Onder Managers | De Haas (Indumij) kiest bewust voor ‘de fuik van private lease’
Verkoop en service
Met de doorstart van dealerbedrijf Cuboom aan de A58 bij Etten-Leur in 2009 koos Indumij voor een opvallende strategie: in dit pand werd een compleet dealerbedrijf neergezet, met servicepunten in de grote steden Breda en Roosendaal. Het lijkt de omgekeerde wereld. De Haas: “Kijk naar Frankrijk: daar zie je juist dat dealerbedrijven uit de grote steden wegtrekken en zich vestigen in de kleinere plaatsen eromheen, maar dan wel aan de snelweg. Bereikbaarheid is hier het sleutelwoord. Bovendien: als je in een grote stad alléén aftersales doet en geen verkoopafdeling hoeft te subsidiëren, verdien je vanaf de eerste dag geld. Ik kan je vertellen dat het werkt; wíj halen onze profits vooralsnog uit de exploitatie van het dealerbedrijf en niet uit allerlei nevenactiviteiten.”
CV Derk de Haas
Geboren: 29 december 1960 (56 jaar)
Opleiding: 1982 Erasmus Universiteit Rotterdam, economie
1985 Interfaculteit bedrijfskunde in Delft
Werkervaring: 1985 Marktonderzoeker Philips Lightning
1988 Business unit manager VNU Publications (data verrijking)
1989 In dienst bij Indumij
2010 Lid van de economische commissie bij Renault Nederland
2015 Lid verenigingsbestuur Bovag
Persoonlijk: Derk de Haas woont in Breda met zijn Franse echtgenote Anne. Ze hebben drie zoons Helmert, Vivian en Vincent en een dochter Ariane. Ze zijn allemaal uitgevlogen.
De fuik van private lease
In 2015 startte het bedrijf Indulease, vooral om meer grip te krijgen op de private leasemarkt. “De tarieven zijn laag, maar iedere particulier die zijn eigen auto verkoopt, daarvan leuke dingen doet en in de private leasefuik zwemt, komt er niet meer uit”, zegt De Haas. “Hij heeft immers zijn cash opgegeten en blijft dus leasen. Met een aanbieding voor een nieuw contract met een nieuwe auto, tekent de klant snel een paar jaar bij. Leasemaatschappijen maken de vijver eerst zo groot mogelijk en daarna gaan de tarieven omhoog; private Lease wordt écht een keer volwassen.”
Schaalvergroting
De schaalvergroting die het bedrijf doormaakte (zie ook het profiel op p26) moest gefinancierd worden. Hoe ging dat? De Haas legt uit: “Op de eerste plaats hoef je bij een faillissement natuurlijk geen goodwill te betalen en soms is een vorige eigenaar al blij als hij zijn pand kan verhuren. Maar goed, je gaat natuurlijk wel verplichtingen aan en activa kosten geld. Ik had het geluk dat ik in die tijd goede zaken deed met de verkoop van krukassen voor scheepsmotoren en dat geld heb ik deels geherinvesteerd. Inmiddels zijn we gestopt met scheepsmotoren, maar door die deal kreeg ik óók in het geval van Cuboom de bank achter me. Het was een goede zet. Wel blijven we zoeken naar een optimale organisatie; onlangs hebben we besloten om de oude familieholding met daarin de panden en Kia en Nissan samen te voegen met mijn Renaultholding. Dat is goed voor het eigen vermogen en daarmee wordt het bedrijf strategisch slagvaardiger.”
Multimerk
Indumij vertegenwoordigt de merken uit de Renault-alliantie én Kia. “In de praktijk blijkt het wel lastig om meerdere heren te dienen. Het kan wel, als het tot hoog in de organisatie gescheiden activiteiten zijn, die op zichzelf groot genoeg zijn om bestaansrecht te hebben. Dat betekent dat je strategische keuzes moet maken. Uiteindelijk denk ik dat je – wil je overleven – in de top tien van de dealerholdings moet zitten (Indumij staat nu op twintig, red). Inmiddels ben ik daarom wel zover dat ik niet persé enig eigenaar hoef te zijn. Als het voor Indumij beter is om op te gaan in een grote, toekomstbestendige club is dat bespreekbaar. De fusie van Orange Motors waarbij twee Opelclusters werden samengevoegd is een mooi voorbeeld, maar er zijn meer scenario’s denkbaar. Ik voorzie dat er per volumemerk maximaal tien dealers overblijven, die een verlengstuk zijn van de importeur; operationeel, dan wel financieel. Let maar op, die consolidatie gaat steeds sneller. Het zou voor onze dienstregeling natuurlijk wel helpen als we in het spoorboekje van de fabrikanten kunnen kijken.”
Interne organisatie
Over zijn MT zegt de ondernemer: “We werken met een operationele directie die bestaat uit Micha Roco (verkoop), Helmert de Haas (aftersales) en Chris Kemper (financiën) die ik formeel eens in de twee weken spreek. De ene keer gaat het over cijfers en de andere week vormt strategie de hoofdmoot. Bij het directieoverleg zit trouwens ook mijn vrouw Anne omdat ze verantwoordelijk is voor HR: zo houden we de vinger goed aan de pols. Daarnaast hebben we een RvC met Ronald van Hasselt (ABN-Amro) en Hans Bresser (Bovag).” Op dit moment is De Haas met een groep van vijf Renaultdealers bezig met de omschakeling naar automatisering van Incadea. “Collega Herwers draait nu de pilot en Renault kijkt mee. Bij Indumij hebben we een businessanalist die de cijfers analyseert en trends zichtbaar maakt en daarnaast hebben we een manager voor online business in dienst. Toch we zouden veel meer moeten doen met al die data en internet. Het KCC (Klanten Contact Center, red) en de verkoopadministratie zijn andere voorbeelden van gecentraliseerde diensten. Binnen een jaar volgt het magazijn met een logistieke dienst. Zo’n centraal magazijn per groep is trouwens ook een wens van Renault. Formeel moeten we 30 procent van de onderdelen bij Renault betrekken, maar in de praktijk ligt dat cijfer rond de 85. We zijn dus wel loyaal en onze relatie met Jean-Paul Renaux (de algemeen directeur van Renault Benelux, red) is goed. Met parts is de weg naar e-commerce wel stevig ingezet.”
