Interview | Pim van ’t Hoenderdaal (Molco): Wij springen in gat dat Sator en Partspoint laten vallen
Met een jaaromzet van 19 miljoen euro is Molco geen grote speler op het gebied van automaterialen. Ter vergelijking: Sator heeft een jaaromzet van zo’n 600 miljoen, Partspoint circa 300 miljoen euro. Toch weet Molco zich te handhaven en zelfs flink te groeien. De kracht van Molco? “Kwalitatief goede eigen merken, lage prijzen en veel service”, vertelt Pim van ‘t Hoenderdaal, die begin 2017 als commercieel directeur bij Molco begon en vorig jaar net niet uitgeroepen werd tot talent van het jaar.
Voor die tijd zat hij bij het veel grotere AD Benelux. Waarom dan naar Molco? “AD – met toen een jaaromzet van zo’n 100 miljoen euro – werd op een gegeven moment overgenomen door Partspoint. Dat haalde de dynamiek wat uit mijn werk. Ik wilde meer ondernemen. Mijn kans kwam toen Sjors van Heertum Molco had overgenomen van Bas Mol, de oprichter, met de drie bedrijven Dutch Spare Parts, OEM-parts en Lamarg. Qua omzet echt een stap terug ten opzichte van AD, maar in vrijheid een stap vooruit. Sjors en ik kunnen het heel goed vinden. Hij is ondernemer, maar komt niet uit deze branche. Hij zocht iemand die richting kan geven. En dat is precies wat ik graag wil. Dat mijn werk impact heeft. Nu ben ik ondernemer, alleen dan in loondienst.”
Netto-prijzen
De nieuwe lijn die werd ingezet was er een van helderheid en openheid. Onder Molco vielen drie bedrijven: Dutch Spare Parts was een bekende naam in onderdelen voor Japanse en Koreaanse merken. OEM-parts leverde onderdelen voor Europese automerken en Lamarg (‘lage marges’) was het merk voor de grossiers. In 2017 verdwenen de aparte handelsnamen en werd het gewoon Molco. “En sindsdien hanteren wij uitsluitend netto-prijzen, dat is helder voor de klant, maar ook voor onszelf”, vertelt Van ‘t Hoenderdaal. “Uiteindelijk gaat de hele markt naar nettoprijzen. Die trend is ingezet met goedkope webwinkels als Autodoc. De markt is nu heel transparant. Daar kunnen straks ook de grote ketens niet meer omheen. Die bieden hun trouwe klanten nu kortingen van 50 procent of meer. Langzamerhand gaan de klanten vragen: 50 procent, prima, maar over welke prijs dan?”
Molco levert direct aan dealers en universele autobedrijven. In Nederland is de verhouding qua omzet fifty-fifty, in Duitsland gaat 80 procent van de omzet naar merkdealers. Die bieden de eigen merken van Molco, Ashuki en Palidium, graag aan als goedkoper alternatief voor auto’s van vijf jaar en ouder. “Want de prijzen van Molco zijn scherp”, stelt Van ‘t Hoenderdaal. “Er zit geen importeur boven, er zitten geen grossiers onder. We hebben de marge uit de keten gehaald. Onze prijzen zijn daardoor gemiddeld 30 procent lager dan wanneer autobedrijven bij hun grossier kopen. Maar wij leveren dan ook geen vijf keer per dag. Bestellen gaat bij ons via de site: voor 17.30 besteld is de volgende dag voor 8.00 uur geleverd. Dat betekent dat wij er voor kiezen om tweede leverancier te zijn, naast de eigen grossier die autobedrijven toch ook nodig hebben. Maar we willen bestellingen wel overnight leveren. Dat heeft als consequentie dat we veel op voorraad houden. Voor onze klanten betekent dit, dat ze even moeten wachten op hun onderdelen. Veel bedrijven vinden het de moeite waarde, als ze meer marge op onderdelen kunnen behalen door iets langer te wachten.”
Sterke buitendienst
Overnight leveren doet Molco niet alleen in Nederland (40 procent van de omzet), maar ook in Duitsland (25 procent) en België (15 procent). Want ook in München kan het bedrijf ‘s morgens om 8.00 uur leveren als er ‘s avonds is besteld. Voor landen als Frankrijk, Zweden, Zwitserland en Letland is dat niet altijd te garanderen, maar ook daar heeft Molco klanten.
Al die service laat ik gerust aan andere bedrijven over.
Toen Van ‘t Hoenderdaal bij Molco begon, formuleerde hij samen met Sjors van Heertum een doel: de omzet, die in 2016 11 miljoen euro bedroeg, binnen vijf jaar verdubbelen. Dit jaar gaat het bedrijf de 19 miljoen halen, dus het doel zou best eens bereikt kunnen worden. “We hebben ingezet op een sterke buitendienst, die de bedrijven actief benadert. En daarnaast bieden we vooral goede service: een snelle site en een complete database, die zo compleet is dat je altijd het goede onderdeel bestelt. Dat scheelt ook in de retouren. Als we onderdelen versturen, doen we er altijd wat leuks bij. Dat is altijd weer wat anders. In de zomer sturen we invriesijsjes mee. Naar Duitsland een pak stroopwafels. Dat blijft hangen. Vorige week was ik in Duitsland en dan beginnen ze meteen over die stroopwafels.”
Andere bedrijven
Het groeiperspectief maakt ook dat Molco de laatste jaren veel mensen heeft aangenomen. Voor het magazijn en verkoop, maar ook echte specialisten als een warehousemanager – niet toevallig komt die ook van AD – en een specialist in voorraadbeheerssytemen. “We zijn sinds 2016 van 90 naar 120 medewerkers gegroeid. De omzetstijging moet nu vooral uit verbetering van de efficiency komen. De processen kunnen altijd beter en soepeler verlopen. En de voorraad is voor ons heel belangrijk. Over een jaar of twee gaan we verhuizen naar een nieuw pand. Dat moet dezelfde kantoorruimte bieden, maar een veel groter warehouse.”
Molco moet opboksen tegen ketens als Sator en Partspoint, die opleidingen verzorgen voor monteurs en diverse garageformules bieden. Daarmee hebben zij ver doorgevoerde systemen van klantenbinding. Het relatief kleine bedrijf uit Druten biedt niets dat daar ook maar op lijkt. Van ‘t Hoenderdaal lacht. “Wij hebben geen enkele ambitie op dat vlak. Natuurlijk moeten er garageformules zijn en moeten monteurs worden bijgeschoold. Langzamerhand is automonteur een job op hbo-niveau. Maar al die service laat ik gerust aan andere bedrijven over. Onze insteek is lean and mean goede onderdelen aanbieden voor een scherpe prijs, die je de volgende dag in huis hebt. Dat is alles wat we doen. Maar dat doen we wel héél goed.”
Ook het feit dat Sator en Partspoint in Amerikaanse handen zijn gekomen en voortdurend kleinere bedrijven overnemen, baart de commercieel directeur van Molco geen zorgen. “Wij vinden dat juist fantastisch. Door al die overnames zijn ze intern met heel andere zaken bezig dan met hun klanten. Zo ontstaat er ruimte voor andere partijen op de markt.”
