Onder managers | Gelok en Van Oeveren (Automotions): liever geen multimerk
Historie van joint ventures
Automotions heeft nu zes merken met eenentwintig vestigingen in het portfolio. Dat waren er nog veel meer, vertelt Gelok: “Soms koop je bedrijven waar activiteiten of locaties bij horen die je naderhand weer uitfiltert en in de etalage zet of sluit. Dat is part of the deal. Misschien hebben we in de komende jaren nog veel minder vestigingen nodig om hetzelfde gebied te bedienen. Daar houden we rekening mee. Goes, Roosendaal en Breda zijn in feite onze kerngebieden.”
Van Oeveren: “Als de verkopende partij een sterke naam heeft in de regio, gieten we het in de vorm van een joint venture. Knöps en Tigchelaar zijn daar voorbeelden van. Zo kan iedereen wennen aan de nieuwe omstandigheden. Wij willen dat de lokale vestiging een goede performance levert. Soms gaat het dus stapsgewijs en wordt een fusie later misschien toch een overname waardoor we onze merknaam Automotions in het nieuwe rayon kunnen ‘branden’.”
Overnamestrategie
Van Oeveren: “Allereerst nemen we een bedrijf lean over. Bij Tigchelaar bijvoorbeeld hebben we het alleen over de vestigingen die in ons werkgebied passen (Breda, Oosterhout en Etten-Leur,red). In Tilburg hebben we geen interesse; daar zitten we niet. De bedrijven worden vervolgens uitgekleed tot pure sales- en aftersalescentra, performance centers. Alle onderliggende diensten, zoals verkoop- en bedrijfsadministratie, marketing, ICT en HR verlenen we centraal in Goes. Met een overname nemen de kosten nauwelijks toe. Vroeger had ieder dealerbedrijf een of twee boekhouders, maar nu doen we al onze vestigingen met tien man. Zo gaat het ook met de andere diensten en de directiekosten.” Gelok vult aan: “Op die manier krijgen we ook een bedrijf als Tigchelaar weer op de rit. Wij verwachten bovendien dat Ford qua marktaandeel met personenwagens op het dieptepunt zit en alleen maar kan groeien, net als Opel een paar jaar geleden. De bedrijfswagenlijn is van oudsher sterk en dus een welkome aanvulling.”
Financieel
Gelok: “Autobedrijven zijn helemaal niet zo duur; het gaat feitelijk om inventaris en voorraden. Natuurlijk stoppen we er eigen geld in, maar nieuwe auto’s brengen we bij de merkspecifieke captives onder en we hebben één arrangement voor alle gebruikte auto’s. Voor 2,5 procent kun je alles financieren. Al zouden we het geld op de bank hebben dan zouden we het nog niet in onze voorraden stoppen. Uit het oogpunt van rendement kun je beter andere keuzes maken, we investeren in groei.” Van Oeveren: “Daarnaast hebben we veel geld gestoken in de aansturingssystemen om grip te houden op de vestigingen. Dat loont: elf jaar geleden hadden we ieder nog een eigen garagebedrijf en nu zijn we samen een major player. In de regio komt zo’n 30 procent van de nieuwe auto’s bij ons vandaan. De panden huren we bij voorkeur, het maakt je flexibeler en het is beter voor de ratio’s. De operationele resultaten (KPI-targets en realisatie,red) worden na de werkdag naar de chefs gepusht”, vertelt Van Oeveren. “Ze kunnen ’s avonds in hun mailbox zien waar we staan. Op maandag gaat iedere merkverantwoordelijk sales- en aftersalesmanager zijn vestigingen af en kijkt hij met zijn mensen de week terug en een week vooruit. Die rapportages worden ’s maandags naar ons doorgebeld en op donderdag evalueren we de afspraken telefonisch. Maandelijks hebben we dan nog een financiële rapportage.”
