Thema smeermiddelen | Zonder wrijving toch glans
Veel oliemerken lanceerden de afgelopen jaren eigen concepten. Daarmee willen ze autobedrijven structureel informeren over alle ontwikkelingen in het olieaanbod en ze helpen om goede marges te maken en altijd het juiste assortiment in huis te hebben. Daarbij gaan ze uit van ‘soft’franchise. Juist door de laagdrempeligheid en het gebrek aan hoge afnameverplichtingen hopen ze zoveel mogelijk leden aan te sluiten en olie te verkopen.
De meeste concepten van oliemerken zijn geen stand alone formules, maar stellen juist makkelijk samen te gaan met concepten zoals Bosch Car Service of Vakgarage. Sterker nog: veel oliemerken zijn flexibel in hun aanpak en kunnen zich ook naadloos aanpassen op garageformules, ook in hun vormgeving en uitstraling van de huisstijl. “Wij beschouwen onszelf meer als een subconcept”, zegt bijvoorbeeld Joost de Groot, commercieel productmanager van het Nederlandse MPM Oil.
Eigen identiteit
MPM Oil is eind 2016 gestart met het concept MPM Oliespecialist en telt nu in Nederland, België en het VK 1.200 aangesloten garagebedrijven. “We streven eind 2021 naar 2.500 bedrijven. Wij richten ons vooral op universele garages: veel van hen zijn al aangesloten bij een garageconcept. In overleg met de garagist of de garageformule stemmen wij onze inrichting en aanpak af en passen zonodig zelfs onze kleurstellingen aan op de huisstijl van de garagist of het concept. Wij willen dat garages hun eigen identiteit behouden en dus zijn we flexibel met de uitstraling van ons programma, maar natuurlijk niet met de kwaliteit van de inhoud en aanpak.”
Olieconcepten zijn een goede aanvulling op een garageformule
De Groot legt uit dat MPM Oil het ondernemers zo makkelijk mogelijk wil maken en dat juist het ontbreken van een keurslijf tot de verbeelding spreekt. Om MPM Oliespecialist te worden is er een 5-stappenplan ontwikkeld en wordt allereerst begonnen met een wagenparkanalyse van het bedrijf. “Daarmee analyseren we op basis van een kentekenbestand het wagenpark en zien hoe vaak onderhoud en het verversen met welk type olie noodzakelijk is; tegenwoordig zijn er meer dan 30 soorten motorolie die dwingend worden voorgeschreven door de autofabrikant. Op basis van de analyse geven we de garagist advies op maat over welke producten, volumes en voorraad. Voor de opslag van de producten heeft MPM diverse displays, voor 20 en 60 liters of een combinatie hiervan. Om extra omzet te maken raden we vaak aan bij de receptie een display te plaatsen met 1-literproducten. Anders kopen je klanten vaak niet de juiste olie bij de bouwmarkt of onderweg bij een tankstation. Om de aangesloten bedrijven van de nodige technische kennis en olie-informatie te voorzien, is er een workshop die wordt afgesloten met een muurschild en certificaat.”
Vrijheid
Vrijheid en flexibiliteit staan ook centraal in het concept van oliemerk Eurol. Eind vorig jaar introduceerde de smeermiddelenfabrikant het concept Eurol Service Points, waarbij inmiddels 120 bedrijven zich hebben aangesloten. Eind 2021 hoopt Eurol op 200 deelnemers uit te komen. Ook Eurol merkt dat er onder garagisten veel behoefte is aan kennis en ondersteuning op oliegebied. “Het is steeds technischer en complexer geworden voor veel bedrijven. Er zijn zoveel varianten bijgekomen: met één oliesoort kun je niet meer volstaan. Daarom is er veel belangstelling voor extra ondersteuning en een technische helpdesk”, vertelt Dennis Marsman, marketingmanager van Eurol. Evenals MPM Oil hanteert Eurol relatief lage instapeisen: er is geen franchise fee of verplichte minimumafname, wel geldt het commitment van de ondernemers om producten van het betreffende merk af te nemen. Eurol heeft dus eveneens een liberale aanpak en vindt dat leden de vrijheid moeten behouden om zelf te ondernemen. “Ons concept gaat prima samen met een garageconcept. Wij zijn een goede aanvulling op bestaande garageformules”, aldus Marsman. Om zich toch van de loyaliteit te verzekeren biedt Eurol extra services zoals de zogeheten fleetcheck, waarmee het assortiment wordt afgestemd op de individuele behoefte van de ondernemer. Daarnaast zijn er technische en commerciële trainingen, equipment, marketingsupport en een servicedesk.
Vernieuwde aanpak
Laagdrempeligheid, zo min mogelijk verplichtingen en het vormen van een frictieloze aanvulling op garageconcepten lijken belangrijke voorwaarden voor het slagen van een olieconcept. Zo is oliemerk Valvoline op dit moment druk bezig met een vernieuwde invulling van het concept. Twee jaar geleden stopte het merk met de Valvoline Service Centres. De centrale Europese aanpak bleek bij nader inzien niet voldoende aan te sluiten op de Nederlandse markt en dus is de afgelopen periode gewerkt aan een vernieuwd concept dat deze maand wordt geïntroduceerd. Zelf spreekt Vincent Meijer, marketingspecialist Valvoline voor Noordwest Europa, liever van een branding programma. “We hebben een laagdrempelig instapmodel ontwikkeld met een flexibele aanpak zodat we alles kunnen afstemmen op de wensen van de ondernemer. Ook sluiten we daarmee aan op de garageformules die veel bedrijven hebben”, aldus Meijer. Ook Valvoline stelt geen eisen aan minimum afnames eisen; enige voorwaarde is loyaal klantgedrag. Het oliemerk hoopt te kunnen starten met 50 aansluitingen in de Benelux en dat aantal verder uit te breiden.
Valvoline heeft een kernassortiment samengesteld waarmee de meest gangbare automerken kunnen worden bediend. “Dit stellen we met de garagist samen, zodat het belangsrijkste deel van hun klantbestand wordt bediend. We proberen met zes producten het kernassortiment neer te zetten; minder kans op fouten, minder misgrijpen, minder voorraad en meer marge.”
Dat is ook te zien bij de andere oliemerken: ze trachten het assortiment voor garagisten zoveel mogelijk te beperken met tegelijkertijd een zo groot mogelijke dekking van het wagenpark te realiseren. De meeste oliemerken bieden één concept met ruimte voor individuele behoeften. Oliemerk Champion is één van de weinig die garagisten twee concepten biedt: een concept voor kleinere of startende ondernemers en een concept dat alleen toegankelijk is voor garages die jaarlijks minimaal 1.800 liter afnemen, een contract voor minimaal drie jaar aangaan en 9 duizend liter olie afnemen over een afgesproken periode. “Ondernemers kunnen zelf een keuze maken uit aanvullende ondersteuningen: is er behoefte aan een bulkinstallatie of specifieke outdoor promotie. Dat kan allemaal”, vertelt Frist Mijnten, salesmanager Champion Nederland en België.
Met één oliesoort kun je niet meer volstaan daarom is er zoveel belangstelling
Ook Champion biedt individuele olieadviezen via een online kentekentool en motorolieanalyses. Volgens Champion zorgt de verdere beperking van schadelijke emissies, brandstofbesparing en de technologische ontwikkeling van motoren voor steeds specifiekere typen smeermiddelen en willen garagisten juist daarin goede ondersteuning. Daar komt nog eens bij dat nieuwe aandrijflijnen een opmars maken waardoor de groei van de olieplas de komende tijd nog maar beperkt zal zijn. “Het aandeel EV’s in de verkoop van nieuwe auto’s blijft nog zeer bescheiden. Maar duidelijk is dat de markt voor olie voor personen voertuigen de komende jaren wijzigt, maar wij zullen als pure specialist en adviseur wel ons marktaandeel in deze meer complexe markt vergroten”, aldus De Groot van MPM Oil. Het vergroten van de markt willen natuurlijk alle oliemerken en dat begint bij ondersteuning van garagebedrijven én de innesteling in de bedrijfsvoering van de garagist. Of die ondernemer nu is aangesloten bij een garageformule of niet, de succesfactor van olieconcepten is vooral dat ze zich makkelijk en flexibel inschikken in een bestaande formule.
