‘Consument heeft liever korting dan tegoed bij aankoop auto’
Nederlandse consumenten zijn eerder geneigd een auto aan te schaffen met financiële korting dan met een tegoed, zoals een tanktegoed of garantie. Dat blijkt uit onderzoek van marktbureau Flow Resulting. Uit het onderzoek blijkt ook dat die korting beter kan worden uitgedrukt in euro’s dan in bijvoorbeeld een percentage van de catalogusprijs, zelfs als het voordeel lager is. Ook blijkt dat het merendeel van de respondenten liever 2.000 euro korting heeft dan 15 procent op een catalogusprijs van 20 duizend euro. “Dat komt mede doordat een korting in euro’s voor veel consumenten tastbaarder is dan een percentage”, zegt Flowresulting-directeur Anders Jansen in een reactie.
Inruilkorting
In het onderzoek zijn in totaal negen type prijspromoties onderzocht. Van de respondenten noemt 25 procent de financiële korting in euro’s als populairste trigger, gevolgd door tanktegoed (13%), korting in percentage van de catalogusprijs, gratis extra opties en inruilkorting in euro’s (alle 12%). Inruilkorting in percentage van de catalogusprijs scoort bij ‘slechts’ 6 procent van de 292 respondenten als beste. Volgens Jansen is het geven van korting niet per se verkeerd, maar doen bedrijven er goed aan om eerst te onderzoeken of juist het bieden van toegevoegde waarde mensen over de streep kan trekken. “Uiteindelijk is het gevaar van korting dat je in een neerwaartse prijsspiraal terechtkomt. En er wordt ook te snel korting gegeven aan mensen die de auto toch al wilden kopen. Aan de andere kant: op het moment dat jij slechts tweede keus bent voor de consument, zijn prijspromoties vaak meer dan welkom om mensen te verleiden.”
Loyaal
Uit de studie van Flow Resulting blijkt dat kopers in het middenklasse segment eerder (dus bij een lagere korting) geneigd zijn om naar de auto van hun tweede keuze over te stappen dan in het premium segment. Bij een korting van €1.000 (5% van aanschafprijs) zegt 34% van de klanten uit het middensegment te willen overstappen. In het premium segment is dit slechts 17%. Consumenten die shoppen in het middenklasse-segment zijn minder loyaal dan premium kopers; dat blijkt ook uit de jaarlijkse analyse die onderzoeksbureau EDM namens Automotive uitvoert naar de loyaliteit van autokopers.Welk automerk heeft de meest loyale klanten? Bekijk het in de Automotive Kennisbank.
Van de respondenten in het onderzoek van Flow Resulting zegt 87 procent geen sterke voorkeur voor een bepaalde auto te hebben en verschillende merken te overwegen. “Er is dan ook relatief weinig korting nodig om deze mensen te verleiden. Gemiddeld €1.650 is voldoende om consumenten in het middensegment tot switchen te bewegen”, stellen de onderzoekers. “Voor mensen met sterke merkvoorkeur ligt die drempel rond een korting van gemiddeld €2.300.
Meer marketing?
Meer weten over het verleiden van de potentiële klant, zowel offline als online? De reputatie van uw merk en bedrijf vasthouden of verbeteren? Kom dan naar het Automotive Marketing Event 2018.
