BCA richt Nederlandse inkoopdivisie op
In de afgelopen maanden heeft veilinghuis BCA pilots gedraaid met de inkoop van occasions bij autobedrijven. Waar BCA tot voorheen alleen veilde, koopt het nu ook zelf in bij autobedrijven. Met als doel om het veilingaanbod te vergroten. Hiervoor is BCA Inkoop opgericht, dat gegarandeerde taxaties afgeeft. “We spelen hiermee in op de marktvraag. Kort gezegd kunnen bedrijven nu kiezen voor een snelle verkoop tegen taxatiewaarde of voor het reguliere veilen met een mogelijk hogere opbrengst”, legt directeur Iede Aukema uit. Daarmee betreedt BCA het vaarwater waarin voorheen alleen groothandelaren opereerden. Kan BCA die achterstand in kennis en ervaring goedmaken? “Wij zijn een remarketingbedrijf dat ooit is begonnen met een veiling. Maar het doel is altijd geweest om onze klanten alle gewenste producten te leveren. We hebben enorm veel kennis opgedaan, onze veilingmeesters hebben vorig jaar meer dan 43 duizend voertuigen voorbij zien komen, en die kennis wordt nu ingezet voor gegarandeerde biedingen.” BCA zoekt nieuwe wegen om aan auto’s te komen (vorig jaar trok eigenaar BCA Group Webuyanycar terug van de Nederlandse markt), daarvan maakt Aukema geen geheim. De enorme professionalisering van de occasionhandel keert zich nu tegen de traditionele remarketingpartijen. Grote fleetowners, zoals leasemaatschappijen, zijn steeds beter in staat om zelf te verkopen aan de retailer. Dankzij uitgebreide inspectierapporten en toegang tot occasiondata hebben ze continu een prijsoverzicht. En met de huidige, toegankelijke veilingsoftware kunnen ze de tussenhandel deels overslaan. Ook stappen ze steeds vaker rechtstreeks naar de consument. Het is een trend die ook Sander de Jong, dga van groothandelaar en Biddo-partner, Bleeker & de Jong Dealeroccasions constateert. “De druk op de inkoop van auto’s neemt toe. Dat is een feit. Het wordt steeds gemakkelijker om zelf met retailers en consumenten zaken te doen.”
Voorraadfunctie
Ondanks dat zowel Biddo als BCA nu via gegarandeerde biedingen strijden om de inkoop van occasions, vindt De Jong niet dat BCA echt in het vaarwater terecht komt van de groothandel. “Ze komen een stap dichterbij, maar uiteindelijk blijft het verschil groot. Zij veilen voor een maximale opbrengst, terwijl wij op zoek zijn naar de juiste opbrengst, wat kan betekenen dat we auto’s ook kunnen gunnen aan goede relaties, ook als dat niet per se de hoogste opbrengst oplevert.” Een ander groot verschil tussen veiling en handel, de ‘bank en voorraad’-functie waarbij de groothandel ook grote partijen verhandelt, auto’s wil voorfinancieren of in consignatie zet, zal ook niet veranderen. “Omdat wij positie innemen kunnen we zorgen voor stabiele prijzen, daar is iedereen bij gebaat. Dat onderscheid blijft en daarom kunnen de veiling en groothandel prima naast elkaar bestaan.”
Ferry Weijers, bij Leaseplan verantwoordelijk voor de remarketing, snapt wat De Jong zegt. Vanuit zijn perspectief zijn groothandel en veilinghuis echter naar elkaar toe gegroeid. “Sterker nog, voor mij is er niet veel verschil meer. Ik behandel ze gelijk.” Leaseplan opende de afgelopen jaren vier occasioncenters en ook andere leasemaatschappijen zijn meer rechtstreeks aan consumenten gaan verkopen. “In zoverre klopt het wel dat er minder auto’s van ons naar de handel gaan, maar zij blijven goed voor een substantieel deel van het aanbod. En waar vroeger een veilinghuis of handelaar een deel van het aanbod mocht (ver)kopen, mag nu iedereen alles kopen. Alleen diegene met de hoogst biedende klant krijgt de auto.” De Jong wil op een andere manier werken. “De kracht van ons bedrijf is dat wij gaan voor langetermijnrelaties en niet voor de eenmalige hoogste bieder. Dat betekent dus dat we ons richten op andere partners om mee te werken.”
De druk op de inkoop van auto’s neemt toe. Dat is een feit.
Genoeg te winnen
Leasemaatschappijen zijn jarenlang goed geweest voor een belangrijk deel van de omzet van de groothandel en veilingen. Eigenlijk is het ook wel gezond dat het aandeel lease wat afneemt. Verbreding is het devies. Zowel De Jong als Aukema zijn ervan overtuigd dat er nog genoeg te winnen valt voor hun bedrijven. Schaalgrootte helpt, stelt Aukema. “Om te beginnen is BCA een bekende naam, maar daarnaast hebben wij door onze schaalgrootte ook de mogelijkheid om te investeren in nieuwe systemen en producten, de kosten kunnen over alle landen waar BCA actief is verdeeld worden. Daardoor kunnen wij onze klanten nu meer opties bieden.” Investeren is ook voor de traditionele groothandel een must. Biddo is daar een voorbeeld van, zegt De Jong. “Biddo laat zien dat je niet meer even snel een bieding kunt uitbrengen. Transparantie en snelheid zijn tegenwoordig vereist. Ook kun je niet meer zonder goede foto’s en technische rapporten. Ga je daar niet in mee, dan krijg je het lastig. En dat geldt niet alleen voor zakendoen in Nederland. Ook de import en export wordt belangrijker en daar worden de eisen ook hoger.” Voor Weijers horen deze ontwikkelingen bij de volwassenwording van de branche. “Degene met de beste relaties kan de auto voor de hoogste prijs verkopen. Dat betekent dat je toegevoegde waarde moet leveren. De partij die het meest transparant is, goede betalingsvoorwaarden heeft en de export goed regelt, heeft waarschijnlijk de sterkste kopersgroep met de beste biedingen. En daar gaat het tegenwoordig om.”
