezichten en ik hoef niet te onthouden met wie ik afwijkende afspraken heb gemaakt. De vaart zit er sinds de zomer echt goed in.”
Is Kia Nederland een voorbeeld van hoe het zou kunnen, of misschien moeten?
“Het evenaren van de prestaties van Kia in Nederland zijn geen doel op zich. Maar ik vind het wel fascinerend en kijk er heel analytisch naar zoals ik ook naar andere importeurs en merken kijk. Hoe is de dynamiek binnen die organisatie, hoe pakken ze zaken aan? Kia presteert al jaren goed op de zakelijke markt, terwijl leasing bij ons enorm achterbleef. Een andere les is dat er een bepaald minimum- volume moet zijn om in tijden van crisis niet te ver weg te zakken, dan zijn er minder noodingrepen – die herstel daarna bijzonder lastig maken – nodig.
Hoe bewerk je de zakelijk markt?
“Het begint met een organisatie die aandacht heeft voor de zakelijke markt. Als importorganisatie moeten we dezelfde koers volgen en met één stem spreken. Daarnaast hebben we sinds de tweede helft van vorig jaar continu acties, we willen voortdurend aanwezig zijn. Dealers weten nu precies wat er wel en niet mogelijk is bij zakelijke transacties. De gereedschappen zijn er, en ze zijn door iedere dealer te gebruiken. Ons commercieel beleid was op 1 januari geregeld (vorig jaar was dat een groot pijnpunt, red). Daardoor konden we gelijk focussen op de business. En de komst van de Ioniq 5 helpt ons natuurlijk enorm. Deze auto betekent een enorme stap voorwaarts, dat de Ioniq 5 hoog scoorde in de Auto van het Jaar-verkiezing, geeft ons veel vertrouwen. Nu moeten we er in de samenwerking met de fabrieken voor zorgen dat er voldoende productie onze kant op komt om aan de stijgende vraag te voldoen.”
Toch doen de Koreaanse merken het nu relatief goed dankzij hun productiecapaciteit?
“Het streven is om middellange termijn structureel mee te kunnen draaien aan de top. Niet dankzij beschikbaarheid maar dankzij ons portfolio en beleid. We moeten er klaar voor zijn als de markt weer normaliseert. Daarvoor moet het hele plaatje kloppen, variërend van onze eigen organisatie tot het dealernetwerk en het portfolio. We maken nu stappen, en we zijn blij dat we een ervaren Koreaanse president hebben, maar ik denk absoluut niet dat we er al zijn.”
Hoe staat het dealernetwerk ervoor?
“Ons netwerk staat er goed voor, wat betreft dekking en rentabiliteit. Om bij een veranderende markt een rendabele business te houden is het logisch om het netwerk nog wat in te dikken. De grootste herstructurering (van een aantal kleinere dealers is het contract opgezegd, red) is al door mijn voorgangers uitgevoerd.”
Hoe ziet de toekomst van de dealer eruit als straks alle auto’s elektrisch en connected zijn en direct online sales de norm is?
“Het verdienmodel van het dealernetwerk is absoluut prioriteit. Er is een groot aantal producten en diensten die dealers zouden moeten kunnen aanbieden, denk aan de verkoop van abonnementen, services en diensten. Daarbij wordt de auto straks een energiehub.”
Door de elektrificatie neemt de aftersales bij het dealerbedrijf toe
“De vraag is nu: hoe zorgen we ervoor dat een dealer die producten ook allemaal kan gaan aanbieden? Dat wordt de uitdaging. De fabriek volgt ons op de voet, want we lopen in Nederland voorop als het gaat om elektrificeren. Tegelijkertijd denk ik dat de aftersales bij het dealerbedrijf eerder toe- dan afneemt. Servicen en onderhouden wordt hoog specialistisch werk, dat lang niet iedereen kan leveren.”
Is het nu een voordeel dat je zowel bij dealerbedrijven (Stern) als bij fabrieksimport-organisaties hebt gewerkt?
“Op zichzelf was het geen voordeel dat ik jaren bij Nissan heb gewerkt. Het is een totaal andere organisatie dan Hyundai, die ook volstrekt anders opereert. Wat ik in al die jaren wel heb geleerd is dat Nederlanders al snel vinden dat de ‘buitenlanders’ op het hoofdkantoor het niet snappen. Maar grote organisaties, zoals Hyundai en Nissan, zijn Europees georganiseerd. Het beleid wordt niet alleen op de Nederlandse markt afgestemd. Daarbij hebben we de bijzondere Nederlandse organisatiestructuur, waarin altijd een compromis wordt gezocht. Dan is een goede informatie-uitwisseling tussen ons en het netwerk het allerbelangrijkste. Het contact is geïntensiveerd en we proberen uit te leggen waarom wij de dingen doen zoals we ze doen. Tegelijkertijd moet het netwerk weten dat ze van ons op aan kunnen.”
Hyundai Nederland
Sinds 2016 neemt fabrikant Hyundai Motor Group zelf de import in Nederland ter hand. De in Sassenheim gevestigde importeur realiseerde vorig jaar een marktaandeel van 4,16 procent. Na de eerste drie maanden in 2022 komt het marktaandeel uit op 5,7 procent. Het Hyundai-netwerk telt momenteel nog een kleine 30 contractpartners (waarvan 19 hoofdvestigingen).
