“De zakelijke markt is uitdagend en vraagt kennis en inzicht”
In het nieuwe ‘agency model’ is de klant voortaan de fabrikant. Martin van Eck van MSR Consulting Group hierover: “De uitdaging voor de fabrikant blijft echter: hoe behoud ik nu mijn marktaandeel als merk en hoe laat ik dit groeien evenals dat het winstgevend blijft op termijn? Er staat veel op het spel. De fabrikanten weten dat de huidige transities grote gevolgen kunnen hebben, zij zullen dan ook de dealer nodig hebben. Lokale kennis en dus ook lokale marktbewerking is en blijft essentieel. Het relatiebeheer en advisering zal professioneel moeten worden ingevuld. Hierin ligt de échte uitdaging. Mits goed ingevuld verwachten wij in deze transitie dat de dealer nog steeds een zeer belangrijke rol zal blijven spelen met name in de zakelijke markt.”
Toegevoegde waarde
De zakelijke klant wordt steeds meer geconfronteerd met snel opeenvolgende ontwikkelingen en een steeds veranderende wetgeving, wat veel impact heeft op de keuzes die gemaakt moeten worden. Connected services, EV’s en de laad-infrastructuur zijn slechts enkele voorbeelden. “Dit vraagt om vergaande advisering en begeleiding van de zakelijke klant, zodat ze hun juiste strategische keuze maken. Daar maakt een dealer het verschil. Hoe complexer het aanbod zoals bijvoorbeeld bij bedrijfswagens, denk aan op- en ombouw, trekkracht en vermogen, EV en actieradius en depotcharging, des te meer toegevoegde waarde en expertise er in de keten moet worden geleverd door de importeur en de dealer”, aldus Van Eck. “Natuurlijk is het beheren en acquireren een uitdaging. De belangrijkste vraag is: hoe kom ik aan de tafel en hoe kan ik dit zo (kosten)efficiënt mogelijk en met voldoende professionele capaciteit doen? Hoe creëer ik voldoende waarde voor de klant? Dit is de rode draad in de MSR-advies- en coachingprogramma’s: het bepalen van hoeveel potentieel er is, welke sales- en marktbewerkingscapaciteit er in de markt moet worden gezet en het vergaren van kennis over de klant, om zo als adviseur en partner van de zakelijke klant het ultieme advies te kunnen geven en het steeds bredere dienstenpakket aan te kunnen bieden. De intelligente markt- en leaddata van MSR speelt naast de coaching en begeleiding hierin een essentiële rol. MSR heeft zich ontwikkeld als hét automotive-adviesorgaan, met als specialisatie de zakelijke markt.”
