Opinie | Rolf Westgeest: Schaarste zorgt voor webshop-mentaliteit
De afgelopen periode zijn occasions schaarser en duurder dan ooit. Daardoor hebben autobedrijven nu een mentaliteit gekregen van: ‘korting geven doen we niet meer’. Een mentaliteit die webshops altijd gehad hebben. Heeft u met Bol.com wel eens onderhandeld over de prijs van een badkamermeubel?
De occasionschaarste heeft meerdere oorzaken. En door de Oekraïne-oorlog lijkt het herstel van de nieuwverkoop weer langer te gaan duren. Door de schaarste zijn alle verkopers zich ervan bewust geworden dat korting geven niet meer nodig is. Want ja, voor jou tien andere kopers. En als ik deze auto – met korting – aan jou verkoop, zo’n mooi exemplaar kan ik niet zomaar terug inkopen. Die kost misschien zelfs wel meer dan deze verkoopprijs. Dus waarom voor minder verkopen?
Wegwuiven
Er zijn meer aanwijzingen dat de branche zich de webshop-mentaliteit eigen begint te maken. Bij Bol.com kun je echt niks inruilen en ook in de autobranche neemt de animo voor inruilers af. Verkopers vertellen de kopers dat er genoeg platforms zijn waar je je auto snel en eenvoudig kan verkopen. Ze willen niet meer het risico lopen van een inruiler, alleen als er voldoende geld aan te verdienen is. De krappe verkoopmarges en schaarste bij inkoop laten een financieel risico van een ‘ietwat lastige’ inruiler niet meer toe.
Transparantie
Een derde webshop-werkwijze, namelijk prijstransparantie, ligt traditioneel lastig. Sinds eind 2016 eist de ACM dat de verkoopprijs op het internet inclusief de afleverkosten moet zijn en vorige maand heeft de ACM een belangrijk signaal afgegeven dat het nu echt afgelopen moet zijn met ex-btw-prijzen. De prijstransparantie waar webshops al vanaf het begin mee pronken (daarbij overigens ‘geholpen’ door strenge Europese wetgeving) begint nu ook door te dringen in de autobranche.
We noemen dat geen verkopen, maar opruimen
Dan nog een vierde aspect: focus op een online showroom in plaats van een fysieke showroom. De openingstijden in veel showrooms zijn beperkter geworden. Bezichtiging is alleen op afspraak en enkel op zaterdagochtend is de showroom geopend voor inloop. Waarom zou je tegenwoordig de hele dag op iemand zitten wachten? Online maak je een afspraak en wie komt die koopt – mits de online gewekte verwachting waargemaakt wordt.
Zelfs telefonisch zijn sommige autobedrijven steeds vaker beperkt bereikbaar. Ze bieden chatservice om zodoende hun spaarzame tijd niet te verkwanselen aan die ouderwetse bellers die veel willen weten, maar niks bij je kopen. Via chat wordt je gestuurd naar een afspraak en de afspraak wordt geconverteerd in een verkoop. Precies zoals een webshop doet met kliks.
Duitse model
De huidige occasionschaarste kweekt dus een webshopmentaliteit bij alle Nederlandse autobedrijven, een mentaliteit die zoals Auto.nl, Bynco.com en Qoets.nl al jaren hebben. Duizenden autobedrijven hebben enkel een website en geen webshop waar je de auto online kan afrekenen en laten thuisbezorgen. We hebben nu het ‘Duitse model’ van vaste verkoopprijzen en geen ruimte voor korting omarmd. De vraag is nu of de duizenden bedrijven ook echt werk gaan maken van een webshop die past bij hun nieuw omarmde mentaliteit.
Ik denk het niet.
Autohandelaren waaien met de wind mee en laten innoveren vaak aan anderen over. Daarbij zal de oorlog in Oekraïne naast meer schaarste op de korte termijn wellicht ook een economische crisis veroorzaken. Vroeg of laat verschuift de markt weer naar een situatie waarin er weer een overschot aan auto’s is.
Stunten
Net zoals de financiële crisis in 2009 gaan we bij de eerste tegenslag weer met prijzen en kortingen stunten. Waarbij verkopers maar al te graag in de showroom omzet willen blijven realiseren via handjeklap en persoonlijke overtuigingskracht. We noemen dat geen verkopen, maar opruimen. Een volledige occasionwebshop is voor de meeste autobedrijven een brug te ver, hoe goed de werkwijze van een webshop ook aansluit op de huidige periode.
Dat ik dat jammer vind, zal niemand verbazen. De ‘take it or leave it’ houding zit in het dna van webshops. En dat werkt omdat niemand verplicht is die tuinset online te kopen. Maar als een koper na weken van online speuren en vergelijken overtuigd is dat deze tuinset de beste deal is, dan rekent de klant X duizend euro af en laat hem thuisbezorgen. Natuurlijk gaat dat met excellente service, zoals Coolblue je oude wasmachine gratis mee terug neemt. In het geval van een auto verkoopt het autobedrijf via de webshop eventueel, met behulp van de chat, nog aanvullende zaken als een onderhoudsabonnement, verzekeringen en financieringen. Transparantie en gebruiksgemak: precies waar de hedendaagse consument op zit te wachten.
Kortom, hou je webshop-mentaliteit vol en blijf overtuigd van jouw vaste prijs en service-aanbod.
Rolf Westgeest is oprichter en eigenaar van Eurostocks (voorheen bekend als Exportwagen.eu en Webwinkel voor Auto’s. Hij schrijft op regelmatige basis een opiniebijdrage, met als onderwerp e-commerce, voor Automotive.
