Wereld van De Jong | Fabrikanten, keer die korting uit

column • Jarenlang hebben we ons, als Westerse auto-industrie, gelaafd aan de geneugten van de grote Chinese markt. Een onuitputtelijke bron van groei, winst en goedkope productie. Helaas doorzag de Europese auto-industrie niet de keerzijde van dit Aziatische succes: dat we onszelf te afhankelijk hebben gemaakt van China, juist voor de levering van (goedkope) onderdelen.
Arjen de Jong Arjen de Jong
• Laatste update:
Arjen de Jong, voormalig CEO BMW Group nederland, senior ­advisor boyden global executive search, Arjenwdejong@gmail.com­

We hebben de ontwikkeling en productie van elektronische componenten en accucellen uit handen gegeven. De consequenties worden nu uiterst pijnlijk zichtbaar. Veel kennis van onze automotive elektronica zit buiten Europa en de productiecapaciteit van elektronica en accu’s heeft minimaal drie jaar achterstand. Europa heeft een grote inhaalslag te maken.

Intussen is de economie in Europa exposief uit de startblokken gekomen. De vraag naar nieuwe auto’s overtreft de productiecapaciteit. De productie blijft achter doordat er te weinig cruciale elektronische onderdelen uit Azië leverbaar zijn.

Gebukt

Dit levert in Europa de bijzondere situatie op dat dealers niet langer gebukt gaan onder de druk van de ‘wholesale’ om auto’s waar geen vraag naar is, toch te verkopen. In plaats van te veel auto’s op voorraad, zijn levertijden van meer dan zes maanden geen uitzondering meer. Korting is daarmee niet langer het onderwerp van gesprek met de klant. De autobranche in Nederland is in korte tijd van een push- naar een pull-model gegaan. Deze drastische omschakeling vraagt om anders denken en handelen, voor zowel dealers als importeurs.

Kraan dicht

Importeurs hebben, onder druk van hun moedermaatschappijen, de kortingskraan al helemaal dicht gedraaid. En bij de dealers? Zij moeten aan hun klanten, zakelijk en privé, uitleggen dat die hoge kortingen waaraan ze gewend waren geraakt, passé zijn. De volumedoelstellingen zullen dealers niet meer halen, want de fabrieken leveren onvoldoende auto’s. Klanten zullen minder tevreden zijn, omdat de auto later wordt geleverd dan gepland.

Dealers moeten aan hun klanten uitleggen dat de hoge kortingen passé zijn

Anderzijds lopen de vaste kosten, als gevolg van veelal verplichte investeringen in panden, systemen en CI echter door. En dus zal het bruto dealerrendement per auto drastisch omhoog moeten. Zonder al die kortingen moet die ruimte er zijn. Nu is het aan fabrikanten en importeurs om de variabele dealermarge niet in de eigen zakken te stoppen, maar alsnog aan de dealer uit te keren.

Wereld van De Jong | Fabrikanten, keer die korting uit | Automotive Online

Wereld van De Jong | Fabrikanten, keer die korting uit

column • Jarenlang hebben we ons, als Westerse auto-industrie, gelaafd aan de geneugten van de grote Chinese markt. Een onuitputtelijke bron van groei, winst en goedkope productie. Helaas doorzag de Europese auto-industrie niet de keerzijde van dit Aziatische succes: dat we onszelf te afhankelijk hebben gemaakt van China, juist voor de levering van (goedkope) onderdelen.
Arjen de Jong Arjen de Jong
• Laatste update:
Arjen de Jong, voormalig CEO BMW Group nederland, senior ­advisor boyden global executive search, Arjenwdejong@gmail.com­

We hebben de ontwikkeling en productie van elektronische componenten en accucellen uit handen gegeven. De consequenties worden nu uiterst pijnlijk zichtbaar. Veel kennis van onze automotive elektronica zit buiten Europa en de productiecapaciteit van elektronica en accu’s heeft minimaal drie jaar achterstand. Europa heeft een grote inhaalslag te maken.

Intussen is de economie in Europa exposief uit de startblokken gekomen. De vraag naar nieuwe auto’s overtreft de productiecapaciteit. De productie blijft achter doordat er te weinig cruciale elektronische onderdelen uit Azië leverbaar zijn.

Gebukt

Dit levert in Europa de bijzondere situatie op dat dealers niet langer gebukt gaan onder de druk van de ‘wholesale’ om auto’s waar geen vraag naar is, toch te verkopen. In plaats van te veel auto’s op voorraad, zijn levertijden van meer dan zes maanden geen uitzondering meer. Korting is daarmee niet langer het onderwerp van gesprek met de klant. De autobranche in Nederland is in korte tijd van een push- naar een pull-model gegaan. Deze drastische omschakeling vraagt om anders denken en handelen, voor zowel dealers als importeurs.

Kraan dicht

Importeurs hebben, onder druk van hun moedermaatschappijen, de kortingskraan al helemaal dicht gedraaid. En bij de dealers? Zij moeten aan hun klanten, zakelijk en privé, uitleggen dat die hoge kortingen waaraan ze gewend waren geraakt, passé zijn. De volumedoelstellingen zullen dealers niet meer halen, want de fabrieken leveren onvoldoende auto’s. Klanten zullen minder tevreden zijn, omdat de auto later wordt geleverd dan gepland.

Dealers moeten aan hun klanten uitleggen dat de hoge kortingen passé zijn

Anderzijds lopen de vaste kosten, als gevolg van veelal verplichte investeringen in panden, systemen en CI echter door. En dus zal het bruto dealerrendement per auto drastisch omhoog moeten. Zonder al die kortingen moet die ruimte er zijn. Nu is het aan fabrikanten en importeurs om de variabele dealermarge niet in de eigen zakken te stoppen, maar alsnog aan de dealer uit te keren.