Analyse: Middelgrote dealerholdings tussen wal en schip (deel 1)
Ondanks dat middelgrote dealers goed hebben verdiend aan de eindsprint in 2015, dreigen deze bedrijven tussen wal en schip te vallen. Voor de middelgroten (dat zijn dealers met een omzet tussen de 20 en 100 miljoen euro per jaar) was 2015 een hoopvol jaar. Vooral dankzij aanscherping van de fiscale spelregels voor leaseauto’s kregen de nieuwverkopen een impuls. Overcapaciteit en krappe marges blijven het segment echter parten spelen, maar voor de ‘witte raven’ liggen er ook kansen. In deze eerste analyse zetten we drie bedrijven centraal: Autohaas Groep, Hekkert Autogroep en ABD. Aan de hand van enkele kerncijfers bekijken we de stand van zaken voor de hele groep middelgrote dealers.
Gunstige effecten
Dealers van populaire leasemerken hebben flink geprofiteerd van de fiscaal gedreven verkoophype aan het eind van 2015. Maar Theo de Kort, sectoreconoom Autoretail bij ABN Amro, benadrukt dat de dealers ook in andere opzichten het tij mee hadden. “In de occasionmarkt werden eveneens hogere volumes en betere prijzen gerealiseerd. En na jaren van daling leefde ook de aftersales op, wellicht een inhaaleffect als gevolg van uitgesteld onderhoud.” Een hoopvol jaar dus, waarvan je verwacht dat de gunstige effecten terug te zien zijn in de cijfers van de middelgrote dealerholdings. Dit segment ligt bij marktvorsers en autoretail deskundigen al enige tijd onder het vergrootglas. Hun uitdaging in een notendop: overcapaciteit in de markt, een relatief dure centrale organisatie en als gevolg daarvan dunne marges. ABD Groep staat (net) in de Dealerholdingtop 45. Bekijk het overzicht in onze Kennisbank.
Het laatste kwartaal was ‘ongekend goed’, aldus het bestuursverslag van Autohaas. Deze dealerholding – actief met meerdere zelfstandige labels verdeeld over vier locaties in Apeldoorn en Zutphen – behoort met een omzet (2015) van 84 miljoen euro tot de middelgrote dealergroepen in Nederland. Dankzij een forse toename van de omzet (+28%) bleef er onder de streep een winst over van 1,3 miljoen euro, waar in 2014 nog een verlies werd genoteerd.
Lage bruto marge
Natuurlijk maakt één zwaluw nog geen zomer. Autohaas spreekt de verwachting uit dat 2016 ‘geen gemakkelijk, maar wel een redelijk’ jaar zal zijn. Feit is dat de middelgrote dealerholdings minder de wind in de rug hebben dan vorig jaar. ABN Amro verwacht dit jaar voor de gehele sector licht lagere omzetten, vooral door minder nieuwverkopen. Op langere termijn blijft de markt uitdagend, vooral doordat er structureel minder nieuwe auto’s worden verkocht.
Bron: Bovag Branchebarometer / RDC
Volgens de Bovag branchebarometer realiseren de grootste dealers de hoogste rendementen en is dat ‘volledig te verklaren door een betere verhouding tussen omzet en kosten’. Daarbij hoort wel de kanttekening dat de brancheorganisatie naar de cijfers van specifieke dealervestingen kijkt en dus niet op geconsolideerd niveau. Bij de hoogste omzetgroep zien we een betere beheersing van de indirecte kosten”, zegt Bert de Kroon, voorzitter van Bovag Autodealers. “Respectievelijk 13,8 procent voor de groep met de laagste omzet, 12,4 procent voor de middengroep en 10 procent voor de dealers met de hoogste omzetten. De grootste dealers presteren het beste op personele kosten en huisvesting. Ook de reclamekosten liggen procentueel lager.”
Daarnaast zijn er specifieke verschillen per omzetgroep. De Kroon: “We zien bijvoorbeeld dat de bruto marges op de verkoop van nieuwe auto’s bij middelgrote dealers het laagst zijn. Als het gaat om occasions, magazijn en werkplaats lijkt kleinschaligheid juist gunstig voor de brutomarge. Grote bedrijven maken dit wel weer goed met efficiëntere afdelingskosten op een groter volume.”
Witte raven
De ‘witte raven’ onder de middelgrote dealerholdings zijn de bedrijven die ondanks de lastige marktomstandigheden hun rendement op peil weten te houden en ruimte scheppen voor noodzakelijke investeringen. Het toverwoord: kostenefficiëntie. “Daarnaast zijn ze stevig geworteld in de regio, voeren ze een actief occasionbeleid en hebben ze het ‘klant is koning’-principe verankerd in de dienstverlening”, vult De Kort aan.
| Kerncijfers 2015 (Bron: jaarverslagen) | ABD Groep | Autohaas | Hekkert (Henedex) |
| Merken | o.a. Renault, Nissan | Volkswagen, Audi | Opel |
| Omzet | 75,3 miljoen euro | 84 miljoen euro | 50 miljoen euro (schatting) |
| Brutomarge | 12,4 miljoen euro | 10,9 miljoen euro | 6,7 miljoen euro |
| Ebitda (bedrijfsresultaat) | 3,1 miljoen euro | 2,9 miljoen euro | -1,4 miljoen euro |
| Resultaat na belasting | 2,0 miljoen euro | 1,3 miljoen euro | 0,6 miljoen euro |
| Solvabiliteit (ev/tv) | 27% | 22% | 30% |
| FTE | 128 | 97 | 101 |
| Regio | Noord | Oost | Zuid |
| Bijzonderheden |
De cijfers van Henedex zijn inclusief gebouwen op de balans. Eigen vermogen 8,7 miljoen euro |
Dat vereist een sterke online oriëntatie en aandacht voor nieuwe – veelal digitale – klantconcepten, zoals automatische werkplaatsafspraken, tevredenheidschecks en online service buiten reguliere openingstijden. Optimalisering van de dienstverlening sluit aan bij de vaststelling dat de automarkt zich ontwikkelt tot een vervangingsmarkt, waarbij retentie in de vorm van herhaalaankopen cruciaal is voor succes.
Een voorbeeld van een propositie om de klantloyaliteit te versterken is het Klanten Contact Center (KCC). Hekkert Autogroep – sinds enige jaren de enige dealer van Opel in de provincie Limburg – was enkele jaren geleden een van de eersten met een KCC. Het KCC maakt alle telefonische werkplaatsafspraken voor de zes vestigingen van de groep. Afspraken komen niet alleen tot stand op verzoek van de klant, maar ook op eigen initiatief.
Lees hier deel 2 van onze analyse over middelgrote dealerholdings.
