Thema Remarketing | Hoe BCA de macht greep (en niet meer af lijkt te staan)
Rond 2012 is er een aantal veilinghuizen – waarvan BCA, Autorola, BVA, Fleetselect, Carsontheweb en Autoveiling Nederland de grootste zijn – die een stevige positie veroverd hebben. Maar het doorgroeien van 10 duizend naar 25 duizend geveilde auto’s blijkt een lastige stap. Enerzijds wordt de koek, tegen de verwachtingen in, niet groter. Bij BCA loopt op dat moment één buitendienstmedewerker. Twee derde van de inbreng komt van leasemaatschappijen. “Dat was geen gezonde situatie, we waren veel te afhankelijk van enkele grote aanbieders geworden”, stelt directeur Iede Aukema, die in 2009 bij BCA begon.
Dertig kilometer verderop, in Zeewolde, bouwt het in 2005 opgerichte Fleetselect verder aan zijn toekomst. Eigenaar Edwin van der Hout heeft een sterk managementteam geformeerd met daarin Joop Geelen, die veilingsysteem Autoblox-bouwt, Gerhard Prent en Egge Selles voor het bewerken van de markt. De huidige voorzitter van Bovag Onafhankelijk Autobedrijven, Gerard ten Buuren, wordt ingehuurd om het MT voor te zitten. “Alle MT-leden waren totaal verschillend, maar complementair. Van der Hout en Ten Buuren wisten de maximale synergie eruit te halen”, blikt Prent terug. “Daardoor wisten we jaarlijks met 20 procent te groeien.”
Er is geen ontwikkeling waar ik wakker van lig
Fleetselect bouwt met Autoblox een workflowoplossing die zijn tijd vooruit was en tot de dag van vandaag gebruikt wordt. Ook verhief het bedrijf relatiemanagement tot kunst (de BCA-rally is daar een overblijfsel van). “We zagen het gevaar van de grote focus op de leasemarkt en verlegden die naar de dealermarkt”, zegt Ten Buuren. “Die was toen nog niet zo geprofessionaliseerd als nu. Daar werd al snel veel marktaandeel gewonnen.”
Van der Hout zag dat zijn bedrijf groeide. Maar hij twijfelde of een bestendige groei mogelijk zou blijven. “De markt groeide niet meer, terwijl er wel nieuwe toetreders waren. Daarnaast begonnen partijen Europees te groeien, terwijl wij alleen actief waren in Nederland. Dat leek me geen lang leven beschoren. Daarom ben ik gaan zoeken naar een grote, internationale partner.”
De overname
In 2013 starten de gesprekken tussen Fleetselect en BCA over een overname. “BCA Nederland was op de offline markt de grootste, had dankzij een rijke moeder het kapitaal en kon met de overname in één klap veruit de grootste speler op de markt worden”, vertelt Ten Buuren.
“Ik was bij BCA begonnen om het bedrijf te laten groeien, maar we liepen tegen onze grenzen aan en waren nog nauwelijks online georiënteerd”, blikt Aukema terug. “Op het hoofdkantoor zagen ze ook dat wij een enorme slag konden slaan, zowel in digitalisering als in volume.” Eind 2013 was de fusie een feit. Van der Hout trok zich terug uit de autobranche en stortte zich op andere projecten. Inmiddels heeft hij een coachingpraktijk, geeft hij advies (onder meer op digitaliseringsvraagstukken van retailers) en is hij druk in de weer met – zijn grootste hobby – paarden.
De markt over BCA
“De remarketing van voertuigen wordt steeds fijnmaziger en de verkoop vindt lager in de keten plaats. In sommige gevallen adviseren we zelfs om niet te verkopen via ons platform, maar adviseren we de klant om zelf de auto te verkopen. Dit kan alleen met een enorm sterke datatak. Wij hebben een ander pad gekozen dan BCA: wij geloven niet in fysieke veilingen, we zien onszelf meer als een internationaal IT-bedrijf met automotive salesplatforms, IT-oplossingen en internationale voertuigdata.”
