Wat een verloop. “Ik heb het idee dat jullie een nogal targetgedreven organisatie zijn.” De mannen beamen dat. “Ik ben tegen targets en provisie”, zeg ik. Beide verstijven. Leggen het een klant graag uit. “Het zit in onze business: IT, snel, u weet wel.” Ik weet het niet. Helemaal niet. Ik vertel over autoverkopers met gympies. Wie is het eerste bij de klant als hij de deur van de showroom binnenkomt? Het was altijd Jelle Palma. Die had er een oogje voor. Van der Klei was altijd net te laat. Maar ja, de klant kon nog niet beslissen. “Ik kom erop terug.” En ja hoor. Op Jelle zijn vrije woensdagmiddag. Van der Klei schreef hem op. Gezeik over de provisie. “Ja maar, het werkt toch als een soort motivatie?”, zegt de rot. “Jongens, het is luiheid. Luiheid van het management dat niet in staat is om op een normale manier te motiveren.” De IT’ers zijn in ­verwarring. Of eigenlijk: ze zijn al om. Ik doe er nog een schepje bovenop. “Ik werk met grote Amerikaanse bedrijven. Bonussen zijn standaard.

Mijn IBM-kennissen zijn super ongemotiveerd.

Zo standaard dat het management niet meer weet wat het ermee moet. IBM stelt daarom maar onhaalbare bonussen en targets. Mijn IBM-kennissen zijn super ongemotiveerd. Komt niet goed.” De IT’ers tegenover me geven het wat al te snel toe: “Eigenlijk vinden wij het ook niks. Maar ja, onze baas heeft zelf ook ­targets met provisie.” Inderdaad, het zit meestal van onder tot boven fout. Geld is een uitstekende motivator. En als het eerlijk uit te rekenen zou zijn winstdeling ook. Delen in de winst die je zelf in de hand hebt. Maar dat kan niet. Alleen als winstdeling ook verliesdeling betekent. Maar daar heb ik nog nooit iemand enthousiast over zien worden. Nog even, op verzoek van een oplettende lezer, over de parachute van vorige keer. Voordat iemand ­neerstort. Ik sprong recent boven Dubai en het is prak­tischer als hij opent: ‘The mind is like a parachute – it doesn’t work unless it’s open.’

Hans Adriani, Dealer bd. hans@dsolution.eu

Wat een verloop. “Ik heb het idee dat jullie een nogal targetgedreven organisatie zijn.” De mannen beamen dat. “Ik ben tegen targets en provisie”, zeg ik. Beide verstijven. Leggen het een klant graag uit. “Het zit in onze business: IT, snel, u weet wel.” Ik weet het niet. Helemaal niet. Ik vertel over autoverkopers met gympies. Wie is het eerste bij de klant als hij de deur van de showroom binnenkomt? Het was altijd Jelle Palma. Die had er een oogje voor. Van der Klei was altijd net te laat. Maar ja, de klant kon nog niet beslissen. “Ik kom erop terug.” En ja hoor. Op Jelle zijn vrije woensdagmiddag. Van der Klei schreef hem op. Gezeik over de provisie. “Ja maar, het werkt toch als een soort motivatie?”, zegt de rot. “Jongens, het is luiheid. Luiheid van het management dat niet in staat is om op een normale manier te motiveren.” De IT’ers zijn in ­verwarring. Of eigenlijk: ze zijn al om. Ik doe er nog een schepje bovenop. “Ik werk met grote Amerikaanse bedrijven. Bonussen zijn standaard.

Mijn IBM-kennissen zijn super ongemotiveerd.

Zo standaard dat het management niet meer weet wat het ermee moet. IBM stelt daarom maar onhaalbare bonussen en targets. Mijn IBM-kennissen zijn super ongemotiveerd. Komt niet goed.” De IT’ers tegenover me geven het wat al te snel toe: “Eigenlijk vinden wij het ook niks. Maar ja, onze baas heeft zelf ook ­targets met provisie.” Inderdaad, het zit meestal van onder tot boven fout. Geld is een uitstekende motivator. En als het eerlijk uit te rekenen zou zijn winstdeling ook. Delen in de winst die je zelf in de hand hebt. Maar dat kan niet. Alleen als winstdeling ook verliesdeling betekent. Maar daar heb ik nog nooit iemand enthousiast over zien worden. Nog even, op verzoek van een oplettende lezer, over de parachute van vorige keer. Voordat iemand ­neerstort. Ik sprong recent boven Dubai en het is prak­tischer als hij opent: ‘The mind is like a parachute – it doesn’t work unless it’s open.’

Hans Adriani, Dealer bd. hans@dsolution.eu