Dealerholding Top 60 | Gezocht: nieuw verdienmodel voor de dealer
Dankzij de hoogconjunctuur van de afgelopen jaren wisten de meeste dealers wel in de zwarte cijfers te blijven. Het merendeel lukt dat ook dit jaar, maar door de sombere economische vooruitzichten is het de vraag hoe het met de winstgevendheid op langere termijn is gesteld. Op de korte termijn is het antwoord eenvoudig: de vaste lasten moeten verder omlaag, zodat het break even-punt, het punt waarop er per verkochte auto geld wordt verdiend, daalt. Maar voor de lange termijn is het nog onduidelijk.
In elke editie van de Dealerholding Top 60 wordt dealers gevraagd naar de mogelijkheden die er zijn om geld te verdienen met de merken die ze vertegenwoordigen. Bij sommige merken blijkt dat al enkele jaren een behoorlijke puzzel, maar de coronacrisis heeft dit jaar het denken over verdienmodellen een nieuwe impuls gegeven. Uit de rondgang van Automotive langs dealers en importeurs blijkt dat niemand al een helder beeld heeft van hoe zo’n verdienmodel voor retailers eruit ziet.
Harde franchise
Over één ding zijn ze het wel eens: er is weinig tot geen optimisme over de toekomst van het huidige dealermodel. Van fabrikant tot dealer wordt er vooral geklaagd over de hoge kosten die het huidige model met zich meebrengt. In het midden van de coronacrisis leken beide partijen dichter bij elkaar te komen, maar inmiddels zijn de verhoudingen als vanouds: dealers morren over fabrikanten die hen overladen met voorraden en initiatieven die het verdienmodel verder onder druk zetten. De weg naar een gezond en duurzaam rendement voor zowel dealer als fabrikant is bezaaid met obstakels en ontwikkelingen die kunnen zorgen voor botsingen. Het eindpunt zal waarschijnlijk een situatie zijn waarin dealers in een kneiterharde franchise terechtkomen. Dat moet de voorspelbaarheid van het businessmodel van dealers vergroten. Inmiddels wordt er op Europees niveau al gesproken tussen dealers en fabrikanten over deze agentuurmodellen. Het was jarenlang vloeken in de dealerkerk, maar inmiddels haalt de realiteit de dealers in. Dat de dealer blijft, daarover is praktisch geen twijfel. Maar het ondernemerschap gaat er – daar waar het verkoop en onderhoud van nieuwe auto’s betreft – voor een deel uit.
Steeds duurder
De problemen zijn inmiddels wel bekend. Fabrikanten moeten in de komende jaren grote investeringen doen in onder meer elektrificering, autonoom rijden en digitalisering. Tegelijkertijd verdient een fabrikant op een elektrische auto maar een kwart van wat hij verdient op een brandstofvariant. Daarbij worden auto’s steeds duurder en het is de vraag of die hogere prijzen geen druk gaan zetten op de verkoop. Daar komt bij dat nieuwkomers als Tesla en een reeks aan Chinese autofabrikanten de concurrentie opvoeren. Dealers zien zich geconfronteerd met net zoveel uitdagingen.
Het aantal direct sales initiatieven van importeurs neemt snel toe
De nieuwverkoop loopt terug, er zijn veel investeringen nodig in aftersales, mobiliteitsproducten- en services en private lease kalft het verkoopmodel verder af, door de bodemprijzen die nog altijd gerekend worden. Daarbij neemt in de komende jaren de direct sales toe, vooral in de vorm van private lease. Op korte termijn gaan meerdere importeurs hier (opnieuw) mee aan de slag.
Korte termijn
Om de komende periode door te komen moet het break even-punt omlaag. Zeker bij de fabrieksimportorganisaties is dat besef sterk aanwezig. Op alle mogelijke manieren moeten de kosten omlaag. En dus wordt er op alle niveaus gereorganiseerd. En ook private importeurs als Pon en Louwman sneden dit jaar in hun automotive divisie. De afgelopen jaren werden er op dealerniveau echter maar weinig kosten bespaard. Zo nam het aantal vestigingen nauwelijks af. Op dat vlak wordt er nu een inhaalslag gemaakt. Fabrikanten rekenen voor dat dealers goed zijn voor een kwart van de totale kosten in de keten (waarbij ze gemakshalve de brutomarge meerekenen) en realiseren zich dat het aantal filialen fors omlaag moet. Voor PSA reden om de ‘Champion’- strategie op te tuigen waarbij het dealernetwerk fors gesaneerd wordt. PSA Nederland-directeur Aigline James was daar in een interview met Automotive heel duidelijk over: de kosten per transactie moeten snel omlaag. De uitdaging voor dealers is daarbij de huisvestingskosten te verlagen. Synergie is er pas als er minder vestigingen zijn, waar vervolgens de aftersales geconcentreerd kan worden. De eerste stap is dan het daadwerkelijk afstoten van panden. En nog een uitdaging: bij de bedrijfswagens geldt dat ze allemaal familie zijn, maar onder verschillende namen. Hier doemt bij PSA-FCA kannibalisatie op.Lees hier het interview met PSA Nederland directeur Aigline James over de herstructurering van het dealernetwerk.