Profiel Indumij
Indumij is een familiebedrijf uit 1889. De Industriële Maatschappij voor Verbrandingsmotoren en Pompwerktuigen ontwikkelde zich van leverancier van fabrieksinrichtingen en werktuigen tot een van de grotere Renaultdealers in Zuid-Holland en West-Brabant. Later werden daar de dealerschappen van Dacia, Nissan en Kia en het merkonafhankelijke Indulease (2015) aan toegevoegd. In totaal verkoopt het bedrijf 4.500 nieuwe en 4.500 gebruikte auto’s per jaar. Met 230 medewerkers, verdeeld over 12 vestigingen, realiseert de groep een omzet van zo’n 118 miljoen euro op jaarbasis en een geschat bedrijfsresultaat voor belasting van 2 miljoen euro.
1889 In Utrecht opgericht door Gerrit Barger als leverancier van fabrieksinrichtingen en werktuigen
1890 Verhuizing naar Den Haag en indiensttreding van Jan Hendrik de Haas
1942 De naam Crossley (een Engelse licentie) wordt gewijzigd in Industriële Maatschappij voor Verbrandingsmotoren en Pompwerktuigen (Indumij). Agent van Skoda en Slavia dieselmotoren
1976 Importeur Renault Landbouw
1970 Hofleverancier van scheepsdieselmotoren aan de Koninklijke Marine
1994– Overname diverse Renault- en 2009 Nissandealers, waaronder Cuboom (Breda, Etten-Leur en Roosendaal)
2011 Overname Renaultdealer Tijssen in Oosterhout
2012 Overname Kiadealers van Kleef in Dordrecht en De Boom in Barendrecht
2015 Oprichting Indulease
2016 Verkoop Kia Rotterdam en Barendrecht
Verkoop
De Fransen kijken niet zozeer naar de marge op nieuw of gebruikt, maar naar de BMGT (brutomarge grand total). Op de keten realiseert Indumij gemiddeld 1.400 euro en uiteraard spelen de kwartaalbonussen daarbij een cruciale rol. Daarnaast werkt Renault met een jaarlijkse superbonus die hoger wordt naarmate de dealer groter is. De Haas: “Zonder bonussen is het verlies. Aan de andere kant: bij het uitrollen van het storeconcept betaalt Renault wel mee. Ik schaar onze importeur dan ook onder de herenbedrijven en die zijn er niet zoveel.”
Het bijkopen van occasions en de handel erin is core business van het bedrijf, zegt De Haas. “Daarom hebben we in Breda ons occasioncenter met een team onder leiding van Pim de Groot dat de regie voert over het gebruikte wagenbeleid voor de hele groep. Breda alleen al verkoopt zo’n 1.600 auto’s. Van de 4.500 stuks op jaarbasis in de groep wordt de helft particulier verkocht. Private lease zorgt er natuurlijk voor dat we als dealers steeds minder auto’s gaan inruilen, daarom moeten we steeds meer bijkopen. Op dit moment zijn dat er ongeveer duizend, voornamelijk in Nederland, maar dat aantal moet dus omhoog. We hebben een voorraad van maximaal 500 auto’s; we zijn beperkt door de fysieke ruimte. Voor de financiering hebben we een obligo bij de Rabobank. In Breda doen we trouwens alle merken – veel Duits – en bij de dealerbedrijven verkopen we uitsluitend eigen merk.”
Voorsorteren op EV’s
De Haas over innovatie in de branche: “In 2022 komt Renault met twaalf nieuwe elektrische modellen, waarvan er acht volledig elektrisch zijn. Renault verkoopt de meeste EV’s ter wereld en Carlos Ghosn heeft aangegeven dat hij die positie wil behouden. Ik zie dat als een grote kans. Door het afnemende onderhoud bij EV’s moet het businessmodel wel veranderen; aftersales kan de verkoop dan niet meer subsidiëren.”
Volgens De Haas is er maar één oplossing: mínder vestigingen en méér leaseproducten. “In mijn gebied blijven er vier of vijf kernvestigingen over, meer niet. Ik schat in dat we er vijftien of twintig jaar over doen om het huidige wagenpark van acht miljoen stuks te vervangen. Dealers hebben dus nog wel even de tijd om hun organisatie om te bouwen.” Voor universelen ligt dat volgens de Indumij-ceo fundamenteel anders, door de opkomst connected cars. “Hoewel we als Bovag vinden dat de berijder eigenaar is van zijn eigen data, zal de praktijk zijn dat fabrikanten de informatie gebruiken om de auto’s in hun eigen kanaal te houden.” Een andere ontwikkeling is car sharing. Zo start Hoppa een project met duizend auto’s in Rotterdam. De Haas: “Het zijn vermogende partijen die nu voorsorteren, maar als individueel autobedrijf kunnen wij daar niet in mee. Als we alert zijn, kunnen we daar over een jaar of vijf misschien een rol vervullen.”
Han Terneldeli is voormalig interim-manager en tegenwoordig journalist. Voor Automotive spreekt hij managers in de automotive retail over ondernemerschap, cijfers en maatschappelijke betrokkenheid. In de tiende editie: Derk de Haas, DGA van het familiebedrijf Indumij, dealer van Renault, Dacia, Nissan en Kia.
