Onder Managers | De politieman die ondernemer werd
Han Terneldeli is voormalig interim-manager en tegenwoordig journalist. Voor Automotive spreekt hij managers van automotive retailbedrijven die kiezen voor een onderscheidende aanpak. In de vierde editie van deze rubriek gaat hij op bezoek bij Hofman Classic & Sportscars in Leek (bij Groningen). Met een gemiddelde verkoopprijs van 10 mille zit Hofman niet in de top van de markt. In tegenstelling tot de beleggingsobjecten zoals ER Classics en Aaldering die verkopen, spreekt Hofman over ‘de rijdbare klassieker.’ Daarnaast verkoopt hij cabrio’s vanaf een jaar of zes en moderne gebruikte auto’s uit het A-segment. De Up’s en Aygo’s staan echter buiten voor het pand, tegenover de winkelpromenade. Als Hofman auto’s aflevert in het buitenland, neemt hij die vreemde eenden mee terug om zijn reiskosten te dekken.
Hofman Classic & Sportscar
Omzet: 4 miljoen euro
Afzet: op jaarbasis 400 auto’s
Aantal occasions op voorraad: 430
Verkoop: 75% B2C verkoop, 25% B2B
Aantal medewerkers: 14
Oprichting: 1988
KPI’s
In een normaal autobedrijf zijn er allerlei KPI’s. Hoe zit dat in de oldtimerhandel? Hofman noemt een jaaromzet van 4 miljoen en een vermogensbeslag van 3 à 4 miljoen. “En de marge ligt wel wat hoger dan in een normaal autobedrijf,” zegt hij. Ervan uitgaande dat er bij de verkoop nog wat korting wordt weggespeeld, berekent Automotive Management een brutomarge op verkoop van zo’n 1,6 miljoen. Na indirecte kosten is het een aantrekkelijke businesscase.
Het personeelsbestand bestaat uit 14 mensen, waarvan er 8 in vaste dienst zijn. De oldtimerspecialist heeft een bedrijfsleider, 4 monteurs en 3 man in de verkoop. Eelco’s vrouw Janna is verantwoordelijk voor administratie en internet. Om de financiële resultaten te volgen, maakt Hofman’s echtgenote per maand een overzicht met het resultaat per verkochte auto en op het einde van het jaar is er natuurlijk de jaarrekening. De inkoop neemt de bescheiden autoliefhebber zelf voor zijn rekening, samen met z’n bedrijfsleider. Hofman wás gemiddeld de helft van zijn tijd op reis, maar door de veranderde situatie in Amerika en het aanbod van zijn eigen klanten, is dat nu minder. “Het gaat tegenwoordig meer ad hoc; als ik een belletje krijg, ben ik weg.”
Statijden
Over statijden zegt de Groningse ondernemer: “Een statijd van een jaar is niet ongebruikelijk voor klassiekers, maar in onze wereld is statijd – of omzetsnelheid – echt geen criterium. Rijdbare klassiekers houden op z’n minst de inflatie bij. Zelfs een moderne BMW Z4 van 10 jaar oud verliest geen waarde meer. Wat telt is dat je genoeg auto’s verkoopt en marge maakt voor een gezonde bedrijfsvoering. En dus moet je geen auto’s onder druk wegdoen omdat ze al even staan. Dat past niet bij ons segment.”
Hoe zit het met de voorraadmix? Hofman: “We zijn ooit begonnen met het importeren van opknappers uit de Verenigde Staten, maar ondertussen hebben we veel meer spreiding. Naast die restauratieobjecten – dat is wel echt een markt – verkopen we veel gebruiksauto’s én in mindere mate auto’s in concoursstaat. Natuurlijk proberen we te sturen in merken en types, maar dat is lastig. We zijn sterk afhankelijk van wat er aangeboden wordt. Oké, als ik 20 Porsches 911 heb, laat ik de 21e voorbijgaan. Maar voor een 6e of 7e MG-B ben ik niet bang. De komende 2 jaar komt hij níet meer voorbij en ik kan hem dan maar hebben.”
Natuurlijk heeft het bedrijf ook met marktpositionering te maken. De nuchtere noordeling vertelt: “We waren de eerste met US-import en we hebben onze eigen markt gecreëerd van zo’n 1.000 auto’s per jaar. Nog steeds onderscheiden we ons met het aanbod; we zijn het betaalbare alternatief. Jarenlang was het booming business en we hebben de winst altijd in de zaak gelaten waardoor we geen bank nodig hebben. Alles is van onszelf, de voorraden én de panden. Ook omdat we er geen exorbitante levensstijl op nahouden.” Hofman lacht: “Groningers zetten pas een stap als het weer kan!”
