Nederlandse toppers in het buitenland: Martijn ten Brink (Mazda)
Na het herstructureren van het dealernetwerk, vertrok hij in 2014 vanuit het Nederlandse hoofdkantoor naar het Europese hoofdkantoor in Leverkusen. Weg, maar ook weer niet heel ver weg. Inmiddels heeft hij een dubbele ‘VP’-aanstelling: hij is zowel voor sales als customerservices verantwoordelijk. In die functies kom je er snel achter dat niet ieder land zo is als Nederland. “We hebben in Europa in totaal 1.500 dealers in 31 landen.” Ten Brink ziet grote verschillen in de benadering van dealers. “In Nederland is de discussie of er nog wel dealers en showrooms nodig zijn, dat is in Italië echt ondenkbaar. Daar is de dealer echt de spil in het verkoopnetwerk. De nationale verschillen zijn erg groot en dat maakt mijn werk interessant.” Maar door de grote verschillen is het wel moeilijk om vanuit het hoofdkantoor een strakke visie te ontwikkelen en uit te rollen over alle landen. Ten Brink realiseert zich dat bijvoorbeeld de introductie van de nieuwe CX-5 per land een andere benadering vraagt. “Soms ligt de focus op retentie, soms op conquest. Dat vergt een totaal andere aanpak. We zijn in ieder land anders gepositioneerd en ook de relatie met onze netwerkpartners is anders. Je kunt als fabrikant niet een pan-Europese aanpak uitrollen, je crm-oplossingen moeten deze variaties mogelijk maken.”
Martijn ten Brink, vice-president sales & customerservices Mazda Motor Europe
Standplaats: Leverkusen, Duitsland
Voordat hij de overstap maakte naar Mazda, werkte Martijn ten Brink van 1993 tot 1999 bij Honda. Bij Mazda begon hij al direct in een internationale functie, om vervolgens in oktober 2008 managing director in Nederland te worden, nadat Mazda zelf het importschap ter hand nam. In 2011 kreeg hij de leiding over de Benelux-organisatie. In september 2014 stapte Ten Brink weer over naar het Europese hoofdkantoor in Leverkusen.
Neutrale Nederlanders
“Als Nederlanders hebben we het voordeel dat we vaak gemakkelijk internationaal bewegen en graag bruggen bouwen. Dat komt wellicht door onze talenkennis, onze gezonde handelsgeest of misschien wel het feit dat we vaak als ‘neutrale’ persoon tussen de belangen van de andere nationaliteiten kunnen laveren”, vertelt Ten Brink. “Ik zie dat er in andere bedrijfstakken veel Nederlanders op cruciale posities in het buitenland de scepter zwaaien. Een Nederlandse manager past zich vrij goed aan en kan zich snel thuis voelen in een andere cultuur. Aan de andere kant zijn we wel brutaal. Een Britse collega die ik ooit aansprak op veel mooie woorden, maar weinig inhoud, zei tegen mij: ‘The British are too polite to be honest, the Dutch are too honest to be polite’. Als Nederlanders zijn we vaak haantje de voorste en we willen dat ook aan iedereen laten weten. Onze directe benadering en ongezouten mening kunnen agressief of betweterig overkomen. Onze meningen en handelsmentaliteit moeten we op de juiste manier gebruiken omdat wij als ‘poldernatie’ best bereid zijn om compromissen aan te gaan. Ik betrap mijzelf vaak op momenten waar ik een stapje terug moet zetten om verder te komen.”
Zes landen
Ten Brink werkte al in zes landen. “Ik beweeg me graag tussen verschillende talen en culturen op kantoor, maar ook als ik op reis ben in Azië of Europa. Nu is werken in het buitenland geen doel op zich voor mij. Maar het spreekt me wel enorm aan om in een internationale omgeving te werken. Het verbreedt je horizon en je leert heel snel om je aan te passen in een heterogene omgeving.”
Ten Brink heeft geleerd dat iedere cultuur zijn voor- en nadelen heeft. “Er zijn altijd wel dingen die mij tegenstaan in de (arbeids)cultuur. De zaken waar ik me aan erger hebben vooral betrekking op de regelgeving of cultuur van het land waar je woont of werkt. Als je niet de tijd hebt om het land waar je woont of werkt te begrijpen, kan het heel lang duren voordat je je draai vindt. Administratieve processen zijn over het algemeen erg gecompliceerd voor buitenlanders. Mijn favoriete ergernis in Duitsland is dat op zaterdagmiddag de winkels (en dealers!) over het algemeen dicht zijn.”
