Opinie | Van den Eijnden: Fabrikant grootste obstakel op weg naar agentuurmodel
In de hoofdkantoren van de grote Europese autofabrikanten wordt regelmatig gesproken over het agentuurmodel: in dit model gaat de verkoop direct vanuit de OEM, waarbij de dealer als agent de auto levert. In ruil daarvoor krijgt hij een fee, in plaats van dat hij geld verdient door de marge op de auto. Op zich is deze gedachtegang niet vreemd. In de ogen van de autofabrikanten is het een oplossing voor een aantal uitdagingen in de markt: de hoge distributiekosten, de toenemende online verkoop en de toenemende ‘intrabrand competitie’; vooral dat laatste leidt volgens de OEM’s tot lagere prijzen en hogere kortingen.
Bestaansrecht
Het huidige distributiemodel, waarbij de auto via fabriek, importeur en dealer uiteindelijk bij de consument terechtkomt, is zeer kostbaar. In de huidige markt, waarin de verkoop daalt, de kortingen toenemen en er volop moet worden geïnvesteerd in elektrificatie, is het in de ogen van de fabrikanten een miljarden verslindend achterhaald model.
Zo neemt de functie van importeurs al jaren af; de belangrijkste reden van hun bestaan is dat landen in EU nog zo verschillend zijn. Leasemaatschappijen kunnen prima direct zaken doen met de fabrikanten en zouden dat ook graag willen; alleen de prijsstelling en uitvoeringen verschillen nog wel per land.
Fabrikanten zijn nooit succesvol geweest in het runnen van een dealerbedrijf
Het toenemend gebruik van internet in het oriëntatieproces – en naar verwachting ook steeds vaker voor de aanschaf/leasing zelf – bij afnemers, zet het huidige model verder onder druk. Autofabrikanten willen consumenten een zogenoemde seamless customer journey bieden. En die moet uiteraard uniform zijn. De beste manier om dit te garanderen is de constructie zelf op te zetten. Waarmee tegelijkertijd het contact met de consument digitaal en rechtstreeks kan plaatsvinden. Daarmee houdt de fabrikant de regie, helemaal als de online verkoop toeneemt.Lees hier de analyse (die eerder verscheen in de Automotive Dealerholding Top 60): Dealers en fabrikanten zoeken nieuw verdienmodel.
Rendabel
Overigens vinden de meeste fabrikanten dat dealers de klanten sowieso niet behandelen zoals het zou moeten; waarbij moet worden opgemerkt dat ze zelf nooit succesvol zijn geweest in het rendabel runnen van een dealerbedrijf. Een agentuurmodel zou deze problemen kunnen oplossen, maar fabrikanten lijken één essentieel probleem over het hoofd te zien, een probleem waar ze zelf de oorzaak van zijn: de overproductie. Marktprognoses zijn altijd te optimistisch en de kracht van een (nieuw) productgamma wordt structureel overschat. Daardoor ontstaat een onrealistische verkoopplanning, met overproductie tot gevolg. Het is voor autofabrikanten op dit moment goedkoper om de auto’s dan sowieso te produceren, ook al leidt dit tot hoge kortingen.
Prima push-model
Dit push-model werkt prima, totdat de auto’s ook met deze hoge kortingen niet meer worden verkocht. Door ze alsnog bij de dealer voor de deur te zetten, zet de autofabrikant de courantheid van de voorraad van de dealer onder druk. Een agentuurmodel vereist juist een pull-model, waarbij auto’s worden geproduceerd op het moment dat er concreet vraag naar is.
Het is eigenlijk heel simpel: als de traditionele autofabrikanten naar een agentmodel willen, moeten ze eerst naar zichzelf kijken: zijn ze moedig genoeg om de productieplanning drastisch omlaag te schroeven?
Norbert van den Eijnden is voormalig ceo van Alphabet International en tegenwoordig onder andere commissaris bij Bovemij en zelfstandig adviseur voor (inter)nationale automotive bedrijven. Hij schrijft op regelmatige basis een opiniebijdrage voor Automotive.