CV Jeroen Gelok
Geboren
8 januari 1964 (52 jaar)
Opleiding
Detailhandelschool
Werkervaring
1988
Administratie en automatisering Baarends Autoschade
1992
Directeur Auto Hendriks in Goes
en directeur Zuidwest Lease
1998
Aandeelhouder Bage Groep
2007
Mede-eigenaar Automotions
Persoonlijk
Jeroen Gelok woont in Goes, samen met zijn vrouw Janette en hun twee kinderen Stan en Inez.
CV Lennard van Oeveren
Geboren
8 februari 1973 (43 jaar)
Opleiding
Nyenrode Business University
Werkervaring
1995
Secretaris Mercedes-Benz dealervereniging en manager Van Oeveren Mercedes in Goes
1999
Overname Van Oeveren Mercedes
2000
Fusie met Vervaet Mercedes in Terneuzen/Oostburg
2007
Mede-eigenaar Automotions
Persoonlijk
Lennard van Oeveren woont in Kortgene samen met Verena en heeft twee kinderen Sara en Flore.
Omzetgroei
Van Oeveren: “In Goes hebben we een Business Development Center. Dat is een team van 22 mensen – ingedeeld in merkenteams – die centraal de telefoon aannemen voor alle vestigingen. Zij plannen de afspraken in voor aftersales, zodat de receptionisten tijd hebben voor de balieklanten. We meten het telefoonverkeer. Zodra de performance van een vestiging achterblijft, schakelt een deel van het BDC over op actieve acquisitie om de werkplaatsen vol te sturen. Als de onderhoudsbehoefte met 3 of 4 procent per jaar afneemt, compenseren we dat met groei in marktaandeel.”
Gelok: “We werken op salesgebied met crm- en leadmanagement-software SAM en LEF, maar dat leidt in de praktijk nog niet tot de noodzakelijke vier of vijf afspraken per dag om een auto te verkopen. Veel autoverkopers kunnen proactiever zijn, dat is branchebreed zo. De cultuur moet om, daar werken we hard aan.”
Mensenwerk
Automotions werkt met merkverantwoordelijke managers voor sales en voor aftersales. Zij onderhouden de contacten met de importeurs en zijn verantwoordelijk voor hun vestigingen. Er zijn vijf teams met tien managers.
Van Oeveren: “Elke week is er in Goes een overleg, de ene keer met de salesverantwoordelijken en dan weer met de aftersalesmanagers. We delen best practices en de leggen de acties vast voor de komende periode. We bepalen gezamenlijk het beleid, maar dat we willen we dan ook in alle vestigingen consequent terugzien.”
Van Oeveren vervolgt: “Alle overnames hebben tot een veelvoud van bedrijfsculturen geleid. Als autonoom draaiende bedrijven worden gestript en de zeggenschap en de ondersteunende diensten gaan naar Goes, voelt het personeel zich in de steek gelaten. Daar zijn we ons van bewust. We ondervangen dat met een strakke aansturing en heel veel communicatie. Elke dag begint met een kort overleg op de werkvloer waarbij de chef verplicht is om al het nieuws actief te delen. We controleren dat. Informatie is een belangrijke tool om te motiveren. Maar het is ook moeilijk, er haken ook mensen af.”
Gelok voegt nog toe: “Gewoonlijk duurt het zo’n twee maanden om een overgenomen bedrijf aan te sluiten op de rapportages en onze manier van werken. Uit het oogpunt van marketing, maar ook om de subculturen uit te filteren, vinden we het belangrijk om de afzonderlijke bedrijfsnamen uiteindelijk te vervangen door Automotions.”
Merken samenvoegen in een pand is gaten dichten, dat willen we niet.
Multibrand
Moet je verschillende merken in één pand samenvoegen of juist niet? Van Oeveren: “We hebben het geprobeerd, maar het werkt niet. De medewerkers verplaatsen heel snel hun aandacht naar dat wat gemakkelijk gaat en de rest komt in het gedrang. Maar het tweede merk vraagt net zoveel managementaandacht. Dezelfde medewerker moet naar twee cursussen en naar twee vergaderingen, alles gaat dubbelop. Twee merken in een pand is een verdedigende move omdat je te weinig omzet hebt. Je bent gaten aan het dichten. We willen sterke merken die voldoende verkoopvolume hebben om een separate huisvesting en aansturing te rechtvaardigen.”
