Dealerholding Top 60 | Lege showroom, gevulde beurs
In een jaar waarin de showrooms akelig leeg bleven en de nieuwverkoop naar een dieptepunt zakt, viel er volgens dealerdirecteuren veel op het beleid van importeurs aan te merken. Maar de merkbare effecten van schaalvergroting en de hoge marges stemmen mild: er worden vooral voldoendes uitgedeeld. De netwerkreorganisaties lijken hun vruchten af te werpen en daarbij is de afhankelijkheid van de nieuwverkoop wat afgenomen – al betekent minder nieuwverkoop ook minder werkplaatsaanbod in de komende jaren. Veruit de meeste grote dealerholdings hebben een financieel uitstekend jaar achter de rug. Dat blijkt uit de nieuwe Automotive Dealerholding Top 60, die hier te bestellen is.
Als het gaat om de bonus- en margestructuur dan is er de meeste onvrede bij Stellantis-dealers. De complexiteit van de regelingen is enorm, de risico’s liggen volledig bij het dealernetwerk en de importeur trekt steeds meer naar zich toe. Zo verstevigde Stellantis eerder al zijn grip op de onderdelenverkoop en nu zijn occasions aan de beurt. Maar het dominante gespreksonderwerp dit jaar is de opzegging van de dealercontracten en de invulling van het nieuwe netwerk. De dealers die aangewezen zijn als ‘champion’ en die idealiter zoveel mogelijk merken gaan voeren in een bepaald rayon, prijzen de slagvaardigheid en voortvarendheid waarmee de importeur te werk gaat.
En de agentstructuur waarmee Stellantis schermt zou ook wel eens prima uit kunnen pakken voor dealers; want als er één fabrikant is waar enorm hard volume de markt in gepusht wordt is het bij Stellantis. Maar voor de veelal kleinere dealers die te horen hebben gekregen dat ze opgezegd worden en dat er weinig (of geen) perspectief is op een nieuw contract, is het zuur. Want zij onderhandelen met hun rug tegen de muur met overnamekandidaten. Daarbij moet opgemerkt worden dat er tot op heden al een handvol Stellantis-overnames geweest zijn, waarbij reële deals werden gesloten. Maar er zijn nog zo’n twintig transacties te gaan. Deadline: mei 2023, dan lopen de contracten af.
Onvoldoendes
Drie van de vier in deze lijst opgenomen Stellantis-merken krijgen een onvoldoende. De meeste Opel-dealers zijn vernietigend over hun merk, de meesten geven een vier, een enkeling is wat positiever. Vooral het wegvallen van de Karl en Adam doet nog steeds pijn. Bij Citroën en vooral Fiat geldt dat er weinig geld te verdienen is met de nieuwverkoop; maar bij dealers is wel de hoop dat er onder Stellantis-vlag meer en betere producten door zullen komen. Peugeot krijgt een nipte voldoende. Al met al vallen de afleveringen niet tegen. Maar dat de dealers begin dit jaar een rechtszaak aanspanden tegen de importeur, is veelzeggend. Ze voelen zich al jaren benadeeld. Naast de drie Stellantis-merken zijn er ook onvoldoendes voor Mitsubishi en Suzuki. Mitsubishi-dealers leefden maanden in de veronderstelling dat het merk in Europa zou stoppen, waarna toch besloten werd door te gaan. De komende jaren komen enkele Renault-producten met Mitsubishi-logo naar de dealers.
Bij Hyundai-dealers komt na jaren weer wat kleur op de wangen
Bij de Koreanen is de stemming goed. Waar Kia de afgelopen jaren zijn beoordeling steeds verder zag stijgen (zeker de grote dealers zijn al jaren te spreken over de importeur) bleef zustermerk Hyundai achter. Maar ook in Sassenheim zijn dit jaar voorzichtige stappen de goede kant op gezet, aldus dealers. Waar begin dit jaar sprake was van een oorlogsstemming tussen dealers en importeur, de druppel die directeur Berend Jan Hoekman (die nu e-besteller XBUS importeert) deed besluiten op te stappen, klaarde de lucht in de loop van het jaar op. De al eerder ingezette herstructurering van het netwerk versterkt langzaam maar zeker de positie van de overgebleven dealers. Onder leiding van de nieuwe directeur, Tjalling Hollander, krijgt de zakelijke markt meer aandacht. De enorme positieve aandacht voor de Ioniq5 en het feit dat de Koreaanse merken langer bleven leveren dan de concurrentie, verbetert de stemming bij de dealers. Zustermerk Kia blijft vooralsnog verbazen met zijn prestaties. De kans dat Kia het jaar eindigt met de meeste registraties lijkt niet heel groot; de dealers denken dat Volkswagen nog wel een offensiefje zal plaatsen. Maar het gebrek aan productie maakt de strijd spannender dan hij de afgelopen twintig jaar was.
