PSA-dealers en importeur botsen over CO2-bonus
PSA-dealers en importeur voeren momenteel strijd over het nieuwe bonusstelsel dat de importeur heeft opgelegd. Dat bevestigen meerdere dealers. Eric Tak, voorzitter van de PCD-dealervereniging (Peugeot, Citroën en DS), meldt aan Automotive nog volop in gesprek te zijn met de importeur. Belangrijkste pijnpunt is dat de bonus is gekoppeld aan het aantal EV’s dat wordt verkocht en aan de CO2-uitstoot van de verkochte brandstofauto’s. De dealers zeggen onvoldoende zekerheid en grip te hebben op de modellenmix waarmee ze moeten werken. Er wordt momenteel onderhandeld over het bijstellen van de bonusvoorwaarden.
Supercredit
Sinds dit jaar zijn de nieuwe Europese CO2-normen van kracht, waarbij 95 procent van de totale nieuwverkoop gemiddeld maximaal 95 gram CO2 mag uitstoten. De exacte toegestane CO2 verschilt per merk en hangt af van de verkoopmix in de afgelopen jaren. Er is fabrikanten dus veel aan gelegen om de CO2-uitstoot van hun wagenpark omlaag te brengen. Daar zijn verschillende maatregelen voor genomen. FCA zocht de oplossing in samenwerking met Tesla, beide merken zijn gaan ‘poolen’. Het is namelijk toegestaan om de te hoge uitstoot te compenseren door ‘supercredits’ af te nemen van een automerk dat ruim onder de toegestane norm zit. FCA betaalt daar, naar verluidt, een kleine twee miljard euro voor. In de afspraken met het dealernetwerk speelt de CO2-prestatie van de dealers dan ook geen rol.
Hogere verkoop met lagere CO2
Andere merken kiezen er voor om via de dealers te sturen op een hogere verkoop van auto’s met een lage of zonder CO2-emissie. Op basis van een inventarisatie van Automotive blijkt dat bij 10 merken de CO2-prestatie onderdeel is geworden van de beloningssystematiek. Daarbij moet worden opgemerkt dat er nog veel onduidelijkheid lijkt te bestaan over de invulling van de verschillende regelingen.
PSA, de fabrikant die al meerdere malen duidelijk maakte dat de CO2-norm hoe dan ook gehaald moet worden, gaat het meest ver met de doorvoering van een nieuw beloningssysteem. In een document van meer dan 20 pagina’s is de aangepaste bonusregeling opgenomen. Het komt er kort op neer dat dealers iedere maand een EV-doelstelling en CO2-target krijgen. Ze moeten in eerste instantie voldoende EV’s verkopen, alleen als ze dat doen, komen ze in aanmerking voor een bonus. Die is afhankelijk van de CO2-uitstoot van de verkochte brandstofauto’s. Dealers krijgen een target en komen ze daarboven, worden ze uitgesloten van de maandbonus. Als je de maand erop voldoende weet te compenseren, dan krijgt deze dealer alsnog een deel van de bonus van een maand daarvoor uitgekeerd.
Onbekend
Dat zorgt voor grote onzekerheid bij de dealers. Zo was begin januari de CO2-target van de maand nog niet bekend. En, zo stellen ze, hebben ze te weinig invloed op het halen van de doelstellingen die PSA oplegt. “Als dealer A een fleetdeal realiseert waarbij een groot aantal EV’s wordt ingezet, dan kunnen er onvoldoende EV’s beschikbaar zijn voor dealer B om zijn EV-target te halen”, stelt een grote PSA-dealer, die anoniem reageert.
De fabrikant legt zijn probleem nu bij de dealers neer.
Bij Bovag willen ze niet specifiek ingaan op de problematiek bij de verschillende merken, maar volgens de branchevereniging wordt met deze eenzijdige aanpassingen in het dealerbeleid, de noodzaak wel duidelijk voor een heldere franchisewetgeving. “Een aantal fabrikanten legt het probleem nu bij de dealers neer, terwijl ze zelf onvoldoende hebben ingespeeld op de nieuwe norm”, constateert ook Arnold Koopmans, die onder meer voor de Europese dealerbranchevereniging Cecra werkt. Ook is hij in Nederland voorzitter van de Toyota-dealervereniging, waar het probleem overigens niet speelt.
