Ruim duizend Fiats 500 in één week. Dat was de oogst van een actie van Leaseplan en de Mediamarkt, waarbij vanaf 199 euro een Fiat 500 voor privélease werd aangeboden. Duizend 500's, dat is evenveel als twintig procent van de totale Fiat 500-verkopen in de eerste tien maanden van dit jaar. Dat moet schrikken zijn geweest voor de Fiat-dealers, die overigens wel een kans hebben gehad om mee te profiteren van dit succes. De organisator achter de actie, Automotiveplan Consultancy, klopte namelijk allereerst in Lijnden aan, bij de Fiat-importeur. Daar kreeg het nul op het rekest, omdat de 500 ‘geen auto was om op deze manier in de markt te zetten’. Toen Leaseplan bij Automotiveplan aanklopte voor een privélease-actie, was de deal snel geboren. Dat dit soort samenwerkingen zorgen voor spanningen in dealerland, blijkt wel uit het feit dat de importeur aan Automotive tot tweemaal toe zei niet met de actie te maken te hebben en verwees naar Leaseplan Nederland. Dealer Van Kouwen is aangewezen voor de aflevering. Dit is mede gestimuleerd door Leaseplan, dat maar met één dealer zou willen samenwerken. De andere dealers worden in deze constructie buitenspel gezet en het onderhoud gaat naar het voorkeursnetwerk van Leaseplan, waaronder Bosch Car Service. Dat het traditionele retailkanaal verandert was al bekend, maar dat de ontwikkeling zo snel zou gaan – daar moet menig dealer van geschrokken zijn. De gevreesde ketenkaper uit het brancherapport van Bovag en RAI Vereniging heeft nu een naam: Mediamarkt.

Weiland

De actie met Leaseplan is vanuit de Mediamarkt opgezet door Erik-Jan Teunissen, directeur van Automotiveplan Consultancy. Een aantal jaren terug was hij ook organisator van de Panda-actie bij de elektronicaketen, waarbij er zeventig Panda's werden aangeboden en in vijf dagen verkocht. Die actie was in samenwerking met Van Kouwen en Fiat Nederland, dat deze 500-actie zoals gezegd aan zich voorbij liet gaan. Maar daarin staat de Italiaanse importorganisatie niet alleen. “We hebben deze koopactie bij meerdere merken aangeboden, maar het wordt door de dealerverenigingen tegengehouden. Die zien in Mediamarkt een concurrent voor ‘hun’ retailkanaal”, aldus Teunissen. “Toen Leaseplan naar ons toe kwam met de vraag of we een privélease-actie konden opzetten, was de cirkel rond.” Teunissen verwacht dat dit niet de laatste keer zal zijn dat het dealernetwerk zichzelf buitenspel zet. “Het feit dat men bang is voor een dergelijke klantbenadering is voor mij geen nieuws. Dealerverenigingen redeneren veelal uit angst om het eigen verzorgingsgebied. Creatief nadenken over een oplossing staat niet op de agenda.” En hierdoor missen dealers straks de boot. “De auto moet staan waar de klanten komen en niet andersom. Nu kiest men vaak voor een grote en kostbare showroom op de plaats van een weiland, waar ooit koeien stonden. Helaas gaan klanten niet meer naar een weiland om een auto te kopen. Dat doen ze liever online of op een plaats waar ze regelmatiger komen, zoals bij een bouwmarkt of winkelcentrum.”

Toch verwacht Teunissen niet dat de importeurs zichzelf nu voor het hoofd zullen slaan. “Ik vrees dat er nog steeds volumemerkimporteurs zullen beweren dat het een matige actie is. Gewoon omdat het niet in hun straatje past.”

Buitenspel

Het is tijd voor dealers om in actie te komen, vindt ook Emiel van Egmond, algemeen directeur van Wittebrug, dealer van de merken Volkswagen, Seat en Audi. “Privélease is nu alleen voor de kleinere auto's succesvol. Particulieren wisselen binnen het A-segment voor een tientje per maand van merk. De prijs is een merk geworden in plaats van het merk zelf.” Toch hebben de dealers zelf nog niet zo'n klapper kunnen realiseren. “Mediamarkt heeft de perceptie bij consumenten dat het voordelig is en Leaseplan heeft een groot marketingbudget om die doelgroep te bereiken. Toch hadden dealers en importeurs dit ook samen voor elkaar kunnen krijgen.” De importeurs en/of de captive financiers zijn onder andere nodig om de financiering van de grond te krijgen. Want om duizend keer tienduizend euro op te hoesten om auto's aan particulieren te verleasen – dat is geen enkele dealer gegeven. Niet alleen bij de verkoop, ook vanwege de aftersales is het zaak dat het merkkanaal snel in actie komt, weet Van Egmond. In het geval van Leaseplan worden schade en onderhoud namelijk via het universele kanaal afgehandeld. “Aftersales is de kurk waar dealerbedrijven op drijven”, aldus Van Egmond. “Om niet compleet buiten spel te worden gezet moeten dealerverenigingen en importeurs nu aan tafel met de grote leasemaatschappijen. Anders hebben dealers in de toekomst geen bestaansrecht meer.” De verschuiving van kopen naar leasen leidt volgens hem wel tot minder daken. “De centralisatieslag moet nu vol gas worden doorgezet. Misschien moet er nog wel een tandje bij.”

Zowel Teunissen als Van Egmond verwacht dat er een transitie plaatsvindt van koop naar leasing. “Privélease gaat de nieuwverkoop uiteindelijk overstijgen”, aldus Teunissen. Van Egmond denkt er hetzelfde over. “Leaseplan heeft niet alleen hun eigen concept gepromoot, maar ook het fenomeen privélease nog meer op de kaart gezet. Dat is voor ons ook gunstig en zorgt voor een olievlek onder consumenten. Lease gaat koop vervangen in de markt, de trend van bezit naar gebruik is niet te stoppen.”

Nakwaken

Niet iedereen verwacht overigens dat privélease een grote vlucht neemt. “Iedereen kwaakt elkaar na, het is een populair onderwerp”, zegt Frank van der Klink, directeur van XLLease. “De particuliere klant komt gewoon nog naar de showroom. Een explosie kan alleen door een grote fiscale wijziging, de consument is immers financieel gedreven. De groei van privélease zal in kleine stapjes gaan.” XLLease, onderdeel van VAG-dealer Autohaas, werkt wel samen met dealers en zo zijn er nog veel meer privéleaseconcepten gekoppeld aan de werkplaats van de dealer. Dat zijn vooral captive lease-initiatieven zoals via ALD Automotive voor de merken Opel, Ford en Renault en over een paar maanden komt ALD met een eigen privéleaseconcept. Maar ook PSA Finance Nederland voor de merken Citroën en Peugeot. MKB Lease, dochter van dealerholding PGA Nederland, maakt gebruik van het eigen dealerkanaal en ook Mijndomeinauto kiest voor de merkdealer. De dealer staat schaak, maar is nu aan zet.

‘De prijs is het merk geworden.’

Ruim duizend Fiats 500 in één week. Dat was de oogst van een actie van Leaseplan en de Mediamarkt, waarbij vanaf 199 euro een Fiat 500 voor privélease werd aangeboden. Duizend 500's, dat is evenveel als twintig procent van de totale Fiat 500-verkopen in de eerste tien maanden van dit jaar. Dat moet schrikken zijn geweest voor de Fiat-dealers, die overigens wel een kans hebben gehad om mee te profiteren van dit succes. De organisator achter de actie, Automotiveplan Consultancy, klopte namelijk allereerst in Lijnden aan, bij de Fiat-importeur. Daar kreeg het nul op het rekest, omdat de 500 ‘geen auto was om op deze manier in de markt te zetten’. Toen Leaseplan bij Automotiveplan aanklopte voor een privélease-actie, was de deal snel geboren. Dat dit soort samenwerkingen zorgen voor spanningen in dealerland, blijkt wel uit het feit dat de importeur aan Automotive tot tweemaal toe zei niet met de actie te maken te hebben en verwees naar Leaseplan Nederland. Dealer Van Kouwen is aangewezen voor de aflevering. Dit is mede gestimuleerd door Leaseplan, dat maar met één dealer zou willen samenwerken. De andere dealers worden in deze constructie buitenspel gezet en het onderhoud gaat naar het voorkeursnetwerk van Leaseplan, waaronder Bosch Car Service. Dat het traditionele retailkanaal verandert was al bekend, maar dat de ontwikkeling zo snel zou gaan – daar moet menig dealer van geschrokken zijn. De gevreesde ketenkaper uit het brancherapport van Bovag en RAI Vereniging heeft nu een naam: Mediamarkt.

