Dealerholding Top 60 | BPM, EU en EV: Een driekoppig margemonster
Dit artikel komt uit de Automotive Dealerholding Top 60, die eind november is gepresenteerd.
Minder dan ooit in de geschiedenis van de autoretail heeft een dealer momenteel grip op zijn verkoopprestaties. Eigenlijk is het van de gekke dat dealers nog steeds niet verworden zijn tot ‘agents’, die in een harde franchise onder importeur of fabrikant hangen, stellen meerdere grote dealers. In 2020 komt de EV-verkoop in de dubbele cijfers (als het gaat om marktaandeel), moeten fabrikanten passen en meten om aan de Europese CO2-normen te voldoen en gaat in juli de bpm opnieuw op de schop (inclusief bijbehorende bpm-verzwaring).
Het maken van een prognose is bijna onmogelijk, roept de branche. De enige voorspelling die gedaan wordt is eenvoudig: als gevolg van genoemde ontwikkelingen zullen de marges volgend jaar verder onder druk komen te staan. Marge-erosie is een veelkoppig monster, stelde Stern-topman Henk van der Kwast niet voor niets.
Explosie
Dat de EV-verkoop komend jaar wederom hard groeit, is voor iedereen duidelijk. Brancheorganisaties Bovag en RAI Vereniging gaan uit van 40 tot 45 duizend EV’s. Ze houden daarbij rekening met leveringsproblematiek en verzadiging; de zakelijke markt kan niet oneindig EV’s absorberen.
Maar hoeveel EV’s kan de Nederlandse markt eigenlijk verwachten? Best veel, zo lijkt het. De voor de Top 60 gesproken dealers gaan eerder uit van 60 tot 80 duizend EV’s. Volgens deze dealers is er maar één ding erger dan veel EV’s verkopen: geen EV’s verkopen. Dan mis je komend jaar een groot deel van de markt. Maar voor de dealers met EV’s geldt dat er dit jaar nog goede marges worden gemaakt op EV’s, maar door het toenemende aanbod zal de marge ook bij EV’s gaan verschralen.
Er is maar één ding erger dan veel EV’s verkopen: geen EV’s verkopen
Als de zakelijke markt het aanbod niet meer kan absorberen dan is private lease een alternatief. Pon verkocht dit jaar in no-time honderden e-Golfjes in de private lease, dus ook bij particulieren is er wel degelijk interesse, maar met een directe negatieve invloed op de marge. Op langere termijn wordt de verkoop voelbaar in de aftersales. Sterker nog, volgend jaar al zullen Kia- en Hyundai-dealers de invloed voelen van de Kona en Niro op hun werkplaatsbezetting. En er komt nóg iets bij kijken: EV’s worden snel goedkoper en dat zet de restwaardes van het huidige park onder druk (het is een van de redenen waarom ALD Automotive een lening van de Europese Investeringsbank kreeg). Niet iedere dealer zal dat voelen, maar een belangrijk deel – dat een eigen lease – en/of verhuurmaatschappij heeft – wél.
Europa
Volgend jaar wordt de 95-95-95 regel ingevoerd. Dat betekent dat 95 procent van de verkoop van een fabrikant maximaal 95 gram CO2 mag uitstoten. Voor iedere gram overschrijding geldt 95 euro boete per verkochte auto. Dat betekent dat fabrikanten komend jaar moeten schuiven met hun productie. Zij zullen kijken naar waar ze bepaalde auto’s het beste kunnen verkopen. En dat kan betekenen dat ze relatief veel EV’s naar Nederland sturen en minder conventionele modellen. De vraag is of ze niet té weinig conventionele modellen, voor de 80 procent van de markt die daar naar op zoek is, naar Nederland sturen.