– Frank Tanke, directeur Autorola Nederland
“BCA heeft zijn zaken, denk aan de logistiek en automatisering, goed op orde en is echt de marktleider. Maar met dergelijke groei verdwijnt de persoonlijke touch. Dat directe klantcontact helpt ook om de businesscase van klanten te begrijpen. Klanten willen kunnen sparren, om advies vragen. Dat is bij grote corporate bedrijven altijd lastig. Daarnaast vraag ik mij af of een veilinghuis nog onafhankelijk kan zijn als het zowel zijn eigen voertuigen als die van andere veilt. Klanten eisen absolute transparantie op dit punt.”
– Emiel de Bekker, eigenaar groothandelsbedrijf Grib Automotive
“Ons proces (BCA biedt mee op de auto’s van het dealerbedrijf, red) is volledig op onze wensen toegesneden. En naarmate er meer auto’s door het systeem gaan, worden de biedingen accurater. Inkopen doen wij niet bij BCA, maar bij partijen die gespecialiseerd zijn in onze merken. Diepte van het aanbod gaat dan voor breedte, en voor die leveringsbetrouwbaarheid betalen we dan graag een kleine premium. Een risico voor veilinghuizen en handelaren is dat grote spelers zelf de remarketing in handen nemen.”
– Jörgen Korte, occasiondirecteur dealerholding Bochane Groep
Forse tegenvallers
Door de overname ontstaat er een bedrijf dat op jaarbasis opgeteld dertigduizend auto’s veilt (12 duizend van Fleetselect, 18 duizend van BCA). Maar de bedrijven hebben een totaal ander dna. Hans Kieft, die Aukema nog kent van zijn vorige werkgever Logicx, wordt in 2014 aangesteld om de integratie van Fleetselect te begeleiden. De verhuizing van Zeewolde naar Barneveld, waar BCA aan het nieuwbouwen was, ging niet zonder slag of stoot. In 2015 waren Prent, Geelen en Selles bij BCA vertrokken. Maar uiteindelijk is Fleetselect na twee jaar volledig geabsorbeerd door BCA. “We hebben de klanten ondergebracht in de nieuwe organisatie. En op het moment dat die doorhadden dat BCA dezelfde diensten en kwaliteit leverde, was onze taak afgerond”, zegt Prent.
Aukema zegt in 2014 in enkele jaren te willen doorgroeien naar 50 duizend voertuigen. Een doelstelling die, met vertraging, 6 jaar later gerealiseerd wordt. BCA krijgt namelijk twee forse tikken te verwerken. Aukema zag zijn vrees voor een te grote afhankelijkheid van een paar grote klanten waarheid worden: zo koopt BMW leasemaatschappij Alphabet en gaat het voor de remarketing van de eigen leasedivisie gebruik maken van het platform van de leasemaatschappij, waardoor BCA in één klap duizenden transacties per jaar verliest.
Partners groeiden Europees, wij in Nederland. Dat leek me geen lang leven beschoren
Een groot deel van de groei moet komen via Webuyanycar, het c2b-inkoopplatform van BCA dat Europees werd uitgerold. In Nederland groeit het bedrijf enorm hard – en koopt het duizenden auto’s in. “Maar in de rest van Europa, en dan vooral in Duitsland bleef de groei achter. Toen BCA in 2015 nieuwe eigenaren kreeg werden de investeringen opnieuw afgewogen. En besloten werd om te stoppen met Webuyanycar op het Europese vasteland. Een keuze die vanuit het belang van de groep te begrijpen was, maar voor ons enorm zuur”, zegt Aukema.
Zelf inkopen
Om het verlies van Webuyanycar op te vangen, gaat BCA zelf actief inkopen. Het rolt BCA Marketprice (voorheen Prijsmeester) uit en gaat gegarandeerde biedingen geven. Het is een stap die in de branche met argusogen wordt gevolgd. BCA gaat hiermee concurreren met een deel van zijn klanten en de vraag is hoe het bedrijf dan zijn onafhankelijkheid (behandelt het zijn eigen voorraad niet beter dan die van klanten?) kan waarborgen. Aukema snapt dat in theorie het houden van voorraad kan botsen met de onafhankelijkheid als veilinghuis. Maar het is de ‘tucht van de markt’ die de onafhankelijkheid waarborgt, stelt hij. “Alles gaat bij ons in de openbaarheid, alles is controleerbaar. De markt ziet dat wij ons eigen aanbod exact hetzelfde behandelen en dus wordt het ook geaccepteerd.”
De ANWB Verkoopservice heeft nog wat bekendheid te winnen
De grootste slag wordt geslagen als in 2017 de tender gewonnen wordt om de ANWB-inkoopservice te mogen gaan uitvoeren. BCA is na de Buitenhuis Groep (failliet) en Autorola (beëindigd) de derde partner van de bond van autobezitters. Het levert BCA de gewenste groei naar 50 duizend auto’s op. En er is ruimte voor verdere groei, zegt online productmarketeer Lars Smit van de ANWB. “We denken dat de ANWB Verkoopservice in tegenstelling tot zijn concurrentie nog best wat bekendheid te winnen heeft. Ook streven we naar meer inleverlocaties. En het zou mooi zijn als we geheel virtuele intake en inspectie kunnen doen, met een taxateur die direct meekijkt.”
Risico’s
Inmiddels is BCA in Nederland de onbetwiste marktleider. Maar de markt verandert razend snel. Een van de grootste risico’s voor BCA is dat grote retailers de remarketingketen willen verkorten, dan wel de kosten er zoveel mogelijk uit te halen. Leaseplan tuigde daartoe bijvoorbeeld Carnext op, Broekhuis startte zijn eigen remarketingbedrijf BAS en Van Mossel investeert in occasionvestigingen om zoveel mogelijk voertuigen uit zijn leasevloot zelf te kunnen verkopen. BCA heeft daarbij één groot voordeel: het grote aanbod. Dat zorgt ervoor, aldus diverse geïnterviewden, dat kopers BCA blijven opzoeken. Zo kan het veilinghuis goede prijzen uit de markt blijven halen, tegen lage transactiekosten.
Maar Aukema ziet het gevaar ook. “We zien meer consolidatie en er ontstaan nieuwe initiatieven. Daardoor zoeken we continu naar verbreding. En mede dankzij onze schaal kunnen we de benodigde investeringen doen.” BCA heeft een zeer breed aanbod, maar geen focus op merken. Een partij als Bochane Groep koopt bijvoorbeeld het gros in bij partijen die gespecialiseerd zijn in de Bochane-merken en grote aantallen kunnen leveren. “Een van de investeringen die we recent hebben gedaan is het opstarten van BCA Import. We hebben drie inkopers aangesteld die in Europa naar grote partijen op zoek gaan. Het is een deel van de markt die wij niet links willen laten liggen.”
Wendbaarheid
BCA is een groot, Angelsaksisch ingericht bedrijf. Dan liggen spreadsheetmanagement, logheid en korte termijnfocus op de loer. Aukema ziet die risico’s ook. “Wij houden bewust de lijnen heel kort. Het MT overlegt twee keer per week. Met als primaire doel: zo wendbaar mogelijk blijven. Onze mensen krijgen veel verantwoordelijkheid en ook ruimte om fouten te maken. Allemaal om snel te kunnen blijven reageren op ontwikkelingen.”
Aan de ene kant is er het gevaar dat grote klanten de remarketingketen willen verkorten en veel zelf gaan doen, aan de andere kant dat kleine klanten juist zoeken naar een kleinere speler, waar meer ruimte is voor persoonlijk contact. De korte lijnen in de organisatie moeten dat laatste voorkomen. “Bij ons staat dat contact echt centraal. Er zit een enorme stabiliteit in ons team, waarvan onder andere Tony Vrijsen en Henk Lubbersen het gezicht zijn. Hierdoor hebben we veel herkenbaarheid in de markt. Maar het is ook een reden dat we, na de eerste lockdown, weer zijn begonnen met fysieke veilingen. Onze klanten vinden het simpelweg fijn. En het is voor ons ideaal om aan te voelen hoe de temperatuur in de markt is.”
