Column Adriani | Inquisitie
De vorige – Meneer Jansen – lag met een maagzweer in het ziekenhuis. Zware job blijkbaar: aftersalesmanager van 9 vestigingen. Ik maakte een nieuw budget met een 14 procent lager resultaat. Gewoon uitgerekend, maar de pleuris brak uit. Bleek een jaar later echter wel te kloppen. En die telefoon? Liet mijn vrouw bellen naar de zaak en nam het op, met een cassetterecorder. Afgespeeld tijdens een grote aftersalesbijeenkomst van het hele bedrijf.
Kitty
Iedereen hoorde hoe telefoniste Kitty, die erg goed was, keurig iedereen te woord stond – maar na haar doorverbinden gebeurde er steeds helemaal niets meer. Doodse stilte. Er werd niet opgenomen. Allemaal druk. Te druk voor een klant. Maar een schande om dit op te nemen!
Later deed ik op de salesafdeling iets soortgelijks. Vanuit een heilig geloof in telefonische acquisitie. Op donderdagavond, wanneer de verkopers er wel waren maar geen flikker uitvoerden, moesten er prospects gebeld worden. Uit RDC-lijsten met Opel-, Ford- en Peugeot-rijders. Bij elke verkoper zette ik een cassetterecorder om het gesprek op te nemen. Nabespreken bij de verkoopvergadering op maandag. Dit ging goed, dat kon beter. Ik geloofde er in.
Als de prospect langskwam, wilde hij alleen een inruilprijs hebben
Achterhand
Later kwam ik erachter dat het niet klopte. Eigenlijk met een banale reden. Als de prospect dankzij zo’n telefoontje langskwam, wilde hij alleen een inruilprijs hebben. Om mee naar zijn eigen dealer te gaan. Die kon daar eenvoudig wat bovenop doen. Het “op de achterhand zitten” was een betere positie voor onze concurrent. Leerzaam.
Ik ben nu echter getuige van een uitvinding. Linkedin Sales Navigator. Ik beschrijf het voor mijn huidige airline business, maar plak het op de uwe. Linkedin is up-to-date. Iedereen houdt zijn eigen status bij. Je filtert op Airlines en je ziet decision makers. Je krijgt per maand 50 credits voor een “Cold” benadering. Je stuurt je prospect een wervend bericht en hoopt op een reactie. En die komt. Het koude contact wordt steeds warmer. Dat ik dat nog mee mag maken. Deze acquisitie werkt!