Weiland

De actie met Leaseplan is vanuit de Mediamarkt opgezet door Erik-Jan Teunissen, directeur van Automotiveplan Consultancy. Een aantal jaren terug was hij ook organisator van de Panda-actie bij de elektronicaketen, waarbij er zeventig Panda's werden aangeboden en in vijf dagen verkocht. Die actie was in samenwerking met Van Kouwen en Fiat Nederland, dat deze 500-actie zoals gezegd aan zich voorbij liet gaan. Maar daarin staat de Italiaanse importorganisatie niet alleen. “We hebben deze koopactie bij meerdere merken aangeboden, maar het wordt door de dealerverenigingen tegengehouden. Die zien in Mediamarkt een concurrent voor ‘hun’ retailkanaal”, aldus Teunissen. “Toen Leaseplan naar ons toe kwam met de vraag of we een privélease-actie konden opzetten, was de cirkel rond.” Teunissen verwacht dat dit niet de laatste keer zal zijn dat het dealernetwerk zichzelf buitenspel zet. “Het feit dat men bang is voor een dergelijke klantbenadering is voor mij geen nieuws. Dealerverenigingen redeneren veelal uit angst om het eigen verzorgingsgebied. Creatief nadenken over een oplossing staat niet op de agenda.” En hierdoor missen dealers straks de boot. “De auto moet staan waar de klanten komen en niet andersom. Nu kiest men vaak voor een grote en kostbare showroom op de plaats van een weiland, waar ooit koeien stonden. Helaas gaan klanten niet meer naar een weiland om een auto te kopen. Dat doen ze liever online of op een plaats waar ze regelmatiger komen, zoals bij een bouwmarkt of winkelcentrum.”

Toch verwacht Teunissen niet dat de importeurs zichzelf nu voor het hoofd zullen slaan. “Ik vrees dat er nog steeds volumemerkimporteurs zullen beweren dat het een matige actie is. Gewoon omdat het niet in hun straatje past.”

Buitenspel

Het is tijd voor dealers om in actie te komen, vindt ook Emiel van Egmond, algemeen directeur van Wittebrug, dealer van de merken Volkswagen, Seat en Audi. “Privélease is nu alleen voor de kleinere auto's succesvol. Particulieren wisselen binnen het A-segment voor een tientje per maand van merk. De prijs is een merk geworden in plaats van het merk zelf.” Toch hebben de dealers zelf nog niet zo'n klapper kunnen realiseren. “Mediamarkt heeft de perceptie bij consumenten dat het voordelig is en Leaseplan heeft een groot marketingbudget om die doelgroep te bereiken. Toch hadden dealers en importeurs dit ook samen voor elkaar kunnen krijgen.” De importeurs en/of de captive financiers zijn onder andere nodig om de financiering van de grond te krijgen. Want om duizend keer tienduizend euro op te hoesten om auto's aan particulieren te verleasen – dat is geen enkele dealer gegeven. Niet alleen bij de verkoop, ook vanwege de aftersales is het zaak dat het merkkanaal snel in actie komt, weet Van Egmond. In het geval van Leaseplan worden schade en onderhoud namelijk via het universele kanaal afgehandeld. “Aftersales is de kurk waar dealerbedrijven op drijven”, aldus Van Egmond. “Om niet compleet buiten spel te worden gezet moeten dealerverenigingen en importeurs nu aan tafel met de grote leasemaatschappijen. Anders hebben dealers in de toekomst geen bestaansrecht meer.” De verschuiving van kopen naar leasen leidt volgens hem wel tot minder daken. “De centralisatieslag moet nu vol gas worden doorgezet. Misschien moet er nog wel een tandje bij.”

Zowel Teunissen als Van Egmond verwacht dat er een transitie plaatsvindt van koop naar leasing. “Privélease gaat de nieuwverkoop uiteindelijk overstijgen”, aldus Teunissen. Van Egmond denkt er hetzelfde over. “Leaseplan heeft niet alleen hun eigen concept gepromoot, maar ook het fenomeen privélease nog meer op de kaart gezet. Dat is voor ons ook gunstig en zorgt voor een olievlek onder consumenten. Lease gaat koop vervangen in de markt, de trend van bezit naar gebruik is niet te stoppen.”

Nakwaken

Niet iedereen verwacht overigens dat privélease een grote vlucht neemt. “Iedereen kwaakt elkaar na, het is een populair onderwerp”, zegt Frank van der Klink, directeur van XLLease. “De particuliere klant komt gewoon nog naar de showroom. Een explosie kan alleen door een grote fiscale wijziging, de consument is immers financieel gedreven. De groei van privélease zal in kleine stapjes gaan.” XLLease, onderdeel van VAG-dealer Autohaas, werkt wel samen met dealers en zo zijn er nog veel meer privéleaseconcepten gekoppeld aan de werkplaats van de dealer. Dat zijn vooral captive lease-initiatieven zoals via ALD Automotive voor de merken Opel, Ford en Renault en over een paar maanden komt ALD met een eigen privéleaseconcept. Maar ook PSA Finance Nederland voor de merken Citroën en Peugeot. MKB Lease, dochter van dealerholding PGA Nederland, maakt gebruik van het eigen dealerkanaal en ook Mijndomeinauto kiest voor de merkdealer. De dealer staat schaak, maar is nu aan zet.

‘De prijs is het merk geworden.’