De kans op een mismatch is groot. En om volgend jaar met een schone CO2-lei te beginnen, worden dealers van meerdere merken nu volgestopt met relatief onzuinige modellen. Die nu al geregistreerd moeten worden, maar waarvan het de vraag is of ze allemaal nog dit jaar verkocht kunnen worden. Tot op heden lijken de fabrikanten met behoorlijke financiële compensatie te komen, maar naarmate de auto’s langer blijven staan zal de marge per auto snel eroderen. Een effect dat veel dealers pas volgend jaar in de cijfers zullen terugzien.
Hand aan de kraan
Een voordeel van een hoge EV-verkoop en de invoering van de EU-norm is dat de door brancheorganisatie gevreesde bpm-stijging mee zou kunnen vallen. De schatkist zou ongeveer 200 miljoen euro extra bpm kunnen incasseren, mits de modellenmix niet enorm verandert, concludeerden Bovag en RAI Vereniging. Maar leveringsproblemen uitgezonderd zal het aandeel van EV’s in de nieuwverkoop volgend jaar richting de twintig procent gaan. En veel importeurs verwachten voor hun modellengamma gemiddeld onder de 90 gram CO2 per kilometer uit te komen (is nu 112 gram). De totale bpm-inkomsten zouden volgend jaar dus wel eens gelijk kunnen blijven of kunnen dalen.
Maar de branche kan absoluut niet juichen. Want juist bij de populairste modellen, in het A- en B-segment, dreigt de bpm wel te stijgen. En daar zit het volume. Particulieren kopen al zo weinig auto’s, de vraag is of een bpm-stijging ook de laatste groep wegjaagt. Mocht de EV-verkoop volgend jaar substantieel hoger zijn dan 30 tot 35 duizend eenheden (de prognose van het ministerie), dan kan de ‘hand aan de kraan’ bepaling van kracht worden.
Met Prinsjesdag meldde het ministerie zichzelf het recht toe te kennen jaarlijks de belastingen aan te passen indien de verkoop afwijkt van de eigen prognoses, waardoor de inkomsten zouden kunnen dalen. Het ministerie heeft inmiddels aangegeven dat te doen als de afwijking 15 duizend eenheden betreft. Mochten de bpm-inkomsten dalen, dan zal Den Haag waarschijnlijk wél ingrijpen en de bpm-tabellen aanpassen, waardoor de branche de dupe wordt van het eigen succes.
Richting de 80 duizend
Hoeveel elektrische auto’s worden er volgend jaar naar Nederland gehaald? Geen importeur wil keiharde uitspraken doen, dus de hier genoemde getallen betreffen ‘educated guesses’. Bij Pon denken ze minimaal 15 duizend EV’s te verkopen, maar dat kunnen er zomaar meer worden. Net als bij andere fabrikanten blijft het de vraag of er voldoende productie is. Ook bij Tesla gaan ze stiekem weer uit van 15 tot 20 duizend Models 3 volgend jaar.
Kia en Hyundai hopen volgend jaar rond de zevenduizend uit te komen, maar houden een flinke slag om de arm. Ook PSA hoopt komend jaar al grote aantallen EV’s te verkopen. Van de e-Corsa en e-208 zouden er opgeteld volgend jaar in Nederland minimaal 10 duizend verkocht moeten worden. Nissan denkt er van de Leaf ook weer duizenden weg te kunnen zetten. Een aantal dat Renault met de Zoe niet gemakkelijk zal halen. Dan zijn er de merken die volgend jaar hopen er minstens duizend te doen, maar rekening houden met meer, zoals Mazda, Mini en Fiat. En kan MG aan zijn eigen verwachtingen voldoen en er volgend jaar rond de vijfduizend verkopen? Ook de niet genoemde fabrikanten zitten niet stil, dus de kans dat het aantal hoger uitvalt, is aanwezig. Rond Q4 zou het aanbod de vraag moeten overtreffen. Maar dit alles staat of valt met de vraag of er voldoende (voor Nederland) geproduceerd gaat worden. En of – zoals de ANWB verwacht – ook particulieren nieuwe EV’s gaan aanschaffen.