Wij willen de klant, als lead, op het juiste moment overdragen, maar dan moet de dealer daar wel klaar voor zijn.
Uiteindelijk is het de taak van Ten Brink om te zorgen dat zijn netwerkpartners op het juiste moment een (potentiële) klant het juiste aanbod kunnen doen. Dataverzameling en verwerking is het startpunt, maar niet de heilige graal, benadruk hij. “Data is zo goed als ermee wordt omgegaan. Alleen als de verschillende partners goed samenwerken, en dan heb ik het over de captive financier, dealers en leasemaatschappijen, kun je optimaal gebruik maken van de datastromen. Wij zijn bezig om alle momenten waarop een klant met ons merk in contact komt, goed in kaart te brengen. We willen de klant al vroeg vangen en kunnen inschatten wat hij wil”, zegt Ten Brink.
Is het een voor- of nadeel dat er tegenwoordig een enorme leadverzameling plaatsvindt buiten Mazda om? Google en Amazon weten exact wat de klant wil. “Ik zie het gevaar niet. Het is een spel waarin we moeten meedoen en constant onze processen moeten optimaliseren. Wij kijken bijvoorbeeld heel erg naar verandering in de levenssituaties van onze klanten. Het krijgen van kinderen is heel bepalend voor de keuze voor mobiliteit. Net als vroeger zullen we deze data veelal inkopen, alleen is het nu bij Google.” Het meekrijgen van het dealernetwerk is een van zijn grootste uitdagingen daar waar het leadopvolging betreft. “Dat is niet gemakkelijk, er is veel discussie. Wij kunnen dealers wel van alle data en datatools voorzien, maar alleen als zij het nut er van inzien werkt het. Wij willen de klant, als lead, op het juiste moment overdragen, maar dan moet de dealer daar wel klaar voor zijn.” De skills van een verkoper veranderen snel. Mazda experimenteert nu ook met niet-verkopende adviseurs. “Dat zijn onze zogenoemde ‘brand champions’. We zien dat mensen dat heel prettig vinden. Maar een bepaalde aanpak werkt niet overal, en dat maakt het werk uitdagend.” Mazda zoekt – net als de hele industrie – naar mogelijkheden om de moderne consument ook fysiek te kunnen bereiken en bedienen. In Nederland had Mazda twee jaar geleden een brandstore op het Museumplein in Amsterdam. Ook in Londen heeft Mazda een brandstore. Het zijn dure, maar leerzame ervaringen. “We weten inmiddels dat we in een brandstore geen dealermedewerkers moeten zetten, maar eerder echte gastheren- en dames. De dealer is wel weer belangrijk in het halen en brengen van auto’s. Dan kun je toch weer orders realiseren. Maar het blijft experimenteren en goed opletten.”
Zelfstandig overleven
Uiteindelijk wil Mazda als zelfstandige fabrikant overleven. Mazda is een van de kleinere wereldwijd aanwezige autofabrikanten. Ten Brink denkt, ook na het recente overnamegeweld, dat Mazda als zelfstandige speler prima vooruit kan. “Onze hele organisatie is ingericht op onze zelfstandigheid en slimme samenwerkingen. Schaalgrootte is ook niet heilig, want voor ieder continent zijn weer andere eisen en voorschriften van toepassing en die vergen aparte investeringen.” Mazda moet wel in Europa actief blijvens. “In Europa groeien we gestaag door, van zo’n 140 duizend in 2012 tot 240 duizend vorig jaar. Wereldwijd gaan we over de 1,55 miljoen en we hebben geen overcapaciteit. Daarmee is onze basis stevig. Op de Autosalon van Genève mocht Ten Brink de nieuwe Mazda CX5 onthullen. “Dat is een belangrijke auto voor ons. Daarnaast komt de volgende Mazda-generatie eraan, die met onze nieuwe design- en ontwerptaal in deze auto naar voren komt. Hiermee moeten we in de komende jaren de concurrentie uitstekend aankunnen.”
Fantastische baan
Ten Brink wil op zich graag weer naar Nederland komen als zijn taak is afgerond. “Maar voor mij is het werk zelf veel belangrijker. Ik doe werk waar ik energie van krijg, waar ik toegevoegde waarde kan leveren en waarin mijn kwaliteiten tot hun recht komen. Dit is altijd leidend in mijn keuze. En als ik zo’n baan in Nederland vind, kom ik heel graag terug. Maar op dit moment heb ik de meest fantastische baan binnen Mazda Motor Europa. Het merk en de organisatie groeien. Daar wil ik aan meebouwen.”