De markt over BCA
“BCA heeft goed ingespeeld op de opkomst van gegarandeerde biedingen en het professionaliseren van de handel, die met Biddo een biedingsplatform in de markt heeft gezet. BCA heeft dat snel en goed opgepakt. Zolang de transparantie maar hoog is, denk ik niet dat aanbieders problemen hebben met de eigen inkoopactiviteiten van BCA. Tegelijkertijd heeft BCA mede daardoor het grootste aanbod en dat is ontzettend belangrijk omdat een verkopende partij altijd zoekt naar het beste bod. Het aanbod van dealers en leasemaatschappijen is kleiner en eenzijdiger. Een punt van aandacht is de c2b-markt. Die groeit snel en wordt steeds belangrijker.”
– Gerard ten Buuren, vm adviseur Fleetselect
“Ik kijk met veel respect naar BCA. Wij zijn concurrenten en bedienen dezelfde klantengroepen, maar tegelijkertijd werken we op sommige vlakken samen. De grote kracht van BCA zit in de diepe zakken, het internationale netwerk en in het volume. Door de grote aantallen zijn de kosten per voertuig erg laag. Als de massa wegvalt, worden de kosten per eenheid in verhouding te hoog, dat is een risico.”
– Sander de Jong, eigenaar van groothandelaar Bleeker & De Jong
“Een monopolistische positie kan een bedrijf lui en log maken. En in deze wereld die extreem digitaal is, kan een nieuwe speler snel groeien. Dat vereist veel scherpte en wendbaarheid. Wat BCA doet, doet het goed, maar ik zie vooralsnog weinig grote innovaties. En dan is het risico aanwezig dat een paar slimme ‘zolderkamercowboys’er met de buit vandaar gaan. Met de juiste combinatie van jonge, ambitieuze ondernemers en goede investeerders, kan er snel een grote, internationale speler opstaan die – niet belast door zijn geschiedenis – snel de gevestigde orde bedreigt.”
– Edwin van der Hout, ex-eigenaar Fleetselect
Van fysiek naar IT
Steeds meer concurrenten, zoals bijvoorbeeld Autorola en Auto1, profileren zich meer en meer als IT-bedrijven. BCA lijkt hierin achterop te raken. “Wij maken ook stappen op dit gebied”, zegt Aukema. “Wat niet iedereen weet is dat wij ook een datatak hebben, Exporteye, dat voor ons in kaart brengt wat auto’s waar opbrengen. Wij investeren daar veel geld in. Naast veilen, inkoop, inspectie en consultancy wordt data een nieuwe peiler.”
Terugblikkend constateert Aukema dat er ten opzichte van 12 jaar geleden een totaal ander bedrijf staat. “Ik denk dat wij ons met goed beleid, een krachtige moeder, goede mensen en een beetje mazzel, ontwikkeld hebben tot een stabiele speler die snel kan anticiperen en in de komende jaren kan doorgroeien. Er zijn geen ontwikkelingen waarvan ik wakker lig. Als de markt verandert, dan kunnen wij daarop in spelen.”
Over BCA
Veilinghuis BCA – onderdeel van British Car Auctions – veilde in 2009 in Nederland in totaal 12 duizend voertuigen. In 2020 kwam het aantal geveilde voertuigen uit op 50 duizend, een groei van ruim 300 procent. Daarbij kocht het zelf 14 duizend auto’s in (het bedrijf deed 180 duizend taxaties in 2020). In Europa is het bedrijf een van de grootste tien remarketingspelers, maar door de enorme versnippering is het onmogelijk om het speelveld (circa 600 miljard euro groot) goed te overzien. De top tien heeft derhalve maar een paar procent marktaandeel.