Hij verwacht dat een aantal fabrikanten de komende twee jaar nog wel problemen heeft met het halen van de normen. “Ze hebben lang gedacht dat de soep niet zo heet gegeten zou worden en de Europese Commissie de normen zou bijstellen.” Maar op langere termijn gaan fabrikanten hun doelstellingen wel halen, verwacht Koopmans. “De elektrificatie zet snel door. De norm gaat de komende jaren niet zo scherp meer naar beneden. Dus ik verwacht dat het probleem over een paar jaar is opgelost.”
Geen invloed
Niet iedere dealer is daarvan overtuigd, blijkt uit de rondgang van Automotive. Zo wordt er getwijfeld of fabrikanten wel voldoende EV’s gaan produceren en of de laadinfrastructuur niet te veel achterblijft. Ook fabrikantenorganisatie Acea waarschuwde onlangs voor dat laatste. “Zelfs als er voldoende EV’s geproduceerd worden, is het maar de vraag of er daarvan voldoende naar Nederland komen zodat wij onze targets kunnen halen”, merkt een dealer op. “Dus zonder dat wij er enige invloed op hebben, dreigen we onze bonussen te verliezen. En om auto’s te kunnen verkopen, moeten we aan de voorkant al een belangrijk deel van die bonus weggeven.”
Dealers verkennen nu hun juridische positie.
Kleinere dealers merken op dat hun positie benard is. Volgens hen hebben grotere dealers meer ruimte om te schuiven met de inzet van auto’s. Sowieso is er veel business intelligence nodig binnen het dealerbedrijf. Want naast de aangepaste bonussystematiek volgt later dit jaar ook een aanpassing van de bpm-tabellen en zal er eind dit jaar weer een run op EV’s zijn – vooruitlopend op een verhoging van de bijtelling in 2021. Voor het maken van de juiste inkoopkeuzes is bijna een fulltime data-analist nodig. En niet ieder dealerbedrijf kan zich een dergelijke kracht veroorloven.
Messen slijpen
Bij PSA is de spanning momenteel groot. Deze week moet er meer duidelijk komen over de bonusregeling, stelt Tak. “Op dit moment heb ik er nog vertrouwen in dat het goed komt.” Tegelijkertijd heeft de dealervereniging wel juridisch advies ingewonnen, bevestigt Tak desgevraagd, maar daar wil hij verder niet op in gaan.
Koopmans snapt wel dat de PSA-dealers ook de juridische wegen verkennen. “Om te beginnen wordt er vaker juridisch advies ingewonnen, maar over het algemeen leidt dat niet tot procedures, omdat er uiteindelijk toch overeenstemming wordt bereikt. De messen worden nu geslepen en dealers zoeken uit wat hun handelingsperspectief is. Als blijkt dat de importeur zich niet aan de wet houdt, dan versterkt dat uiteraard de onderhandelingspositie van de dealers.”
Koopmans, van huis uit jurist, acht het niet ondenkbaar dat de dealers in een procedure over de aanpassingen van het bonusbeleid in het gelijk worden gesteld. “Er zijn bij enkele merken grote wijzigingen doorgevoerd in het verdienmodel. Zijn deze aanpassingen redelijk en billijk? Daar zal de rechter een strikte toets op loslaten. Maar als de dealers kunnen bewijzen dat het beleid onaanvaardbaar is, dan kan de rechter daar wel eens in meegaan.”
PSA onhoudt zich van commentaar.
Wat doet de rest?
Ook bij enkele andere merken is er sprake van specifieke CO2-afspraken. En daar waar ze nog niet zijn, verwachten de dealers dat deze alsnog gaan komen. Dealers van Ford stellen dat zij te maken hebben met zogenoemde ‘qualifiers’. Ford Nederland omschrijft dat als volgt: “Dealers moeten voldoen aan een HEV/PHEV target om in aanmerking te komen voor de volledige variabele dealermarge.” Renault-dealers stellen dat zij 2 tot 3 keer zoveel bonus krijgen voor auto’s met “een gunstige CO2-uitstoot”. Bij Renault bevestigt men dat er per brandstof een differentiatie is in de bonussen, maar de importeur wil deze niet specificeren.
