25 Jaar Automotive | Henk Visscher bouwde zijn dealerschap af, Geerlof Stam juist op
In een voormalig dealerpand in Culemborg, waar tot enkele weken geleden zo’n 25 nieuwe Peugeots, 20 nieuwe Citroëns en 120 occasions stonden, prijken nu 60 oldtimers uit de privécollectie van Henk Visscher, voormalig directeur-eigenaar van VisscherPGH. Een oude DS, een Simca en een Peugeot 204 van de beroemde ontwerper Pininfarina. “Ongelooflijk, dat oog voor detail”, fluistert Geerlof Stam als we een rondje door de imposante ruimte maken, terwijl gastheer Henk Visscher de koffie klaarmaakt. “De auto’s staan erbij alsof er veel klanten worden verwacht: allemaal keurig uitgestald.” Ook de bruggen worden geteld: 18 stuks. “Echt een groot bedrijf”, aldus Stam. “Een ideale plek voor een Stellantis-vestiging. Hier hadden minimaal vier merken bij elkaar kunnen staan.”
Synergie
Geerlof Stam is directeur van Henri&Herman, een van de bedrijven die meegaan in de nieuwe strategie van Stellantis (fabrikant van onder andere Opel, Peugeot, Citroën, Fiat, Alfa Romeo en Jeep), waarbij meerdere merken onder één dak worden gevoerd, in een agentuurmodel.
Henri&Herman startte in 2015, als fusiebedrijf tussen Opel Stam en Opel Nefkens. “Stam is natuurlijk een echt Renault-bedrijf. We kregen in 2007 Opel erbij dankzij een overname van een vestiging van Terberg. Ik werd verantwoordelijk voor de Opel-activiteiten. Maar er gebeurde heel veel rond dat merk: we moesten de activiteiten uitbreiden, maar binnen Stam zelf was dat lastig. Er zat te weinig synergie tussen Renault en Opel om die merken in een pand samen te voegen; ze stonden los van elkaar. Er is meer synergie binnen één merk te halen dan tussen twee merken. Toen hebben we in goed overleg besloten dat ik verder zou gaan met de Opel-activiteiten, via een managementbuy-out.”
Vorig jaar voegde Henri&Herman Citroën en DS toe en volgend jaar komen Fiat, Alfa Romeo en Jeep erbij door de overname van Fiat Lettenmeijer en de Stern-vestiging in Amersfoort. Een grote afwezige is Peugeot. “Of we ambities hebben om ook dat merk te voeren? Het is nu nog te vroeg om daar iets over te zeggen”, glimlacht Stam desgevraagd. “Eerst afwachten hoe het netwerk zich gaat ontwikkelen. We willen in ieder geval meegroeien en zoveel mogelijk merken in onze vestigingen clusteren; dan schrijf je omzet bij. Laat ik zeggen dat ik de laatste tijd veel koppen koffie drink.”
Echte Peugeot-man
Henk Visscher is, naar eigen zeggen, een echte Peugeot-man. Hij startte in 1982 op 25-jarige leeftijd met Peugeot, in 2003 kwam Citroën erbij. “Ik heb nog wel een uitstapje naar Fiat-Hyundai gemaakt, maar dat beviel slecht”, vertelt Visscher. “Althans: Fiat dan, Hyundai, dat komt wel goed.”
Vorig jaar voegde Henri&Herman Citroën en DS toe en volgend jaar komen Fiat, Alfa Romeo en Jeep erbij
Ook hij zat met zijn familie in de zaak: zijn vader startte in 1951, in 1961 werd het bedrijf Simca-dealer. Henk werkte er met zijn vier broers, maar twee van hen besloten met onroerend goed verder te gaan en broer Chris besloot in 2001 om zich te richten op Renault en Nissan, in een joint venture met Van Kerkhof. Visscher VKV werd in 2018 verkocht aan Van Mossel.
