Dealerholding Top 60 | De importeur als verre vriend
Waar verdient een dealer over vijf jaar zijn geld mee? In ieder geval niet of nauwelijks met de verkoop en het onderhoud van nieuwe auto’s. Met de aangekondigde elektrische offensieven en de toenemende mogelijkheden van fabrikanten om online auto’s te verkopen en met berijders in contact te komen, krimpt het traditionele verdienmodel snel. De zoektocht naar nieuwe producten is inmiddels ingezet. Het dealerwerk is daarbij in toenemende mate op zichzelf aangewezen.
De ontwikkeling van nieuwe producten en services is kostbaar en vereist voldoende capaciteit. Een voorbeeld: een dealer kan voor zijn kleinzakelijke en zelfs particuliere klanten de rol van fleetowner op zich nemen. Dankzij de toegang tot de data van de auto kan er actief gestuurd en gecoacht worden op onderhoud, brandstofefficiency en – een stap verder – op de inzet van andere modaliteiten, zoals een (connected) fiets. Om de transitie naar Mobility as a Service goed te kunnen uitvoeren zijn er investeringen nodig en is er voldoende personele capaciteit nodig.
MaaS
Het is een van de redenen waarom importeur Pon wil dat zijn dealers over een paar jaar minimaal 200 miljoen euro omzetten met de VAG-merken. Een hoge omzet is volgens de importeur een belangrijke voorwaarde om de omslag te kunnen maken van traditionele retailer naar een mobiliteitsaanbieder. Pon wordt net als zijn dealers geconfronteerd met een fabrikant die nu rechtstreeks in contact kan én mag komen met de berijder. De importeur heeft al jaren geleden ingezet op de ontwikkeling en implementatie van nieuwe producten. Pon is voor veel dealers, vooral van andere merken, een voorbeeld als het gaat om de transitie die de branche doormaakt. Het voordeel van een private importeur doet zich gelden. Hoewel dealers van die andere private importeur, Louwman Groep, zien dat het importeur niet het tempo van Pon heeft. Louwman wil wel, maar blijft vooralsnog achter.
Praktisch geen enkele dealer denkt dat de fabrikant kant-en-klare oplossingen gaat bieden.
Het dealernetwerk is nog aan de grote kant en er is nog weinig productontwikkeling zichtbaar. Louwman kent financieel zware jaren (2017: 20 miljoen euro verlies) en mist de investeringskracht van Pon, maar heeft met dochterbedrijf Wego (dat onder meer mobiliteitskaarten levert) wel een belangrijk instrument in handen om mobiliteitsproducten te ontwikkelen. Maar melden Louwman-insiders; er wordt hard gewerkt aan de ontwikkeling en uitrol. Waar Pon meer nadruk legt op MaaS-achtige producten, wil Louwman profiteren van de vergrijzing. Daar zit groei. De vraag is alleen of het hele retailnetwerk daar van gaat meeprofiteren.
Harde franchise
Voor de dealers van Pon en Louwman is er de importeur die een groot belang heeft om onafhankelijk van de fabrikant producten te ontwikkelen. Bij de fabrieksimporteurs ligt dat heel anders. Retailers hebben voldoende reden om zich zorgen te maken; hun fabrikanten duwen de dealers in steeds hardere franchiseformules en nemen een deel van de retail over. PSA, dat geprezen wordt om de gedane investeringen in retail- en mobiliteitsconcepten, knijpt het netwerk steeds iets verder uit. En tegelijkertijd zoekt het de regie in de verkoop van nieuw en gebruikt en onderhoud. Bij enkele andere fabrikanten, zoals Fiat Chrysler, lijkt er überhaupt geen sprake van visie. Laat staan dat ze de dealer bij de hand willen nemen.
“Vroeger was de importeur je vader, oom, broer en vriend. Maar dat is niet meer. Nu ben je op jezelf aangewezen”, zegt Chris Visscher, een van de eigenaren van VKV Groep. Bij importeurs is business development vaak verdwenen naar het hoofdkantoor. Praktisch geen enkele dealer, of die nu Ford, Hyundai of Renault verkoopt, denkt dat de fabrikant kant-en-klare oplossingen gaat bieden. Zelfs holdings die in de afgelopen jaren hard gegroeid zijn, weten dat ze er alleen voor staan. En dus is blijven groeien het devies. Hoe meer omzet, hoe meer ruimte om bepaalde investeringen te kunnen dragen. Schaalgrootte is niet langer alleen maar van belang om door meer efficiency het rendement te verhogen, het is vooral ook noodzakelijk om flexibel te kunnen blijven.