Bij Pon bekijken ze hoe het aantal fte’s omlaag kan bij hun retailers. Klantcontact moet meer digitaal gaan plaatsvinden, bijvoorbeeld net zoals bij internetbankieren. Maar de daarvoor vereiste investeringen zijn voor individuele dealers niet op te brengen en dus ligt daar een rol voor de importorganisaties. Kostenbesparingen zijn ook nodig om investeringen te kunnen doen, onder meer in digitalisering. Of om het margeverlies door de komst van EV’s op te vangen. Op de lange termijn lijken fabrikanten aan te sturen op hard franchise. Een aantal van hen, met wederom PSA als voortrekker, trekt in razend tempo een deel van de sales (van zowel onderdelen als auto’s) naar zich toe en ook andere fabrikanten zijn daar mee bezig. Hierbij moet wel opgemerkt worden dat de experimenten die er tot nu toe geweest zijn, niet allemaal even succesvol waren. Maar een merk als Polestar zal niet meer met dealers werken. En bij VW lijkt men aan te sturen op ongeveer 20 procent direct sales.
Er is ruimte om zowel te reorganiseren als te investeren in nieuwe business
Langzaam maar zeker zijn dealers bereid om na te denken over een model waarin ze als agent opereren in plaats van als dealer. Maar hoe er op lange termijn een duurzame situatie gerealiseerd kan worden, is de vraag. Hoe komt het model eruit te zien? Krijgt een dealer betaald voor de diensten die hij levert? En hoe hoog moeten de fees dan zijn? In de Automotive Dealerholding Top 60 geven dealers aan hoe tevreden ze zijn met het rendement van de gevoerde merken. Bestel de DHT60 hier.
En dealers doen over het algemeen veel meer dan nieuwe auto’s verkopen, dus het afschalen van de organisaties kan ook niet zomaar. Zo zagen PSA-dealers een deel van de marge wegvallen, maar er kon niet een-twee-drie afscheid worden genomen van medewerkers. Dat is overigens wel de lijn die PSA – en dat zal veel navolging krijgen – voorstaat: de fabrikant neemt de sales over en kan dit met minder mensen doen dan dat dealers daar nu (opgeteld) voor nodig hebben. De dealers kunnen zo krimpen en krijgen transactiefees voor de verrichte handelingen. Dat neigt al sterk naar agentschappen. Op Europees niveau wordt er nu door de internationale brancheorganisaties Cecra en Acea gesproken over hoe de agentuurschapen eruit zouden kunnen zien. Concrete uitwerkingen worden pas komend jaar verwacht. Maar een McDonalds-model, waarbij de franchiser rendement beloofd wordt, gaat er niet komen.
Positieve noot
Voor 2021 lijkt – net als in 2020 – voor een groot deel van het netwerk minder geld uitgeven een absolute voorwaarde om in de zwarte cijfers te blijven. Maar, zo betogen meerdere dealers, zelfs als de ruimte voor ondernemerschap wordt ingeperkt en de kosten moeten worden verlaagd, blijft er ruimte voor ondernemerschap. Maak van bijzaken (schade, occasions, ombouw, reconditionering, f&i, mobiliteitsproducten) hoofdzaken. Het liefst zelf, de mensen zijn er immers vaak al, maar anders samen met externe partijen. De dealer blijft dankzij zijn producten en klanten een gewilde partij. En om met een positieve noot te eindigen: in de enquête geven bijna alle dealers aan geen liquiditeitsproblemen te verwachten. Dus er is ruimte om te reorganiseren én te investeren in bijzaken.
De Top 60 is mede mogelijk gemaakt door de partners van het Automotive Dealerholdingseminar:
