Opinie | Rolf Westgeest: Veel winst, weinig durf bij portalen
Hoe meer geld er verdiend wordt, hoe lastiger het blijkt om gedurfd te innoveren. Kijk naar de grote drie occasionportalen. Die verdienen goud geld: Automotive becijferde vorig jaar dat de totale omzet in de markt rond de 100 miljoen euro ligt. De exacte winstmarges zijn onbekend, maar aanzienlijk, blijkt wel uit de forse overnamesommen die recent betaald zijn. Ondanks deze winstgevendheid zijn de grote portalen al jaren niet in staat om hun producten écht door te ontwikkelen. Bijvoorbeeld: ondanks alle kennis die bekend is van bezoekers, zoals hun thuissituatie, financiële mogelijkheden en de huidige auto, lukt het de portalen nog altijd niet om de juiste auto panklaar te presenteren. Een autozoeker krijgt nog altijd het hele aanbod te zien. Met artificial intelligence en machine learning moet het een koud kunstje zijn om, al vóór een bezoeker een portal bezoekt, te weten welke auto deze bezoeker wil hebben. En of de auto gefinancierd moet worden.
Airbnb
Nou is dit geen probleem dat alleen portalen treft. Grote, winstgevende bedrijven hebben per definitie moeite om de koers echt te verleggen. Niemand wil de kip met de gouden eieren slachten. Dat geldt zelfs voor kleinere bedrijven, zoals die waar ik zelf bij betrokken ben. Maar het kan wél. Zie Airbnb; daar weten ze al voor ik de site bezoek exact waar ik naar op zoek ben, waardoor ze niet het hele aanbod hoeven te tonen, maar een selectie die aansluit op mijn wensen. Dat is tot op zekere hoogte ook beangstigend: je wil wel zélf blijven bepalen. Of in ieder geval het gevoel hebben dat je zelf de keuze gemaakt hebt.
Een autobedrijf heeft altijd de ‘verkeerde’ occasions op voorraad
Maar als Airbnb het kan dan moeten de portalen het ook kunnen. Anders gaat straks een andere partij er met deze buit vandoor. Misschien zelfs wel Auto1 Group, dat op het punt staan miljarden euro’s op te halen. Met dat geld wil Auto1 van Autohero het leidende portal te maken. Maar het kan ook een andere partij zijn, eentje die beter weet dan de klant zelf wat hij zoekt en op het juiste moment deze zoekende klant dé juiste aanbieding doet.
Nieuwkomers zoals Mr. Wheelson en Das import springen al in dit gat. Ze laten de klant een auto uitzoeken die ze helemaal niet hebben staan, maar ze zorgen er wel voor dat de voorgeschotelde auto een week later afgeleverd wordt. Dat leert ons een belangrijke les: een autobedrijf heeft altijd de ‘verkeerde’ occasions op voorraad. Dat is vervelend, maar niet erg. Zoek uit wat de klant wil en zorg dat je deze auto alsnog (bijna) direct aanbiedt. En lever de auto dan met een glimlach.
Rolf Westgeest is oprichter en eigenaar van Eurostocks (voorheen bekend als Exportwagen.eu en Webwinkel voor Auto’s. Hij schrijft op regelmatige basis een opiniebijdrage, met als onderwerp e-commerce, voor Automotive.
