Onder Managers | Overleven dankzij massa en snelheid
Han Terneldeli is voormalig interim-manager en tegenwoordig journalist. Voor Automotive spreekt hij managers van automotive retailbedrijven die kiezen voor een onderscheidende aanpak. In de vijfde editie van deze rubriek gaat hij op bezoek bij autohandel Bleeker & De Jong in Hardenberg. Han Terneldeli spreekt Sander de Jong.
Transparantie. Het woord komt regelmatig terug tijdens het gesprek met Sander de Jong, eigenaar van autohandelsbedrijf Bleeker & De Jong. “Op het gebied van transparantie heeft de autobranche een lange weg afgelegd. In mijn begintijd merkte ik dat je vaak – in negatieve zin – verrast werd als je niet letterlijk alles vastlegde. Blauw is niet hetzelfde als metallic blauw. Winterbanden, een complete sleutelset; het weegt allemaal mee bij de waardebepaling. Dat bracht me op het idee om het taxatieproces te digitaliseren. Dat leidt tot minder verrassingen. We verkopen 160 auto’s per week, als we één of twee keer discussie hebben, is het veel.”
Bleeker & De Jong
Omzet: 80 miljoen euro
Aantal medewerkers: 25
Aantal vestigingen: 1
Directie: Sander de Jong
Verkoop: 8.000 auto’s per jaar
Strategie: in- en verkoop van occasions waarbij vooral ingezet wordt op transparantie, digitale kanalen en omzetsnelheid. De Jong gelooft in focus en heeft daarom geen aanpalende business.
Het digitale taxatieprogramma heeft er inmiddels een zusjes bijgekregen dat ‘Helga’ heet. Een platform waarin de workflow van intake tot wederverkoop is vastgelegd. “Onze relaties kunnen op Helga inloggen waarna ze per auto 40 foto’s zien, een video, het technische inspectierapport, een b2b overnameprijs en een gegarandeerde verkoopprijs. Zo’n garagehouder kan hem meteen kopen of erop bieden. En hij kan hem voor een uur reserveren waarin hij de auto samen met zijn klant bekijkt.” Een datafabriek, noemt De Jong het zelf.
Mensenmens
In 2008 begon De Jong met zijn autogroothandel. Aanvankelijk was het een joint venture met de Bleeker Groep en in 2014 nam hij alle aandelen over. In een voor de branche onrustige tijd, maar het bedrijf heeft het gered. “Het was hard werken; zo zou ik het nu niet opnieuw kunnen en willen. Nu draai ik voor mijn doen weer normale weken en ga ik ontspannen op vakantie.” De Jong is een mensenmens. In 11 jaar tijd groeide het bedrijf naar 25 man en de medewerkers van het eerste uur bouwen nog steeds mee aan de zaak.
De koek wordt eerder kleiner dan groter
Aansluiting bij het online handelsplatform Biddo in 2015 was een logische, volgende stap. Eigenlijk is het een Bleeker & De Jong in het groot waarbij een aantal collegagroothandelaren volcontinu en onafhankelijk van elkaar bieden op auto’s die digitaal worden aangeboden door de aangesloten dealerholdings, leasemaatschappijen, banken en verzekeraars. De taxateurs van de partners zien elkaars prijzen pas op het scherm nádat ze zelf hun bod hebben uitgebracht. De Jong daarover: “We leggen alles vast en dan zie je snel patronen: aanbieders die niet correct omschrijven, een conversiedoelstelling die achterblijft, enzovoort. Dan gaan we in gesprek met zo’n zakenpartner om te kijken hoe het beter kan. Een dealer zet 1 op de 3 offertes om in een order. Een deel houdt hij zelf en een deel komt in ons taxatiesysteem. Op 100 taxaties moeten er gemiddeld 15 auto’s binnenkomen.”
Massa en snelheid
Bleeker & De Jong is een wholesale-company, maar toch biedt het bedrijf auto’s b2c aan op zijn site. “Op het moment dat een auto binnenkomt wordt de prijs vastgesteld. Iedere 10 dagen evalueren we die. Als de prijs daalt, krijgen onze b2b relaties een mail-alert. Dat leidt bijna altijd tot afname. Pas als blijkt dat we een mismatch hebben in de handel – meestal op 20 dagen – bieden we een auto aan consumenten aan. Het is niet de bedoeling dat die eindgebruikers allemaal naar Hardenberg komen. De klant die reageert, brengen we in contact met een aangesloten garage bij hem in de buurt. Die krijgt een complete deal van ons: een auto met marge én de klant. Zo verbinden we partijen met elkaar en houden we de marktprijs heel. Op jaarbasis gaat het hierbij om zo’n 80 auto’s, niet meer dan 1 procent. Bij een aantal afnemers werken we ondertussen op basis van partnerfinanciering. Zo’n klant betaalt 20 procent aan en het restant volgt bij verkoop. Heeft hij de auto binnen 90 dagen niet verkocht dan nemen we hem terug. Maar ook dat komt nauwelijks voor.”
