Analyse | Wat retailers van Carnext kunnen leren
De timing is perfect: op het moment dat Leaseplan zich klaarmaakt voor een (uitgestelde) beursgang, lanceert het grootste leasebedrijf ter wereld een campagne rond Carnext, het offline en online concept voor de verkoop (en leasing) van eindecontractauto’s aan consumenten. De naam past ook goed bij de nieuwe slogan van het bedrijf, What’s next? Het bedrijf heeft als strategie om de volledige mobiliteit van zijn klanten te verzorgen, van (private) leasing tot en met deelauto’s en aanschaf van occasions.
Vertrouwde naam
Is het concept nieuw? Dat niet, althans niet helemaal. Het draagt tegenwoordig weer de vertrouwde naam van 15 (!) jaar geleden. Daarna heette het tot voor kort Leaseplan Occasioncenter, met een niet-goed-geld terug-periode van 3 dagen. Nu zijn dat er 14. Alle auto’s die in de occasioncenters worden aangeboden, hebben een vaste prijs (dus geen onderhandelingen), die all-in is (dus geen kosten achteraf, zoals rijklaarmaakkosten). Deze centers bevinden zich op een zichtlocatie, zoals in Breukelen langs de A2.
Van de auto’s is de onderhoudshistorie bekend en ze zijn allemaal van de eerste eigenaar: Leaseplan. Dat wekt vertrouwen in een wereld – die van de occasionhandel – die bij consumenten niet als heel betrouwbaar te boek staat. Leaseplan weet van zijn eigen auto’s immers de onderhoudshistorie en deze wordt dan ook bij elke auto expliciet vermeld. Andere leasemaatschappijen, zoals Athlon, tonen deze ook, maar Carnext gaat een stap verder: de auto’s zijn ook online te bestellen en kunnen tegen een meerprijs van 100 euro worden bezorgd.
Het concept staat als een huis.
Autobedrijven kunnen wat leren van de transparantie, het bestelgemak en de service die de leasemaatschappij belooft.
Daarmee is het op zijn minst een stimulans voor de autobranche zelf, de traditionele partijen, om ook naar hun businessmodel te kijken. Het kan niet anders dan dat de makers van Viabovag.nl, de portal van Bovag die prat gaat op de transparante manier waarop auto’s erop worden geadverteerd, hun vingers erbij aflikken.
De vraag of Carnext een geduchte concurrent gaat worden van de traditionele occasionbedrijven, is een andere. Er is namelijk een plafond aan de groei: die is immers afhankelijk van het aantal auto’s dat Leaseplan jaarlijks terugkrijgt uit de lease. Volgens branchekenners is het een wetmatigheid dat niet meer dan 10 à 12 procent van alle remarketingauto’s rechtstreeks aan consumenten kan worden verkocht. Leaseplan spreekt in zijn jaarverslag zelf van 17 procent in 2017, gemeten over alle landen waarin het zelf auto’s aan consumenten verkoopt. De andere auto’s hebben of te veel schade, een verkeerde kleur of brandstof voor de particuliere markt, of een minder rooskleurige onderhoudsgeschiedenis. Leaseplan geeft zelf geen cijfers, maar claimt dat dit percentage inmiddels een stuk hoger ligt, mede dankzij de deelauto- en privéleasevloot, waar meer auto’s inzitten die aantrekkelijk zijn voor directe particuliere verkoop.Lees ook het interview met Erik Henstra, directeur van Leaseplan Nederland: ‘We moesten wel in beweging komen.’
De auto’s van Leaseplan worden met honderden per week gescand in een speciale terminal bij Koopman in Amsterdam, waar schade-experts de auto’s nalopen om te zien welke er in één van de Carnext-vestigingen kunnen worden verkocht. Dus de nieuwe mogelijkheden om ex-leaseauto’s aan consumenten te slijten, zoals internetverkoop en occasionlease, zijn voorlopig vooral interessant voor een hogere marge en kortere doorlooptijd – en niet zozeer om meer auto’s te verkopen. De auto’s gaan binnen zes weken de showroom uit, zo is de inschatting van ingewijden, wat betekent dat een consument elke zes weken een totaal nieuw aanbod kan vinden. Een omloopsnelheid van ongeveer 30 werkdagen – kom daar maar eens om in het gemiddelde autobedrijf waar de statijd ruim 70 dagen is. Auto’s die binnen die 6 weken niet zijn verkocht, gaan alsnog de handel in.
Minder schakels
Het aandeel van Leaseplan op de markt voor jong gebruikte auto’s komt met een ruwe schatting dan uit op 1,3 procent; het leasebedrijf spuwt jaarlijks in Nederland namelijk zo’n 40 duizend auto’s terug de markt in (in heel Europa 250 duizend), waarvan dus ongeveer 10 procent zelf wordt verkocht; ofwel vierduizend stuks jong gebruikte occasions per jaar (van 3-4 jaar oud). In 2017 werden er in deze leeftijdscategorie ongeveer 300 duizend occasions verkocht (import niet meegerekend).