Loslaten
Het bedrijf van Henk Visscher maakte in 2019 juist een flinke groei door, met de overname van PGH, waarmee het drie vestigingen toevoegde. Hij wilde naar eigen zeggen “nog één keer echt vlammen”, maar nam door voortschrijdend inzicht én corona vorig jaar een rigoureus besluit. “Mijn vrouw en ik zaten op een terras ergens in een dorp in Piëmont (Italië). Ik weet niet precies hoe het gesprek erop uitkwam, maar ineens drong het besef door: ik wil dit niet. Als ik mee had willen gaan in de plannen van Stellantis, dan had ik in deze regio (Culemborg, red.) ook een flink aantal vestigingen van Opel moeten overnemen. Ik ben 64, daar heb ik de energie niet meer voor. Daar komt zoveel bij kijken en de markt verandert razendsnel. Dat zat me ook steeds minder lekker, bijvoorbeeld hoe er met het Klanttevredenheidsonderzoek wordt omgegaan: er wordt afgerekend op cijfers zonder dat er wordt nagedacht over hoe de kwaliteit van de dienstverlener kan worden verbeterd.”
Om iets meer afstand te nemen, stelde Visscher een directeur aan: Frank Stavenuiter. “Echt een heel goede vent. Maar ik kon het moeilijk loslaten, was er nog te veel mee bezig. En toen kwam de herstructurering van Stellantis er bovenop. Toen besloot ik om mijn bedrijven te verkopen. Nou, dat is inmiddels gebeurd, alle zeven vestigingen zijn aan verschillende dealerbedrijven in de regio verkocht, evenals mijn universele autobedrijf.”
Moedig man
En dan, wijzend naar Geerlof Stam: “Naast mij zit een moedig man. Dat meen ik. Geerlof is goed bezig met zijn bedrijf. Heeft de ambitie om te groeien, om het businessmodel te veranderen. Ik vind dat best risicovol hoor. Als dealer verdienden we al niet veel, los van bonussen. Wat daar van overblijft als agent, durf ik niet te zeggen.”
Stam benadrukt alle vertrouwen in de strategie van Stellantis te hebben. “Een groot deel van de kosten, zoals van de standards en de voorraad, worden door het hoofdkantoor gedragen. Wij krijgen als agent een fee voor de levering, maar hebben ook het fysieke klantencontact. Uiteindelijk draait het er natuurlijk om kosten uit de keten te snijden: de distributie van een auto is 30 procent van de kostprijs. Dat is echt te veel. In een agentuurmodel wordt veel minder korting gegeven. En dankzij de synergie tussen de merken zijn de operationele kosten zowel voor ons als voor de fabrikant te drukken.”
HENRI&HERMAN in DHT60*
2016: positie 27
3.250 auto’s in 4 vestigingen
2017: positie 26
3.550 auto’s in 4 vestigingen
2018: positie 26
3.625 auto’s in 4 vestigingen
2019: positie 19
4.255 auto’s in 5 vestigingen (Overname ZAM Zeist)
2020: positie 31
2.525 auto’s in 4 vestigingen
2021: positie 30
2.650 auto’s in 5 vestigingen
*obv verkoop nieuwe auto’s in de Automotive Dealerholding Top 60
Visscher PGH in DHT60*
2016: positie 46
1.950 auto’s in 5 vestigingen
2017: positie 42
2.400 auto’s in 5 vestigingen
2018: positie 42
2.500 auto’s in 5 vestigingen
2019: positie 27
3.280 auto’s in 8 vestigingen (overname
Peugeot Groene Hart)
2020: positie 26
3.100 auto’s in 6 vestigingen
2021: – (verkocht)
*obv verkoop nieuwe auto’s in de Automotive Dealerholding Top 60
Synergie (2)
Maar stelde Stam net niet dat de synergie binnen één merk groter is dan tussen twee merken? “Binnen één merkencluster kun je eenvoudig vestigingen samenvoegen omdat je te maken hebt met dezelfde commerciële policy, systemen en producten. Bij merken van verschillende fabrikanten had je meerdere CI, andere systemen en zelfs recepties. Achter de merken binnen Stellantis zit uiteindelijk één systeem voor bijvoorbeeld het afhandelen van de garantie en ook de commerciële policy is gelijk. Ook de techniek van veel auto’s is – of wordt – grotendeels hetzelfde, wat gunstig is in de werkplaats. Je hebt wel voor elk merk een apart iemand op marketing nodig: dat moet je wel uit elkaar houden. De eis is dat we minimaal vier auto’s per merk in een vestiging hebben. Dat betekent dat we drie of vier merken per vestiging kunnen voeren, dat is in het oude model ondenkbaar. Zoals Stellantis het nu heeft geregeld, kunnen we drie vestigingen met meerdere merken eenvoudig samenvoegen tot één. Ook in de werkplaats, omdat al die merken straks op slechts een paar platforms worden gebouwd.” En dan, met zijn arm zwaaiend: “Kijk, hier hadden gewoon zeven merken kunnen staan, met gemak.”
