Dealerholding Top 60 | Slankere netwerken met dunnere marges

Dit artikel is eerder gepubliceerd in de nieuwe Automotive Dealerholding Top 60 editie 2017-2018, die onlangs is gepresenteerd en nu te bestellen is.

In totaal waren de 1.465 dealervestigingen in handen van 552 eigenaren (agenten en subdealers niet meegerekend)*. De enkele jaren geleden ingezette herstructureringen bij merken als Ford, Opel en Peugeot en Citroën zorgden dit jaar voor een flinke reductie van het aantal ­dealercontractanten. En dit aantal gaat de komende jaren nog verder dalen, verwachten de meeste eigenaren die we voor dit holdingoverzicht spraken. Bij een groot aantal merken wordt momenteel, al dan niet met harde hand, het netwerk gesaneerd. En dat betekent ook juridische procedures; er zouden er momenteel ­minstens vijf lopen.

Herkansing

Een van de meest opvallende herstructureringsprogramma’s werd eind vorig jaar gepresenteerd door Fiat Chrysler Nederland. Daarbij wordt de strategie om de eigen merken per rayon bij één dealer onder te brengen nieuw leven in geblazen – vier jaar geleden mislukte een identieke aanpak finaal. Er zou geen sprake zijn van een gedwongen sanering van het netwerk, maar FCA zelf wil geen toelichting geven. Toch gaat iedereen ervan uit dat de importeur naar minder contractpartners gaat en ook al heeft bepaald welke, vooral kleinere, partijen het veld moeten ruimen. Op het hoofdkantoor in Turijn zien ze graag de koppeling tussen Alfa Romeo en Jeep (het merk dat het hardst moet groeien).

Prioriteit heeft het samenvoegen van Alfa Romeo- en Jeep-dealers.

Nu overlappen de netwerken van die twee merken elkaar grotendeels, maar op meerdere plekken is sprake van meerdere contractanten. Slechts een paar partijen hebben alle FCA-merken al in huis, zoals Vireo, Frank Vaneman Automotive, Kien, ­Preuninger, Autowinkel Woerden, Nieuwkoop en Auto Palace. De dealers die alle merken krijgen, moeten investeren, maar naar ­verwachting zal FCA niet om al te forse budgetten vragen. Tegelijkertijd moet de komende jaren het volume minstens op het huidige peil blijven. De dealers verwachten dat Christiaan Dols, de nieuwe directeur van FCA Nederland, in Turijn extra geld gekregen heeft om de bonus- en margestructuur wat gezonder te maken, want er zijn er maar weinig in het netwerk die geen geld verliezen op de FCA-dealerschappen.

Natuurlijk proces

Andere merken waar het aantal dealercontractanten wordt teruggebracht, zijn Subaru en Mitsubishi. Hierbij gaat het volgens de betreffende importeurs om ‘natuurlijke’ processen, waarbij er geen sprake is van gedwongen opzeggingen. Bij Subaru rommelt het op enkele plaatsen. Mitsubishi, dat nog 64 contractanten heeft met in totaal ongeveer 80 vestigingen, stelt dat er geen vastomlijnde plannen zijn, maar dat het netwerk wel indikt. De importeur is reëel: zowel volumes als marges gaan de komende jaren omlaag, dus schaalvergroting is voor de dealers noodzakelijk om voldoende aantallen te kunnen draaien. Ook bij Honda moet het aantal partners worden teruggebracht, meldde de importeur vorig jaar. Alle dealers zijn al opgezegd en een aantal krijgt een nieuw contract. Erg voortvarend gaat de importeur niet te werk; slechts weinig dealers staan te springen om de gevraagde investeringen te doen terwijl de volumes nog ver achterblijven. Overigens kan de komst van Chinese merken het totale aantal dealeroutlets tijdelijk weer licht doen stijgen. Maar ook de Chinezen hebben al laten weten niet van plan te zijn ‘ouderwets’ grote netwerken op te zetten.

Minder marge en ­minder volume maken inkrimping noodzakelijk.

Hoeveel contractanten en outlets er uiteindelijk overblijven is dan lastig in te schatten, maar het zullen er waarschijnlijk niet meer dan tweehonderd zijn. In het huidige tempo duurt het nog jaren voor we op dat niveau zitten. Zo is Pon momenteel bezig met het onderbrengen van alle merken bij de ruim dertig aangewezen partners. Dat proces loopt nog, meerdere Seat- en Skoda-dealers moeten nog worden ondergebracht. Maar nog voor dit proces is afgerond, zal er al een nieuwe saneringsronde worden ingezet waarbij het aantal partners gehalveerd wordt. De voorbereidingen daarop zijn in alle in volle gang, maar de uitwerking gaat nog vele jaren kosten.

*Het betreft dealers met een salescontract, subdealers en agenten zijn niet meegeteld. Deze telling is op basis van de overzichten die importeurs aanbieden op onder meer hun websites. De telling vond plaats op 1 december. Er is geen rekening gehouden met partijen die zijn opgezegd en uit contract lopen.