Achtergrond | Renault snijdt in dealernetwerk: grote dealers verder als operator
Fabrikant Renault maakte vorig jaar in Europa een kleine drie miljard euro verlies (wereldwijd was het verlies groter, door het belang in het eveneens zwaar verlieslijdende Nissan). Begin dit jaar presenteerde ceo Luca de Meo het plan Renaulution, waarmee onder andere de distributiekosten in de hele keten omlaag moeten worden gebracht.
Op het niveau van de fabrikant worden de banden met alliantiepartners Nissan en Mitsubishi nu in hoog tempo aangehaald. Waar die laatste twee eerder meldden Europa te zullen verlaten, lijken ze nu toch te blijven. Wel moet er veel meer synergie gerealiseerd worden. Zo gaat Renault modellen voor Mitsubishi bouwen. En ook wordt er gefluisterd dat de dealernetwerken in elkaar worden geschoven, naar voorbeeld van Stellantis, waar een beperkt aantal partners zoveel mogelijk van de Stellantis-merken moeten gaan voeren. Een strategie die overigens zeer lastig uitvoerbaar blijkt.
Inkrimping
Of in Nederland ooit de dealernetwerken van de drie merken in elkaar geschoven gaan worden, is koffiedik kijken. En dus gaan de importorganisatie vooralsnog zelfstandig verder met het reorganiseren van hun netwerk. Bij Renault Nederland komen nu twee ontwikkelingen samen: de structurele inkrimping van het aantal dealerpartners en de wens om de kosten te verlagen. Vier jaar geleden al raadde de importeur dealers aan om ‘met de buurman te gaan praten’. Er werden veel gesprekken gevoerd, maar tot op heden resulteerden die in slechts enkele overnames; zoals recent de overname van Oving door Emil Frey en Van Mossel dat Indumij kocht.
Contractpartners Renault:
| Jaar | Aantal hub-partners |
| 2005 | 39 |
| 2010 | 26 |
| 2015 | 17 |
| 2020 | 16 |
|
Bron: Automotive, Automotive Dealerholding Top 60 |
|
Operators
Toch begint de herstructurering van het dealernetwerk inmiddels vorm te krijgen. Door de overnames van Indumij en Oving daalt het aantal contractpartners (na afronding van de transacties) van 16 naar 14. Overnames zijn niet de enige manier om te herstructureren. Waar in het verleden contracten geregeld eenzijdig en rücksichtslos werden beëindigd, heeft de importeur nu guldener middenweg gevonden om grote, sterke partners toch het merk betrokken te houden; zonder direct salescontract. Hiervoor gebruikt het de al bestaande hub- en operator-structuur. Hub’s zijn de strategische contractpartners van Renault. Operators hebben geen contract met de importeur, maar met de hub-dealer waaronder ze ressorteren. In het verleden waren deze constructies gangbaar bij kleinere dealerbedrijven, nu wordt het ook doorgevoerd bij serieus grote dealerholdings.
Continuïteit
Inmiddels wordende contouren van dit nieuwe retaillandschap duidelijk. Zo gaat Herwers verder als operator voor Bochane, Stokman voor ABD Groep en Jongerius voor Stam Groep. En er lopen nog gesprekken tussen andere dealers, die naar verwachting volgend kwartaal worden afgerond. “We moesten even door de zure appel heen”, zegt Ron Wassing, dga van Stokman. “Maar er was voor ons geen ruimte om te groeien. We zijn blij dat we de mogelijkheid hebben om deel uit te blijven maken van het Renault-netwerk. En we hebben daarbij naar volle tevredenheid afspraken gemaakt met ABD.”
De vraag is: wat kunnen en willen wij als dealer doen om relevant te blijven in het toekomstige krachtenveld
De grootste dealer die operator wordt is Herwers Groep (plek 46 in de Automotive Dealerholding Top 60). “Onze ambitie was om verder te groeien met Renault, maar die ruimte was er niet”, zegt Niels Herwers van Herwers Groep. “Deze oplossing biedt ons zowel continuïteit als de mogelijkheid om onze bedrijfsvoering te optimaliseren. De klantbenadering en marktbewerking zullen daarbij niet veranderen.” Over de afspraken die gemaakt zijn met Renault en hoe de operator-contracten eruitzien willen de partijen geen uitspraken doen. Aan de kostenkant geldt dat de investeringsdruk bij operatorslager ligt; er zijn minder verplichtingen en lagere voorraden. “Maar we blijven wel investeren om aan de klantwensen te voldoen”, zegt Herwers.
Ook Robin Jongerius, die samen met zijn broer Sidney het Renault-bedrijf op termijn van zijn vader Hans Jongerius over gaat nemen, ziet voldoende toekomst voor zijn bedrijf. “Dankzij deze strategische alliantie met Stam Groep is er een toekomstbestendig model waarbij we zelfstandig en onafhankelijk blijven ondernemen. Wij horen al jaren bij de best presterende Renault-dealers en dat prestatieniveau willen we vasthouden.”
Netjes
Sinds dit jaar is voormalige Peugeot Nederland-directeur Rick Hermanns de voorzitter van de Renault Dealervereniging. Hij heeft derhalve geen rol gespeeld in de hele herstructurering. Dat Renault herstructureert, begrijpt hij wel. “We begrijpen dat de kosten door de hele keten omlaag moeten. Er worden minder auto’s verkocht en een steeds groter deel betreft onderhoudsarme elektrische auto’s. Daar past een andere distributienetwerk bij. Renault heeft altijd vooropgelopen als het gaat om het stroomlijnen van het netwerk. Het gaat er nu alleen wel om hoe dit proces vervolgens wordt uitgevoerd. Zo ver ik kan oordelen gaat de importeur netjes te werk.”
Slagkracht
Hermanns snapt dat de keuzes van de importeur hierbij lastig zijn voor betreffende dealers. “Nu is het kijken hoe het uitpakt. Van de ene kant doet het zeer, maar aan de andere kant zijn operators bijvoorbeeld wel aan minder eisen gebonden, wat ook weer vrijheden geeft. Wij zijn als dealervereniging blij dat Renault wel in ieder geval duidelijk kiest voor het dealernetwerk en daar ook zijn vertrouwen in uitspreekt.”
De voorzitter van de dealervereniging heeft bij zijn aanstelling als taak meegekregen om een strategie neer te leggen. De fabrikant zal blijvend de kosten in het netwerk proberen te verlagen. Dat vereist een andere strategie bij het dealernetwerk. “Er gaat veel veranderen en daar moeten wij als dealers op reageren. De vraag is: wat kunnen en willen wij als dealer doen om relevant te blijven in het toekomstige krachtenveld?”
Minder dealers betekent voor Hermanns minder leden en daarmee – idealiter – meer slagkracht. “Of de dealers bijvoorbeeld samen zaken gaan oppakken of taken van de importeur overnemen, kan ik nu nog niet zeggen. Eerst moeten we het strategische plaatje schetsen en dan gaan we daar een concrete invulling aan geven.”
Renault Nederland wil niet meewerken aan dit artikel.