Van en naar Nederland
In 2002 kwam de euro, dat was een keerpunt in de bedrijfsvoering. Hofman legt uit: “De koopkracht viel hier weg en de auto’s brachten toen meer op in Amerika waardoor we gingen exporteren. Dat tij keerde maar langzaam in de richting van import. Door Trump staan we nu wéér op het punt om aan de VS te gaan verkopen. De economie draait daar als een tierelier en sowieso droogt de voorraad klassiekers op. Dat zijn twee prijsverhogende indicatoren. In twee jaar tijd werden de auto’s daar 30 procent duurder.”
Zijn er alternatieve markten waar je kunt inkopen? Hofman antwoordt: “Als ik de hobbytijd van het begin meereken, ben ik nu 33 jaar in business. Dat betekent dat ik een héél grote klantenkring heb. Daar zitten genoeg mensen bij die ook weer met hun hobby stoppen en hun auto aanbieden. Die kopen we graag in of we verkopen ze op consignatiebasis (10 tot 20 auto’s per jaar). Zo hebben we een eigen wereld gecreëerd, een self fulfilling prophecy.’
Lijden die klanten dan geen verlies? “In de regel niet”, zegt Hofman. “Het is een hobby die geen geld kost en ik kan gewoon mijn normale marge maken. Zo’n 40 procent gaat nu naar het buitenland. In Europa ligt de oldtimergrens op 30 jaar (bij ons 40 jaar, red.) en naar verwachting exporteren we binnenkort dus ook weer naar de VS. Daar ligt de grens trouwens op 25 jaar en de Amerikanen kennen ook geen apk.” De scene verplaatst zich dus. Hofman: “Nederlanders hadden altijd de naam, maar die ebt weg. In België, Duitsland en Frankrijk ontstaat een hele oldtimerindustrie. Ook in Midden-Europa wordt veel gerestaureerd en die auto’s vinden ook hun weg naar diezelfde landen.”
Eelco Hofman (62)
Geboren: 19 april 1957 / Opleiding: Mavo – MTS Werktuigbouw – Politieschool / Werkervaring: 1997 fulltime Hofman Classic & Sportscars, 1988 parttime Hofman Classic & Sportscars, 1988 parttime Rijkspolitie Driebergen, 1977 fulltime Rijkspolitie Driebergen, 1976 vakantiewerk Geba Auto in Groningen / Persoonlijk: Eelco Hofman is gehuwd met Janna, woont in Leutingewolde en heeft twee dochters; Anne en Inge. Hofman heeft z’n eerste MG nog en de Golf 1 GTI en Porsche 911 zoals hij die in zijn politietijd reed.
Online handel
Hoe vinden de buitenlandse klanten het bedrijf? Hofman: “Door internet verkopen we nu net zo gemakkelijk een auto in Italië, Portugal of Griekenland. Deels zijn we een internetbedrijf geworden. Je moet gevonden worden, betrouwbaar zijn en je auto’s goed presenteren. Daarom hebben we nu een professionele fotostudio.”
Het bedrijf adverteert op de bekende internationale sites Autoscout24 en Mobile en in beperkte mate op Marktplaats en in print is Auto Motor Techniek de enige. “Wekelijks kijken we naar Google Analytics en bestuderen we het effect van onze acties op sociale media.” Sponsoring is niet aan de orde, maar Hofman organiseert wel maandelijks een Cars & Coffee bij z’n bedrijf, een beproefd concept waar iedereen welkom is met z’n klassieker.
In onze wereld is statijd geen criterium. Een statijd van een jaar is niet ongebruikelijk voor klassiekers
Door zuinig te leven kan het bedrijf tegen een stootje. Dat was nodig met de komst van de euro en ook toen Rutte in 2012 met zijn regeerakkoord kwam en de oldtimerregeling wilde afschaffen. De Nederlandse oldtimermarkt liep een flinke deuk op en veel oldtimerbedrijven legden het loodje. “In 2012 zat ik wel even met mijn handen in het haar. Als de overheid in april zegt dat er de komende 3 jaar niet meer aan de wetgeving wordt getornd en in september wordt met één pennenstreek de hele industrie de nek omgedraaid, dan is het moeilijk om goede moed te houden! Maar je bent ondernemer en je moet door. We zijn naar buitenlandse beurzen gegaan, overal zijn we geweest. Maar dat is kostbaar en door internet is het niet meer nodig. De tendens is dat mensen op beurzen kijken en op internet kopen. Iedere verandering brengt kansen.’
Koele cijferaars
In de loop van de tijd zag Hofman de consument veranderen. “Vroeger waren het allemaal sleutelaars die een restauratieobject geweldig vonden Later kwamen de koele cijferaars die voor het belastingvoordeel gingen en de auto’s in drie jaar opreden. Die mensen rijden nu elektrisch. De klant van vandaag is weer liefhebber, maar wil instappen en rijden. De meeste klanten zijn particulier, maar we verkopen jaarlijks ook zo’n 100 auto’s B2B in Europa. En er zitten natuurlijk steeds meer restauratiebedrijven in Centraal-Europa.”
Vol verwachting kijkt Hofman naar de Chinese markt omdat deze wereldspeler overweegt om haar grenzen open te stellen voor klassiekers.