De inruilers van consumenten die hun auto bij Carnext kopen, worden via BCA verkocht. De directeur van BCA Nederland, Iede Aukema, kan dan natuurlijk ook niet anders dan enthousiast zijn over het concept. Maar hij is ook realistisch. “
Een revolutie? Dat verwacht ik niet.
. Wel is het een mooie en goede stap in het moderniseren van de gebruikte autohandel, met minder schakels in de keten”, zegt Aukema. “Je ziet de markt veranderen en professionaliseren. Ik had vijf jaar geleden niet gedacht dat wij dankzij Market Price, waarmee we een gegarandeerd bod doen op een auto, voor Leaseplan de afhandeling van inruilauto’s zouden verzorgen. Dat vind ik ook sterk aan het concept: dat Leaseplan alleen auto’s verkoopt waarvan het zelf de eerste eigenaar is. Het imago van een ex-leaseauto is tegenwoordig goed. Dus ik denk dat het wel als voorbeeld kan dienen voor een andere vorm van retail, maar de markt op zijn kop zetten? Er worden ruim een miljoen occasions op jaarbasis verkocht, en de meeste daarvan zullen voorlopig via traditionele kanalen gaan.”
Internationale doorbraak
Het huidige Carnext verschilt voor de Nederlandse markt weliswaar niet veel van het concept dat tot nu toe via het Leaseplan Occasion Center werd gevoerd, internationaal is het een doorbraak in de manier waarop leasemaatschappijen met hun remarketingauto’s omgaan. In Nederland zou Carnext, vooral vanwege de online verkoopclaims, een inspiratie voor de conventionele retailers kunnen zijn. Leaseplan concludeerde onlangs uit eigen onderzoek dat mensen liever de tandarts bezoeken dan onderhandelen met een autoverkoper – weliswaar een onderzoek in de categorie WC-eend, maar in veel staatjes over vertrouwenwekkende banen staat de autoverkoper dikwijls ergens onderaan. Er zal dus een kern van waarheid inzitten. Maar: what’s next?
De volgende stap is dat consumenten niet alleen het aanbod in hun thuisland, maar in alle andere elf landen waar Carnext actief is, kunnen zien en kopen dan wel leasen. In dat laatste geval houdt Leaseplan de regie over de eerste zeven jaar in de levenscyclus van een auto – het moment dat ook de dealers nog enigszins vat op de markt hebben. Als meer leasemaatschappijen hun auto’s zelf gaan verkopen, moeten de dealers zich toch wel zorgen gaan maken. Helemaal omdat Leaseplan met private lease, occasionlease en occasionverkoop precies dezelfde markt aanspreekt als de dealers. Een volgende stap zou een mobiliteitsabonnement zijn, waarbij consumenten tegen een maandelijkse vergoeding door Leaseplan in hun automobiliteitsbehoefte worden voorzien. Onderhoud en reparatie worden verzorgd door een partnernetwerk waaronder Bosch Car Service, dat ook wordt ingezet om de garantieclaims af te handelen. De garantieverzekering loopt via Autotrust.
Betere online proposities
Paul de Vries, deskundige in online autoretail, verwacht dat het model dan ook de strijd aan kan met nieuwe toetreders zoals Amazon, dat niet zozeer geld verdient op producten, maar op het Prime-abonnement waarmee de klant allerhande services krijgt. Voor De Vries is Carnext waar Viabovag.nl naar toe wil: een volledig transparant verkoopproces. “Leaseplan heeft voordeel van zijn schaal, dat komen partijen als Bynco en Auto.nl nog tekort; daar zit echter het online verkoopproces beter in elkaar. Als Leaseplan die paar stappen online nog zet, dan kan het straks meedoen met de internationale online retailers”, zegt hij. “Ik ben ervan overtuigd dat de occasionbedrijven veel van Carnext kunnen leren. Bijvoorbeeld dat je prima auto’s kunt aanbieden zonder korting en kosten achteraf. Dat consumenten online op prijs zoeken is onzin: ze zoeken op model, kleur, opties, brandstof. Dan komen er vijf uit en dan kijken ze pas naar de prijs. Het zijn de handelaren zelf die constant bovenaan willen staan.”
Leaseplan heeft voordeel van zijn schaal, dat komen partijen als Bynco en Auto.nl nog tekort.
De eerste retailers die een online propositie verbeteren zijn er al: check bijvoorbeeld de website van Vaartland.nl, dat een soortgelijk concept biedt als Carnext. Het bedrijf reageert vooralsnog helaas niet op onze vragen over dit concept, maar het lijkt op zijn minst geïnspireerd door Leaseplan. Er zullen er vast meer volgen. Ook vanuit de leasebranche, omdat de regie op de restwaarde wordt vergroot, de marge op remarketing wordt verhoogd en consumenten voor langere tijd aan het bedrijf kunnen worden gebonden.
Deze analyse is eerder verschenen in de Automotive Leasemaatschappij top 60. Hierin vindt u een overzicht van de grootste leasemaatschappijen van Nederland, inclusief directie, vlootomvang (met verdeling op brandstof en afzetkanaal) en financiële gegevens. Het rapport is hier te bestellen.
