Wereld van De Jong | Lange neus naar de fabrikant

Column • Volgens Automotive-columnist Arjen de Jong is een agentuurmodel een heilloos model als dit zonder overleg met de dealers wordt geïmplementeerd. Hij ziet in het retailkanaal al een tegenbeweging ontstaan: steeds meer dealers worden importeur van een nieuw merk.
Arjen de Jong Arjen de Jong
• Laatste update:
De Jong

Onze industrie zit midden in een grote omwenteling: alle autoproducenten zijn naarstig op zoek naar de juiste keuzes met betrekking tot aandrijftechniek, connectiviteit, retailstructuur, logistiek en productie-efficiency.

De strategie van menig autoproducent staat op dit moment ter discussie, met twee relevante basisvragen: Welke strategie kiezen we en hoe kunnen kosten bespaard worden om die strategie uit te kunnen voeren?

Sinds het voorjaar van 2020 worstelt de branche met schaarste van grondstoffen en cruciale onderdelen, hetgeen lange levertijden en omzetverlies veroorzaakt. Inflatie en duurder wordende grondstoffen genereren omvangrijke prijsverhogingen, die negatieve invloed hebben op de concurrentiepositie. Midden in deze heroriëntatie fase van de Europese auto-industrie komen de Chinese elektrische autoproducenten massaal naar Europa.

Hek van de dam

Zodra de Europese consument de kwaliteit, uitrusting en het scherpe prijsniveau van deze auto’s ervaart, is het hek van de dam. Dan zal het volumesegment in Europa behoorlijk worden opgeschud. Het laat zich raden welke automerken binnen tien jaren het onderspit delven: die van inefficiënte Europese en Amerikaanse producenten, waar de ondernemingsraad de baas is, de overhead te hoog en verouderde productiefaciliteiten in stand worden gehouden. Daar waar de ceo de laan uit wordt gestuurd en de rest gewoon hetzelfde blijft.

Op alle vlakken presteren eigen retailvestigingen van fabrikanten ondermaats

En in plaats van in deze nieuwe concurrentiestrijd hun toegevoegde waarde te benutten in de vorm van een dealernetwerk, kiest een aantal producenten voor een agentmodel zonder daarbij met de contractpartners te overleggen. Een heilloze weg, want autoproducenten bewijzen in hun eigen vestigingen al jaren geen verstand te hebben van retail. Op alle vlakken (financieel, klanttevredenheid) presteren ze vrijwel allemaal ondermaats.

Het is ongelooflijk dom om onder dit gesternte de jarenlang moeizaam opgebouwde distributieorganisatie de pis lauw te maken. Zelfs ervaren dealers erkennen dat de tijd rijp is om de distributie te herstructureren. Door de opkomst van online sales, de noodzaak van directe facturatie aan fleetowners, elektrificatie en nieuwe toetreders. Maar een nieuwe distributiestructuur bouw je het beste op in consensus met je partners, zodat het resultaat gedragen wordt en effectief geïmplementeerd. Eenzijdig je dealers een poot uitdraaien terwijl je zelf de zaken qua kosten, processen en systemen niet voor elkaar hebt, heeft desastreuze gevolgen.

Binnen afzienbare tijd zijn de productie-knelpunten opgelost en is de productiecapaciteit hoger dan de vraag, maar verkoopt jouw vertrouwde dealerpartner inmiddels Chinese elektrische auto’s en trekt een lange neus. Je ziet dat bij de grotere Nederlandse dealerholdings nu al gebeuren