“Daarom hadden wij zaken moeten doen”, lacht Visscher. “We hadden het merk én de panden.” De heren houden zich liever op de vlakte over waarom dat er niet van is gekomen. De ambitie om Peugeot erbij te doen is er dus wel, ook al zit er in dezelfde regio al een andere grote dealer die dit merk voert: Emil Frey. “Ik denk dat de ruimte er voor ons beide wel is”, reageert Stam.
Empathie
Een vereiste om mee te kunnen blijven doen in dealerland is een landelijk marktaandeel per merk van zo’n 6 tot 10 procent, denken Visscher en Stam. “Je hebt een voorraad nodig, systemen, marketing, noem maar op: die kosten moet je over een groot volume kunnen verdelen”, zegt Stam. “En dat wilde ik dus niet meer”, zegt Visscher. “Ik voelde me ook niet meer zo thuis in de PSA-organisatie. Ik miste empathie. De fabrikanten worden zo groot, en dat betekent ook dat ze door een ander slag mensen worden bestuurd. Die kijken naar regeltjes, procedures en cijfers en minder naar wat ons bindt. Ik raakte er niet verbitterd door, maar ik heb weleens gedacht: ik verwijder hier alles wat met Peugeot te maken heeft. Ik vind het heel knap dat Geerlof dit allemaal aangaat, dat je Fiat erbij neemt, alles overhoop haalt.”
Stam: “Dat had jij toch ook gedaan, 25 jaar geleden?”
Visscher: “Niet in zo’n markt als deze, met de huidige vooruitzichten. Ik heb echt het gevoel dat we op een splitsing staan. Er moeten belangrijke keuzes worden gemaakt.”
“Ik vind jouw keuze volkomen logisch”, reageert Stam. “Het is niet eens een splitsing, eerder een muur waar je op afrijdt als je geen keuzes maakt. Als je zo doorgaat zoals je het in het verleden deed, dan houdt het op. De taart waar we van eten wordt elk jaar een stukje kleiner. De nieuwverkoop staat onder druk door partijen die het goedkoper doen zoals Tesla en Polestar met hun agencymodel; internetverkoop komt erbij, dus het systeem wordt hybride. Gebruikt staat op lange termijn ook onder druk, omdat de natuurlijke inruiler verdwijnt door private lease. Mensen zijn veel minder vaak zelf eigenaar van de auto; bij ons wordt nog maar een kwart
In de jaren ’70 tot en met ’90 bleef veel bij het oude. Er was voor iedereen wel groei. Nu zie je dat voor iedereen alles verandert
van de nieuwe auto’s verkocht aan consumenten en dat aandeel zal kleiner worden. En als iemand eenmaal voor private lease kiest, houdt hij geen geld over voor een eigen auto. De aftersales staat helemaal onder druk, want de onderhoudsbehoefte van elektrische auto’s neemt af en een steeds groter deel gaat door de lucht. Van de aftersales blijft de helft of misschien maar 30 procent over.”
Visscher ziet die tendens ook. “Veel dealers zullen overbodig worden. Je kunt wel zeggen dat het niet zo is, maar dat riepen we van de detailhandel ook. En loop nu eens door een winkelstraat: alles is weg. Je ziet dat leasemaatschappijen nieuwe auto’s wegzetten in de vorm van private lease, zelf de occasions verkopen en voor onderhoud en reparatie kiezen voor universele bedrijven. Dan hebben ze je gewoon niet meer nodig. Een Van Mossel ziet dat ook en is inmiddels zo groot dat het de auto’s de gehele looptijd in het eigen netwerk kan houden. Uiteindelijk kom je er nauwelijks meer tussen.”
Niet voor niets is ook in de strategie van Henri&Herman veel ruimte voor andere activiteiten, zoals bij de onlangs opgezette leasemaatschappij Utrecht Lease – ook voor fietsen. Geerlof: “Leasing moet je erbij doen, anders red je het niet. Dat kan zelfstandig of in een partnership. Het helemaal zelf doen is alleen bestemd voor de groten: je bent al snel te klein. Wij zoeken samenwerking met andere partijen, die het voor ons faciliteren. Aan de voorkant doen we het helemaal zelf. Zo houden we binding met de leaserijder, ook voor onderhoud, schade en andere mobiliteitsdiensten. Ik denk dat we ook autodelen er nog wel bij zullen gaan doen. De toegevoegde waarde van de dealer is de lokale binding en het feit dat je alle vormen van mobiliteit kunt bieden en servicen.”
Chinees
Naast het uitbreiden van het aanbod aan mobiliteitsproducten en het eventueel toevoegen van dat ene Stellantis-merk dat het nog niet in de portefeuille heeft, kijkt Stam ook met veel aandacht naar de nieuwkomers uit onder andere China. Ziet hij zich er nog eens een Chinees merk bij doen? “Op lange termijn kan dat een optie zijn; voor nu ligt de focus op Stellantis.”
Beide heren zijn het over één ding eens: de wereld is in de afgelopen tien jaar sterker veranderd dan in de vijftien jaar daarvoor. “In de jaren 70 tot en met 90 bleef veel bij het oude. Er was voor iedereen wel groei. Nu zie je dat voor iedereen alles verandert. De adaptatie van internet aan het begin van deze eeuw is daarbij natuurlijk een van de allergrootste gamechangers geweest”, zegt Stam. “Dat heeft de markt uiteindelijk natuurlijk helemaal overhoop gegooid.”
Telefonisch
“Vroeger gaf ik elke vrijdag telefonisch mijn advertenties op en kwamen mensen de volgende dag kijken. Hadden zich niet georiënteerd, maar kochten wat ik had staan”, weet Visscher nog. “Uiteindelijk heeft de transparantie in prijzen, maar ook het feit dat de markt wel verzadigde, er wel toe geleid dat er consolidatie optrad onder autofabrikanten en dealers”, denkt hij.
Stam: “Kijk naar jullie eigen Dealerholding Top 60: de 60 grootste dealers hadden 20 jaar geleden misschien 25 procent van de markt, nu is dat tussen de 70 en 80 procent. En dat gaat alleen nog maar verder. Er blijven er maar een paar over en dat geldt ook voor automerken. Er komen weliswaar ook nieuwe bij omdat op de markt van EV’s nog ruimte is, maar de taart wordt uiteindelijk kleiner.”
Schadelijke stoffen
De elektrificatie brengt de heren op een andere belangrijke piketpaal in de afgelopen 25 jaar: de wetgeving gericht op het verminderen van uitstoot van CO2 en schadelijke stoffen. “Dat heeft de markt natuurlijk echt op zijn kop gezet en de elektrificatie een flinke duw in de rug gegeven”, zegt Stam. “En dat blijft, kijk naar het Klimaatakkoord waarin staat dat straks alles elektrisch wordt.” Wijzend op de klassiekers in de showroom: “Kijk Henk, hier mag je straks allemaal niet meer mee rijden, die zijn straks niks meer waard.”
Visscher haalt er zijn schouders over op. “Ik ga een mooie bedrijfshal kopen als museum voor deze klassiekers. En als ze over een paar jaar niets meer waard zijn, heb ik er in ieder geval lol van gehad. Mooie klassiekerritten georganiseerd en gereden, met mijn vrouw. Nooit ruzie gehad. Ach, ik zie wel wat er overblijft van wat ik heb opgebouwd.”
Welk merk?
Hoe zal de consument het ervaren als je een Fiat naast een Opel en een DS in één showroom zet? “Wat je ziet is dat er weinig panden zijn waar alles in kan, maar dat er clusters zijn”, zegt Geerlof Stam. “Opel en Peugeot passen bij elkaar, evenals Citroën en Fiat. Jeep is het enige upper-mainstreamproduct. DS en Alfa Romeo zijn premiummerken. Alfa kan wel weer groeien in het premiumsegment door op de Italiaanse belevenis te zitten. Juist Alfa Romeo en Fiat profiteren van het feit dat we meerdere merken kunnen clusteren in één pand en dat de kosten worden verdeeld.”
Visscher zou het logischer vinden voor Stellantis om te kiezen voor één premiummerk. “Ik zou stoppen met Lancia en DS en dat geld in Alfa Romeo stoppen. DS heeft de boot gemist doordat PSA er destijds niet voor het Tesla-model heeft gekozen: volledig geëlektrificeerd en zoveel mogelijk rechtstreeks aan consumenten. Dan was het een echte trendsetter geweest.”
