Interview | Rachel Gómez (Autoscout24): ‘Opzeggen is de duurste optie’
Occasionportal Autoscout24 bouwde in de afgelopen jaren gestaag aan een positie in de top van de Nederlandse markt. Na de overname van Autotrader in 2015 ging het hard en inmiddels is het bedrijf al ongeveer twee jaar – samen met Marktplaats – de onbetwiste marktleider. De integratie van Autotrader en bijbehorende prijsharmonisatie (waardoor veel bedrijven meer gingen betalen) en introductie van de Prijscheck zorgden voor enige beroering en weerstand. Autobedrijven verenigden zich met als doel om de Prijscheck weer offline te krijgen, en slaagden daarin. Er kwam een concurrent bij, Viabovag.nl, een occasionportal van de Bovag waarmee de dominantie van Autoscout24 en Marktplaats moet worden doorbroken. En dat is nog niet alles. Ook de occasionadvertentiedienstverleners (zoals Wheelerdelta) willen nu geld zien voor het leveren van advertentiedata, een dienst die ze voorheen gratis leverden (zie kader Betalen?). “Het is absoluut een interessante tijd”, glimlacht Rachel Gómez y Maseland. Zij volgende in mei Jurgen Vugts op als directeur van de portal in Nederland. Ze houdt wel wat van een beetje reuring. “Ik houd er niet van om op een rijdende trein te springen. De dynamiek van een veranderende markt vind ik interessant en uitdagend.”
De consument zoekt transparantie en wil bevestigd worden in de juistheid van zijn keuze.
Comeback
Vanuit het hoofdkantoor in Vianen – Gómez zou graag richting Amsterdam verhuizen – vertelt ze over de plannen van het concern. De veelbesproken Prijscheck, waarbij Autoscout24 een waardeoordeel geeft over de hoogte van de vraagprijs, wordt volgend jaar opnieuw geïntroduceerd. Maar deze keer met meer beleid. Er wordt op klantenevents tekst en uitleg gegeven. En ook zijn de kleuren en labels aangepast (de kleur rood en de term ‘te duur’ zijn geschrapt, nu worden alleen drie tinten groen gebruikt en twee grijskleuren). “En we lanceren het eerst bij het autobedrijf, zodat het de tijd krijgt om te wennen aan de systematiek. Daarna pas lanceren we de prijscheck voor consumenten.” Volgens Gómez is het geen optie om de check niet opnieuw te lanceren. “De consument zoekt transparantie en wil bevestigd worden in de juistheid van zijn keuze. Op de klantenevents zijn de reacties zowel positief áls afwachtend: laat maar zien dat de Prijscheck nu werkt.”
Betalen?
Een aantal grote advertentiedienstverleners (VMS’en) vraagt sinds kort geld voor de diensten die ze leveren aan de occasionportalen. Dat klinkt logisch, maar tot voor kort betaalde Marktplaats aan de grootste VMS’en (zoals Wheelerdelta en Automanager) voor aanvullende diensten, waardoor het niet nodig was om ook aan de andere portalen geld te vragen. Nu Marktplaats die diensten zelf oppakt, scheelt dat de VMS’en miljoenen euro’s. En dus krijgen nu alle occasionportalen de rekening gepresenteerd. Gómez moet daar wel aan wennen. “Wij vragen al jarenlang een bedrag van het autobedrijf, daarmee garanderen we digitale omloopsnelheid. Maar met de VMS’en hebben wij een heel andere relatie: we hebben nooit een contract gehad. Wat gaan ze nu anders doen, waardoor wij moeten betalen?” Toch gaat Gómez het gesprek aan. Betalen is op zich geen probleem, maar dan wel tegen strikte voorwaarden. “We willen een level playing field en kunnen niet het braafste jongetje van de klas zijn en zo andere portalen subsidiëren. De VMS’en moeten transparant zijn en met dito tarieven komen. Als ze extra diensten leveren, dan is het begrijpelijk dat daar extra voor betaald wordt. Wij zien 2019, als het gaat om de relatie tussen dienstverleners en portalen, als transitiejaar.”
