DDe bedreigingen die op de autobranche afkomen – zoals economische krimp, de fiscaal gedreven aanschaf auto's, de opkomst van 3D-printers en de lagere onderhoudsbehoefte – zijn genoeglijk bekend. Aan de andere kant blijft door grootschalige exploitatie van schaliegas mobiliteit ook in de toekomst betaalbaar. Maar de vraag is gerechtvaardigd of we moeten wennen aan een structureel lager niveau van de nieuwverkoop.

Kansen liggen er zeker wel op de occasionmarkt. Dealers verkochten in 2013 meer occasions (550 duizend) dan nieuwe auto's (417 duizend). De import van een groot aantal Spaanse ex-rentals verpestte echter de marges. Aan de andere kant is er nog steeds geld te verdienen, mits er een goed en professioneel occasionbeleid is. Met professionele ondersteuning kun je in korte tijd van occasionverkopen een profitcenter maken. Denk ook aan het zogenaamde ‘three level ownership’. Elke auto moet drie keer verkocht worden. Nieuw, en twee maal als occasion. Dat levert bij een middenklasser ongeveer het volgende op: € 650,- (marge nieuw) + twee keer € 700 (marge occasion) en € 200 (marge opknappen). Dat betekent een totale marge van € 2.450. En dat is nog afgezien van het onderhoud, reparatie en schades. Ook is er meer kans om de klant te interesseren voor een steeds jongere auto. Importeurs hebben echter niet zo veel met occasions, terwijl dat de opstap kan zijn naar merkloyaliteit en uiteindelijk naar een nieuwe auto. Bovendien zal een dealer met een te grote occasionvoorraad de rem op nieuw zetten.

Importeur – Dealer

De relatie, of laten we het haat/liefde-verhouding noemen, tussen importeur en dealer verdient meer aandacht. Vaak wordt vergeten dat beider belangen bepaald niet tegengesteld zijn. Een (financieel) sterk dealernetwerk is voor importeurs nog steeds van cruciaal belang. Dat betekent: minder dealers en meer volume per dealer. Om dit te stroomlijnen moeten dealerverenigingen een belangrijkere rol gaan spelen. Daarvoor moeten ze representatiever worden. Alleen dan vertegenwoordigen ze alle dealers en kunnen ze zakelijker onderhandelen, eff ectiever en minder emotioneel. Importeurs zijn vaak gefocust op volume en dus op de korte termijn, daardoor wordt de langetermijnstrategie nogal eens verlaten. Begrijpelijk, maar het vertraagt de snelheid waarmee ingespeeld kan worden op marktveranderingen. Een meer zakelijke relatie is gewenst, zodat dealer en importeur de krachten kunnen bundelen en zich gezamenlijk inspannen om de veranderende markt innovatief te bewerken en bestaande klanten behouden dankzij moderne concepten. Vaker dan wenselijk zijn de, op zich prima, csi-programma's van importeurs erg theoretisch. Er is een grote categorie dealers die deze programma's niet goed kan vertalen naar de praktijk. Dat bouwt afstand op tussen dealers en importeurs. Stop ook met ingewikkelde marge structuren en bonussystemen die nauwelijks zijn te doorgronden. Een vaste marge per auto werkt prima in de praktijk en motiveert uitstekend.

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 2: moeten dealers stoppen of doorgaan?

DDe bedreigingen die op de autobranche afkomen – zoals economische krimp, de fiscaal gedreven aanschaf auto's, de opkomst van 3D-printers en de lagere onderhoudsbehoefte – zijn genoeglijk bekend. Aan de andere kant blijft door grootschalige exploitatie van schaliegas mobiliteit ook in de toekomst betaalbaar. Maar de vraag is gerechtvaardigd of we moeten wennen aan een structureel lager niveau van de nieuwverkoop.

Kansen liggen er zeker wel op de occasionmarkt. Dealers verkochten in 2013 meer occasions (550 duizend) dan nieuwe auto's (417 duizend). De import van een groot aantal Spaanse ex-rentals verpestte echter de marges. Aan de andere kant is er nog steeds geld te verdienen, mits er een goed en professioneel occasionbeleid is. Met professionele ondersteuning kun je in korte tijd van occasionverkopen een profitcenter maken. Denk ook aan het zogenaamde ‘three level ownership’. Elke auto moet drie keer verkocht worden. Nieuw, en twee maal als occasion. Dat levert bij een middenklasser ongeveer het volgende op: € 650,- (marge nieuw) + twee keer € 700 (marge occasion) en € 200 (marge opknappen). Dat betekent een totale marge van € 2.450. En dat is nog afgezien van het onderhoud, reparatie en schades. Ook is er meer kans om de klant te interesseren voor een steeds jongere auto. Importeurs hebben echter niet zo veel met occasions, terwijl dat de opstap kan zijn naar merkloyaliteit en uiteindelijk naar een nieuwe auto. Bovendien zal een dealer met een te grote occasionvoorraad de rem op nieuw zetten.

Importeur – Dealer

De relatie, of laten we het haat/liefde-verhouding noemen, tussen importeur en dealer verdient meer aandacht. Vaak wordt vergeten dat beider belangen bepaald niet tegengesteld zijn. Een (financieel) sterk dealernetwerk is voor importeurs nog steeds van cruciaal belang. Dat betekent: minder dealers en meer volume per dealer. Om dit te stroomlijnen moeten dealerverenigingen een belangrijkere rol gaan spelen. Daarvoor moeten ze representatiever worden. Alleen dan vertegenwoordigen ze alle dealers en kunnen ze zakelijker onderhandelen, eff ectiever en minder emotioneel. Importeurs zijn vaak gefocust op volume en dus op de korte termijn, daardoor wordt de langetermijnstrategie nogal eens verlaten. Begrijpelijk, maar het vertraagt de snelheid waarmee ingespeeld kan worden op marktveranderingen. Een meer zakelijke relatie is gewenst, zodat dealer en importeur de krachten kunnen bundelen en zich gezamenlijk inspannen om de veranderende markt innovatief te bewerken en bestaande klanten behouden dankzij moderne concepten. Vaker dan wenselijk zijn de, op zich prima, csi-programma's van importeurs erg theoretisch. Er is een grote categorie dealers die deze programma's niet goed kan vertalen naar de praktijk. Dat bouwt afstand op tussen dealers en importeurs. Stop ook met ingewikkelde marge structuren en bonussystemen die nauwelijks zijn te doorgronden. Een vaste marge per auto werkt prima in de praktijk en motiveert uitstekend.

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 2: moeten dealers stoppen of doorgaan?