Het team doet de business. Ik ben de kapitein op het schip
Massa en snelheid, daar gaat het om in de groothandel. “De marges zijn écht dun: reken op een paar honderd euro per auto. Van de 8.000 auto’s is het 6.400 keer winst en 1.600 keer verlies. Door onze werkwijze zijn er geen klappers meer naar boven, maar door de snelheid van bieden kun je wel uitschieters naar beneden maken.” Gemiddeld heeft het bedrijf 450 auto’s op voorraad en ze staan 18 dagen. Een omzetsnelheid van 20.
Buitenland
Ongeveer 30 procent van de afzet gaat naar het buitenland. “Daarvoor adverteren we op verschillende landelijke sites. De afzet is rijp en groep door elkaar heen, zoals Golfs GTE en de bekende ex-lease Méganes. Ook Tesla’s en E-trons komen er af en toe voorbij. De website is in 14 talen beschikbaar en de auto’s komen in heel Europa terecht waarbij de bestelauto’s – we doen er 300 per jaar – vooral naar Oekraïne gaan. We zijn niet de grootste in grijs kenteken, we doen het als service.” Ook voor export is transparantie erg belangrijk, zegt De Jong. “Ik wil gewoon een tevreden klant, of hij nou uit Litouwen komt of uit Breda. Bleeker & De Jong importeert ook: 10 procent van de handel komt uit het buitenland. “Vaak zijn het rentals uit Zuid-Europa. Naast de standaardpartijen zoeken we ook specialere auto’s, zoals Toyota’s RAV4, Honda’s CHR of Kia’s Niro Hybrid. De bevoegdheid voor de aankoop van al die partijen ligt bij het team. Als ze met drie man beslissen, vind ik het goed.”
De Jong vliegt er niet zelf heen. “Het team doet de business. Ik ben de kapitein op het schip; dat moet ook wel als je jaarlijks met 20 of 30 procent groeit. Iedere dag check ik de KPI’s zoals bankstanden, voorraad, statijden en debiteuren. Daarnaast ben ik nauw betrokken bij de groothandelsafdeling van de Bovag en spreek ik namens hen regelmatig met de belastingdienst en het RDW over brancheontwikkelingen.”
Taxateurs en traders
Bleeker & De Jong heeft 25 man aan het werk, waaronder 4 taxateurs (goed voor 100 duizend taxaties per jaar), 6 traders, iemand voor international sales en een relatiebeheerder. Geen werkplaats, wel een inname- en inspectiehal. “Binnen Biddo kopen we de meeste auto’s en daarnaast hebben we dealertaxatie.eu voor niet Biddo-klanten en directgeldvooruwauto.nl, het particuliere inkoopkanaal. Daarmee zijn we een half jaar geleden gestart en inmiddels is de site goed voor een significant deel van onze inkoop. Mede door de samenwerking met een aantal leasemaatschappijen die hun private leaseklanten voor inruil naar ons verwijzen. En onze traders schrijven bij alle grote leasemaatschappijen in. Zij bepalen ook de verkoopprijzen, minimaal met z’n tweeën, bij voorkeur met z’n drieën.”
Nieuwe toetreders
Over nieuwe toetreders zoals Carnext zegt De Jong: “Ik vraag me af of het een slim businessmodel is. De interessante auto’s worden scherp aangeboden en daarmee zet moedermaatschappij Leaseplan haar eigen prijzen onder druk. De minder interessante auto’s moeten ook nog ergens heen. En het platform én de fysieke winkels kosten geld.”
Op de dag van het interview werd bekend dat Biddo-collega NL Car Group intrekt bij Biddo-lid Axero. Is dat de toekomst voor Bleeker & De Jong? “Op dit moment is het niet aan de orde. Anderzijds geloof ik ook niet dat ik hier op mijn 65e nog zit; op tijd afstand te nemen is ook een kunst.”
Over de samenwerking tussen de Biddopartners: “De koek wordt eerder kleiner dan groter en om te overleven moet je samenwerken. Maar de visie van Mike Arts van Emil Frey-dochter NCT (in het maartnummer van Automotive, red), dat onafhankelijke groothandels uiteindelijk geen bestaansrecht hebben, deel ik niet. Dat gesprek ga ik graag met hem aan.”
Sander de Jong (41)
Geboren: 26 april 1978 / Opleiding: IVA (1996-1998) / Werkervaring: 1998 Van stagiair tot vestigingsmanager bij De Bleeker Groep, 2008 (mede)aandeelhouder Bleeker & De Jong / Persoonlijk: Sander heeft een relatie en woont in Hardenberg. Hobby’s: fitness, hardlopen uitgaan en vooral ook omgaan met mensen.