Verkooporganisatie
Gelok: “Na de recente toevoeging van Ford Tigchelaar doen we zo’n 5.500 nieuwe auto’s per jaar, personen- én bedrijfswagens. Behalve Volvo hebben alle merken immers een bestelwagenlijn. In Roosendaal bevindt zich ons enige verkooppunt voor trucks (Mercedes-Benz), maar daarvan hebben we dan wel het hele rayon voor West-Brabant en Zeeland. We realiseren een marge van zo’n duizend euro per auto, maar de verschillen tussen de volume- en premiummerken zijn groot. Gebruikt doen we ongeveer 4.500 auto’s particulier en 2.500 gaan er naar de handel via Carcollect. Dat is een digitaal veilingplatform dat we in 2005 hebben opgezet. In 2015 hebben we het verkocht aan een onafhankelijke partij. Er zijn 500 handelaren bij aangesloten en Carcollect werkt samen met bestaande veilinghuizen. Er worden zo’n 15 duizend auto’s per jaar afgehandeld. Zo’n elf holdings werken er al mee, waaronder Hekkert en Broekhuis.”
Van Oeveren: “De verkoop aan eindgebruikers verloopt via eigen occasioncentra. Bij ons Opel-pand in Goes hebben we net het label Automotions Dealer Occasions opgestart. In Roosendaal hebben we Autostrada, een standalone vestiging, en tot slot is er HOC Zeeland. We werken met top down calculaties en we hebben een strikt stadagenbeleid, waarin staat omschreven wat we bij dag 1, 30, 60 en 90 doen. We prijzen dynamisch en bij 150 dagen nemen we afscheid. De dealers verkopen alleen hun eigen merk, groepsvreemde merken worden via de occasioncentra verkocht. Autostrada is verantwoordelijk voor het bijkopen, die activiteit moet nog groeien. Op het eind van het jaar nemen we een voorziening, maar dat zien we meer als een fiscaal dan een operationeel instrument.”
Van Oeveren: “We willen consolideren en optimaliseren. Focussen op de performance van onze vestigingen. Maar goed, vorig jaar hadden we dezelfde gedachte.” Gelok: “We zijn nuchter; als we worden gebeld dan kijken we of het past.”
Profiel Autobedrijf Automotions
Automotions is een joint venture van Jeroen Gelok en Lennard van Oeveren met ruim 500 medewerkers en een jaaromzet van 250 miljoen euro. De business wordt gevormd door dealerbedrijven Volvo, Peugeot, Opel, Ford, Mercedes-Benz en Smart in de regio Zuidwest Nederland (21 vestigingen, 5.500 nieuwe en 4.500 gebruikte auto’s). De JV is tevens eigenaar van Zuidwest Lease (3.000 auto’s). In 2015 was het geconsolideerde bedrijfsresultaat voor belasting zo’n 2,5 miljoen euro.
1992
Familie van Gelok neemt Opel-dealer Hendriks in Goes over (later Autoteam)
2007
Autoteam fuseert met Van Oeveren-Vervaet Mercedes, wordt Automotions
2007
Overname Volvo in Goes en Nieuwe Tonge
2007
Overname PTA Peugeot in Goes en Middelharnis
2007
Overname Fiat, Alfa Romeo in Goes, Roosendaal en Vlissingen
2009
Overname Peugeot in Roosendaal en Zevenbergen
2011
Overname Sturm Mercedes in Roosendaal
2012
Overname Iriks Peugeot in Breda en Oosterhout
2014
Overname Vriens Opel in Breda en Etten-Leur
2016
Joint venture Opel Knöps in Middelharnis
2016
Joint venture Ford Tigchelaar in Breda, Oosterhout en Etten-Leur
