Maar nu gaat het over onze èigen business: nieuwe automobielen. Laten we ons daarom niet blindstaren op de bedreigingen, maar goed kijken welke kansen dit emerging sales channel biedt. Online sales, volledig geïntegreerd in uw bedrijfsstrategie: daar kunt u niet langer omheen. Want als ú het niet doet, gaan anderen het wel voor u doen.

Vaak is het ook het begin van een kortingsglijbaan waarlangs hele dealerorganisaties omlaag suizen: wèg rendement.

U wilt toch niet zo`n aan lager wal geraakte merkdealer of importeur worden die zichzelf letterlijk wegcijfert? Zo een die alleen nog met absurde kortingen wat aantallen kan `uitpoepen`. Er zijn er al genoeg in onze branche die zich helemaal laten uitkleden door online handelaren. Want die hebben niets te verliezen. Zij doen op hun zolderkamertjes prima zaken – met alleen een laptopje, geen personeel, geen garantie en geen kritische huisbankier. Zij leven van de zwakste schakels in de organisaties. Achtung bitte! Het Duitse vakblad `Automobilwoche` meldde onlangs dat er in Duitsland splinternieuwe auto`s worden aangeboden voor prijzen tot 30 procent onder de catalogusprijs. Ook al gaat het meestal om enkele auto`s, afkomstig van de zwakste schakels uit de officiële distributieketen – zulke extreme kortingen brengen een merk enorme imagoschade toe.

Vaak is het ook het begin van een kortingsglijbaan waarlangs hele dealerorganisaties omlaag suizen: wèg rendement. Oorzaken? Overproductie, een teruglopende markt en de zegetocht van de Koreanen in Europa. Plus het niet snel genoeg afnemende aantal contractpartners en dealer outlets bij onverminderde volumedruk van de fabrikanten. Logisch gevolg: de zwakste broeders bezwijken en laten zich verleiden tot `verstand op nul en aantallen poepen`. Want elke distributieketen is zo sterk als zijn zwakste importeur of dealer.

If you can`t beat them, join them!

Omdat online sales voor de autobranche van levensbelang is, opent de ene na de andere fabrikant nu zo`n nieuw distributiekanaal. Het devies is dus: If you can`t beat them, join them! Met als voorwaarden voor succes: customer satisfaction, op de voet gevolgd door effectief prospecteren en optimalisering van het volume. Vanzelfsprekend met behoud van merkbeleving en het terugdringen van de kortingsgekte. En dat alles met volledige integratie van de eigen dealerorganisatie. Want het kan niet zo zijn dat dealers aan allerlei kwantitatieve en kwalitatieve eisen moet voldoen en in de booming online business opeens buiten spel staan. Dan zou ik als dealerorganisatie toch maar eens met mijn leverancier gaan praten.

Arjen de Jong, consultant executive search NMC Nijsse International en voormalig directeur BMW Nederland. arjendejong@automotive-online.nl.

In De wereld van De Jong geeft Arjen de Jong maandelijks zijn visie op ontwikkelingen in de autobranche. Deze editie verscheen eerder in Automotive 9-2013.  

Maar nu gaat het over onze èigen business: nieuwe automobielen. Laten we ons daarom niet blindstaren op de bedreigingen, maar goed kijken welke kansen dit emerging sales channel biedt. Online sales, volledig geïntegreerd in uw bedrijfsstrategie: daar kunt u niet langer omheen. Want als ú het niet doet, gaan anderen het wel voor u doen.

Vaak is het ook het begin van een kortingsglijbaan waarlangs hele dealerorganisaties omlaag suizen: wèg rendement.

U wilt toch niet zo`n aan lager wal geraakte merkdealer of importeur worden die zichzelf letterlijk wegcijfert? Zo een die alleen nog met absurde kortingen wat aantallen kan `uitpoepen`. Er zijn er al genoeg in onze branche die zich helemaal laten uitkleden door online handelaren. Want die hebben niets te verliezen. Zij doen op hun zolderkamertjes prima zaken – met alleen een laptopje, geen personeel, geen garantie en geen kritische huisbankier. Zij leven van de zwakste schakels in de organisaties. Achtung bitte! Het Duitse vakblad `Automobilwoche` meldde onlangs dat er in Duitsland splinternieuwe auto`s worden aangeboden voor prijzen tot 30 procent onder de catalogusprijs. Ook al gaat het meestal om enkele auto`s, afkomstig van de zwakste schakels uit de officiële distributieketen – zulke extreme kortingen brengen een merk enorme imagoschade toe.

Vaak is het ook het begin van een kortingsglijbaan waarlangs hele dealerorganisaties omlaag suizen: wèg rendement. Oorzaken? Overproductie, een teruglopende markt en de zegetocht van de Koreanen in Europa. Plus het niet snel genoeg afnemende aantal contractpartners en dealer outlets bij onverminderde volumedruk van de fabrikanten. Logisch gevolg: de zwakste broeders bezwijken en laten zich verleiden tot `verstand op nul en aantallen poepen`. Want elke distributieketen is zo sterk als zijn zwakste importeur of dealer.

If you can`t beat them, join them!

Omdat online sales voor de autobranche van levensbelang is, opent de ene na de andere fabrikant nu zo`n nieuw distributiekanaal. Het devies is dus: If you can`t beat them, join them! Met als voorwaarden voor succes: customer satisfaction, op de voet gevolgd door effectief prospecteren en optimalisering van het volume. Vanzelfsprekend met behoud van merkbeleving en het terugdringen van de kortingsgekte. En dat alles met volledige integratie van de eigen dealerorganisatie. Want het kan niet zo zijn dat dealers aan allerlei kwantitatieve en kwalitatieve eisen moet voldoen en in de booming online business opeens buiten spel staan. Dan zou ik als dealerorganisatie toch maar eens met mijn leverancier gaan praten.

Arjen de Jong, consultant executive search NMC Nijsse International en voormalig directeur BMW Nederland. arjendejong@automotive-online.nl.

In De wereld van De Jong geeft Arjen de Jong maandelijks zijn visie op ontwikkelingen in de autobranche. Deze editie verscheen eerder in Automotive 9-2013.