Eigen pad
Er is nog een smaakje: samenwerken. Bert de Kroon, dga van Valleigroep en voorzitter van Bovag Autodealers, pleit al lang voor meer samenwerking. Dat kan zijn met dealers onderling of met andere partijen. “Er is geen vaste weg, ieder bedrijf moet zijn eigen pad volgen”, vertelde hij daar eerder over. “Maar optimaliseren is niet langer voldoende om het rendement te verbeteren. Nieuwe verdienmodellen zijn noodzakelijk.” Het pad dat importeur en captive volgen, waarbij ze meer grip proberen te krijgen op de eindklant (onder meer door private lease), biedt ook kansen aan de markt. Om toch de grip op de eigen klant te behouden, bieden vele partijen, zoals Bovag-dochter Bovemij, producten waarmee de hele customer journey (van oriëntatie tot en met onderhoud en schadeafhandeling) ook door minder kapitaalkrachtige dealergroepen kan worden geïmplementeerd.
Er is geen vaste weg, ieder bedrijf moet zijn eigen pad volgen.
“Wij hebben als dealer nog altijd twee heel grote voordelen”, zegt Frank Vaneman, dga van Frank Vaneman Automotive. “We hebben de auto’s en de klanten. Ontwikkelaars van services en producten hebben ons nodig om hun product te kunnen vermarkten. Voor de dealer is het vooral opletten dat hij samenwerkingen aangaat, waarmee ook op de lange termijn strategisch voordeel kan worden behaald.” Een van die samenwerkingen is die tussen Autobink-dochter Bynco en dealerholding Van den Udenhout. Bynco gaat een deel van de occasions van Van den Udenhout verkopen. Op termijn wil Bynco van alle merken een dealer hebben aangesloten. Volgens het bedrijf is dat een vereiste om te kunnen groeien. Bij Van den Udenhout is Jeroen Meijer verantwoordelijk voor de occasionverkoop. “Voor ons is Bynco een nieuw afzetkanaal. Wij willen meer auto’s verkopen dan we nu doen en de statijden verkorten.” Dat auto’s vaker buiten het eigen verzorgingsgebied worden verkocht, is geen probleem. “De auto’s die we op Bynco aanbieden zijn typisch de auto’s waarvoor de markt in onze rayons beperkt is.”
Weggooien
De ontwikkeling van producten kan weliswaar extern plaatsvinden, die producten daadwerkelijk op de markt brengen kan alsnog zeer arbeidsintensief zijn. En die extra fte’s moeten wel passen. “Er zit niks anders op dan te blijven consolideren”, constateert Auto Palace Groep-dga Lex Reijnen dan ook. Het is nodig om de vereiste grote investeringen te kunnen blijven doen. “Daar kun je op leeglopen. Je investeert tegenwoordig miljoenen in plaats van tonnen. Vroeger zei mijn boekhouder: je had een ton meer kunnen verdienen als je dit of dat niet gedaan had. Nu zouden we een miljoen meer kunnen verdienen. Maar vooraf weet je niet welk miljoen je niet had moeten investeren.”
In de overgangsperiode, waarin het afbouwen van de kosten minder snel gaat dan de investeringen die gedaan moeten worden, blijft de verdiencapaciteit van alle retailers afnemen. De IT-kosten stijgen, terwijl besparingen en omzetgroei pas op wat langere termijn plaatsvinden. Deze overgangsperiode is voor dealers een belangrijk issue. Wanneer volgt het omslagpunt?
“Dat is een belangrijke, maar ingewikkelde vraag”, zegt Stern-topman Henk van der Kwast. ”Wij ontwikkelen een eigen visie en die loopt niet altijd parallel met die van de importeurs. Dat levert pittige discussies op, maar hun belangen zijn niet per se de onze. Bepaalde investeringen (voornamelijk in corporate identity, red.) die van ons verlangd worden, zijn totaal onzakelijk.” Maar alleen nieuwe auto’s verkopen is geen houdbaar businessmodel, stelt Van der Kwast. “Dus wij moeten investeren, bijvoorbeeld in financiële mobiliteitsproducten. Voor volgend jaar staat onder meer op de planning om de verkoop van occasions anders aan te pakken. “Enerzijds bieden we bij onze dealervestigingen zeer jong gebruikt aan. Tegelijkertijd gaan we oudere occasions, vanaf drie jaar, aanbieden zonder koppeling met de nieuwverkoop. Dat levert substantiële besparingen op, omdat er niet geïnvesteerd hoeft te worden in kostbare inrichtingen. Alleen door slimme oplossingen en een scherpe focus op kosten, kan het dealerbedrijf voldoende rendement blijven genereren.”
Van Mossel lost Stern af als grootste Dealerholding van Nederland.