Groei
De ambities van Gómez zijn helder: groei in omzet, advertenties en uiteindelijk in rendement. Met een (onbevestigde) omzet van boven de 30 miljoen euro hoeft het alleen Marktplaats Auto’s (meer dan 50 miljoen euro) voor te laten gaan. Nummer drie Autotrack zit net boven de 10 miljoen euro. Exacte groeiverwachtingen, deelt ze niet. “Dat hoort bij de dynamiek van een beursgenoteerd bedrijf. Wat ik belangrijk vind is dat wij echt connectie maken met de markt, ik wil voelen wat er leeft. Ik ben er niet bij gebaat om de markt tegen ons in het harnas te jagen. We investeren veel in het bezoeken van onze klanten om uit te leggen wat we doen en hoe we denken nog sneller auto’s voor ze te kunnen verkopen.”
Na de overname van Autotrader was er sprake van verloop binnen de organisatie en dat zorgde voor wat onrust. Om te kunnen groeien, is het echter van belang dat medewerkers goed in hun vel zitten. “Stabiliteit binnen de organisatie is belangrijk. Ik wil dat alle medewerkers zich ontwikkelen, dat ze de beste beslissingen nemen. Dat kan alleen in een prettige omgeving. Bijkomend voordeel is dat onze klanten dan dezelfde gezichten zien. Allemaal ingrediënten die nodig zijn om succesvol te zijn.”
Goed geprijsd
De markt wil wel eens onderschatten wat voor investeringen Autoscout24 moet doen om aan te top te blijven, stelt Gómez. “Onze kosten nemen ieder jaar toe en dat gaat niet veranderen. We komen volgend jaar met nieuwe introducties: zoals de mogelijkheid van 360 graden foto’s en we voegen meer informatie toe aan de occasions (via een samenwerking met databedrijf Finnik, red). En er komt meer productinnovatie.”
De kritiek op de vermeende hoge prijzen die de portalen rekenen, met name Autoscout24 en Marktplaats, vindt Gómez onterecht. “Er wordt in Nederland relatief weinig betaald aan de portalen. Kijk eens naar de waarde die wij leveren. Zolang wij een return on investment leveren van boven de 100, kan het toch nooit de vraag zijn of een autobedrijf met ons moet doorgaan?” Volgens Gómez levert haar portal per jaar een miljoen leads aan bij adverterende autobedrijven. “Ik ben ervan overtuigd dat stoppen de duurste beslissing is die een autobedrijf kan nemen.”
Volgens Gómez is het heerlijk om in het middelpunt van grote mobiliteitsontwikkelingen te staan. “Wij zijn steeds meer onderdeel van alles wat er gebeurt in automotive. Wij moeten een autoriteit zijn. Nu zijn wij een online platform voor koop- en verkoop. Maar op termijn krijgen ook lease en verhuur een prominente rol op ons platform. Die ontwikkelingen zijn door het hoofdkantoor geïnitieerd en wij kunnen het specifieke input geven om het product te finetunen voor Nederland. ”
In de loop van volgend jaar is de introductie van een aantal van deze producten te verwachten. En op termijn volgt er nog meer. “Artificial intelligent en virtual reality worden belangrijker. Het is een kwestie van enkele jaren voordat consumenten een virtuele proefrit kunnen maken. Zo blijven we waarde creëren en toevoegen.” Het moet leiden tot meer eenvoud voor retailers, zegt Gómez. “Met een transparanter aanbod kunnen we de omloopsnelheid van de auto’s verhogen en de zoektocht voor consumenten vereenvoudigen en versnellen. Uiteindelijk bepaalt de consument.”
Viabovag
Over nieuwe toetreders zoals Viabovag maakt Gómez zich vooralsnog niet zo druk. “Als service voor Bovag-leden zie ik het nut wel. Kijkend naar de omvang van het aanbod, dat nog ver achterblijft ten aanzien van de grote spelers, zie je dat de dienst nog in ontwikkeling is. Maar stel me die vraag over een jaar nog eens, het is te vroeg om daar nu al over te oordelen. Uiteindelijk zitten we in een markt waarin we allemaal samen moeten werken.”
Reacties
Wie betaalt bepaalt… Kennelijk snappen ze dat niet bij Autoscout24. Echt een club die nodig eens moet landen en als ik de collega’s om mij heen hoor dan is deze arrogante partij inderdaad over z’n houdbaarheidsdatum heen. Wat een schande dat deze website nog bestaat.