Premium
Bij alle premiummerken is veel tevredenheid. Alleen bij Jaguar Land Rover wordt het gebrek aan uitleveringen wel gevoeld, Jaguar is ver weggezakt in de registratielijsten en er zit praktisch niets in de pijplijn. De nieuwe Range Rover doet de harten van de dealers wel echt sneller kloppen. En, meldt een van de dealers, de pijn van 2021 is grotendeels een bonus in 2022, als de achterstanden (hopelijk) ingelopen worden. Verder wisten de BMW- en Mini-dealers weer uitstekende resultaten te overleggen. Bij Mercedes is na enkele wat moeizamere jaren de rust ook wedergekeerd. Al zijn de dealers heel benieuwd hoe hun toekomst eruit ziet, aangezien Mercedes in andere landen al schakelt naar een agentuurmodel. De Volvo-dealers weten al zeker dat ze agent worden en melden er alle vertrouwen in te hebben dat ze gezamenlijk met de importeur goede voorwaarden weten te scheppen.
Het niet kunnen leveren van de Mach-e deed Ford-dealers vorig jaar pijn, maar is een bonus dit jaar. Er was in 2021 geld te verdienen met Ford-personenwagens, constateren de dealers. En dat was in de afgelopen jaren wel eens anders. De Mach-e is samen met de Skoda Enyaq een van de absolute EV-toppers in 2021. Beide modellen laten bijvoorbeeld de Tesla Model 3 en Y ver achter zich. Skoda-dealers geven het jaar een ruim voldoende. Het merk waarvan de orderboeken veruit het meest uitpuilen is Volkswagen. Er zouden zomaar een kleine tienduizend Volkswagens in backorder kunnen staan, een ongekend aantal. In de registratiecijfers staan opvallend weinig ID-modellen. Dealers en leasemaatschappijen hebben maanden nodig gehad om de in december 2020 geregistreerde ID3’s weg te werken. Het is de Enyaq die in Nederland de EV-leveringen van de VW Groep op peil houdt.
Renault
Bij Renault-dealers zijn de verwachtingen voor volgend jaar hooggespannen. Na enkele magere jaren wordt er volgend jaar weer veel verwacht van de fabrikant. Ondanks dat het marktaandeel onder de vijf procent zakte, krijgt het merk toch een voldoende. Ook hier geldt dat de schaalvergroting helpt. Er zijn nog maar tien dealers over, wat voor deze ondernemers de neergang van het marktaandeel deels compenseert. En ook hier geldt dat de pijn van een eerder jaar (2019) nu een plus oplevert; de dealers hebben hun kosten in lijn moeten brengen met de omzet en dat betaalt zich dit jaar uit. Dacia is daarbij een van de verrassingen; het merk zag zijn marktaandeel met 60 procent toenemen tot bijna één procent. Het levert de importeur een zeven op; dezelfde waardering die Mazda-dealers de importeur al jarenlang geven. Het beleid van de importeur is voorspelbaar en vraag en aanbod kloppen redelijk goed. Maar het merk houdt vast aan een groot dealernetwerk, waar de concurrentie nu snel naar veel kleinere netwerken schakelt. Nu heeft Mazda bescheiden verkoopdoelstellingen, maar de dealers zullen wel fors moeten investeren in toekomstige ontwikkelingen. Dan is het hebben van veel schaal toch wel erg prettig, merken veel dealers van andere merken. Er is lang getwijfeld of dealers wel in staat zijn om de schaalvoordelen uit te nutten. Na de eerste rondes van netwerkherstructureringen, die vijf tot tien jaar geleden plaatsvonden, bleek het effect op de resultaten beperkt. Maar nu veel merken onder de twintig contractanten uitkomen, lijkt de belofte van schaalvergroting toch ingelost te kunnen worden, zeker nu veel van de kosten al gemaakt zijn. En dat geeft de dealers vet op de botten. Vet dat ze ongetwijfeld nog nodig gaan hebben de komende jaren, als de elektrificering voelbaar wordt in de hele bedrijfsvoering. Alleen al het kwijtraken van de olieverkoop kost dealerbedrijven tonnen. Daar moeten veel mobiliteitskaarten voor verkocht worden.
| Merk | Beoordeling* | RODI 2020 |
| BMW/Mini | 9 | 9,2 |
| Audi | 8 | 8,6 |
| Volvo | 8 | 8,1 |
| Mercedes-Benz | 8 | 7,9 |
| Kia | 7,5 | 7,2 |
| Volkswagen | 7,5 | 8,9 |
| Skoda | 7 | 8,6 |
| Mazda | 7 | 7,1 |
| Renault/Dacia | 7 | 6,6 |
| Hyundai | 7 | 5,5 |
| Toyota | 6,5 | 6,7 |
| Ford | 6,5 | 6,5 |
| Seat | 6 | 7,9 |
| Jaguar/Land Rover | 6 | 5,3 |
| Peugeot | 6 | 4,5 |
| Nissan | 6 | 6,8 |
| Suzuki | 5 | 6,5 |
| Mitsubishi | 5 | 6,2 |
| Opel | 4,5 | 4,4 |
| Fiat | 4 | 3,8 |
| Citroën | 4 | 3,7 |
| Bron: Automotive, Bovag | ||
| *Op basis van gesprekken met dealers van de merken. | ||
