Dealerholding Top 60 | Importeurs zetten mes in dealernetwerken
Door recent – vaak niet publiekelijk – aangekondigde netwerkherstructureringen gaat de afbouw de komende periode veel sneller dan begin dit jaar was voorzien. De grootste klappen vallen in het PSA en Mitsubishi-netwerk.
Bij Mitsubishi is met ingang van 1 december is het voltallige dealernetwerk de wacht aangezegd. Er worden geen nieuwe salescontracten vergeven voor na 2022. Voor de zeventien dealers van het merk die geen andere merken voeren betekent dit zeer waarschijnlijk het einde van hun bestaan als (sales)dealer, waarbij het de vraag is of ze nog de volle opzegtermijn van 24 maanden actief zullen blijven.
De meest ingrijpende reorganisatie is die van PSA. In totaal zou er voor een groep van zo’n 15 tot 20 van de huidige 68 contractpartners (inclusief sub-dealers) plaats zijn. Deze dealers moeten in hun rayons dan alle vier de merken gaan voeren. PSA volgt daarbij in grote lijnen het Pon-model, waarbij de importeur op de achtergrond aanstuurt op overnames. Bij Pon heeft het een kleine tien jaar geduurd en daar is men nu tevreden over hoe het netwerk eruit ziet. De puzzel bij PSA is echter ingewikkelder. Vooral omdat er in de afgelopen jaren grote Peugeot- en Citroën-dealerbedrijven zijn ontstaan, met in dezelfde rayons ook grote Opel-dealers. Er zijn rayons waarin er nu voor de vier merken meerdere dealers actief zijn, waaronder vaak ook grotere dealerholdings. Zoals Louwman, Orange Motors en Motorhuis in de regio Rotterdam. Slechts een paar dealers – Van Mossel, Auto Palace en Amega – voeren alle merken. In de afgelopen weken zijn er al meerdere overnames binnen het PSA-netwerk voorbij gekomen, zoals de verkoop van een deel van Visscher PGH aan Van Vliet, en de overname van Citroën-dealer Van Oord door Henri&Herman.
Geld
Eric Tak, voorzitter van de Peugeot, DS,- en Citroën-dealervereniging, begrijpt dat een netwerkherstructurering niet kon uitblijven. “Er komen veel bedreigingen op het dealerbedrijf af. Online verkoop, digitalisering en meer private lease geven druk op de marges en dan komen er ook nog hoge investeringen in personeel en aftersales aan die nodig zijn om door te gaan met de elektrificatie. De keuze om het aantal verkopen per dealercontractant significant te verhogen, is een logische omdat het de vaste lasten verlaagt.”Lees hier het interview met Aigline James, directeur PSA NL, over de netwerkherstructureringen bij PSA.
Het is de vraag of PSA, net als Pon destijds voor de herstructurering, bereid is om er geld aan uit te geven. Een concrete rekensom van de ROI is ook nauwelijks te maken. Wil PSA financiële ondersteuning vanuit Frankrijk, dan zal het een plan moeten presenteren hoe de investering wordt terugverdiend. Dat lijkt vooralsnog onbegonnen werk. En om de puzzel compleet te maken: over niet al te lang tijd zal ook het FCA-netwerk toegevoegd worden.
Louwman
Bij Louwman (en dochterbedrijf Nimag) wordt heel geleidelijk gewerkt aan het verkleinen van het netwerk. Toyota heeft nog 38 partners en Suzuki nog 68. Bronnen rond Toyota melden dat de importeur het netwerk wil verkleinen tot circa 20 partners.
Heel recent werd een stapje gezet met de overname van de Toyota- en Suzuki-activiteiten van Driessen door Oostendorp Autogroep, dat eerder dit jaar al Jos van Boxtel overnam. Louwman zelf maakte recent eveneens bekend twee dealers over te nemen en zo is het netwerk al teruggebracht tot 35.
Bronnen rond Toyota melden dat de importeur het netwerk wil verkleinen tot 20 partners
Bij Suzuki – dat al jarenlang veruit het grootste netwerk heeft – wordt heel actief gestuurd op een nieuw, kleiner netwerk. De aantallen lopen terug en er is in de toekomst bij lange na niet voor iedereen plek. Dealers worden gestimuleerd om na te denken over uitbreiden (lees: het overnemen van andere dealers), maar zeker ook over stoppen of verkoop. De kans dat Nimag – dat zelf ook fors reorganiseerde – alle dealers opzegt, is daarbij nihil. Desalniettemin kan geen dealer rustig blijven zitten.
Renault
Een opvallende naam in het lijstje importeurs dat reorganiseert is Renault. Het merk stond begin deze eeuw aan de basis van de netwerkherstructureringen en heeft ondervonden dat dit proces volledig kan ontsporen. Het merk heeft na de recente overname van Segerink&Wolbers door Bochane nog maar 16 contractpartners over; dat is behoorlijk ver onder het gemiddelde. En volgens bronnen rond de importeur wil Renault terug naar tien of zelfs minder. Het merk speelt daarbij in op de volumeterugval van de afgelopen jaren. Het marktaandeel zal zich wel enigszins herstellen, maar de komende jaren zullen de Renault-dealers blijvend minder nieuwe auto’s verkopen. Een en ander zorgt voor onrust. Stern Groep meldde bijvoorbeeld al graag een zuidelijke Renault-dealer in te lijven om zo zijn marktaandeel te vergroten. Het zorgt voor onzekerheid – wat ook te merken is bij de productie van dit naslagwerk. Vooral Renault-dealers staan aarzelend tegenover medewerking en dat is niet los te zien van de netwerkontwikkelingen.
Bij alliantiepartner Nissan loopt het aantal partners ook snel terug. Dat zijn er nu nog 35. Het is onbekend naar welk aantal de importeur streeft. Dat zal ook samenhangen met de ontwikkelingen die binnen de alliantie plaatsvinden. Nissan streeft vooralsnog naar een Europees marktaandeel van 2,5 procent. In Nederland liggen de verkopen wat hoger, rond de 12.500 (circa 3%). Dat komt neer op minder dan 200 auto’s per vestiging. En dat is echt veel te weinig. Zelfs het dubbele is voor een merk met standalone-vestigingen aan de bescheiden kant.
Een opvallende naam in het lijstje importeurs dat reorganiseert is Renault
Wanneer er per merk steeds minder dealers overblijven, komt het moment dichterbij dat fabrikanten de rol van de importorganisatie (opnieuw) tegen het licht houden. Weliswaar zijn deze organisaties al enorm ingekrompen, maar als er straks nog maar een paar grote dealers overblijven dan zal de toegevoegde waarde van deze tussenschakel uiteindelijk verdwijnen.
Voormalig Audi-topman Bram Schot stelde in een online talkshow van Automotive ook al dat de importeur meer moet vrezen voor zijn bestaansrecht dan grote, sterke retailers. En zo denken deze retailers er ook over, blijkt uit de enquête die speciaal voor deze uitgave werd gehouden. Bijna de helft van de ondervraagden denkt dat dealers de importeur gaan vervangen, terwijl minder dan tien procent denkt dat importeurs gewoon blijven bestaan. Tegelijkertijd presteren merken met grote Nederlandse importorganisaties over het algemeen beter dan directe concurrenten zonder zo’n operatie.
Dit artikel is een verkorte weergave van de netwerkanalyse in de Dealerholding Top 60. Dit rapport is hier te bestellen.
De Top 60 is mede mogelijk gemaakt door de partners van het Automotive Dealerholdingseminar:
