Dealerholding Top 60 | Frans drama kost miljoenen
Dit artikel komt uit de Automotive Dealerholding Top 60, die eind november is gepresenteerd.
De zeventien contractpartners van Renault zullen nog wel eens zwetend wakker worden van 2019. Na een ongekend goed 2017 en een prima 2018 volgde dit jaar de kater: in de eerste tien maanden werden er 18 duizend Renaults minder geregistreerd dan het jaar ervoor. Het merk verrekende zich op de WLTP-implementatie en kende daardoor (vooral in Nederland) veel leveringsproblemen. En een deel van de auto’s die wel kwamen, was moeilijk verkoopbaar omdat ze ongunstig uitkwamen in de CO2 en dus de bpm.
De schade voor de dealers was fors. Bij een brutomarge van circa 1.200 euro betekent dat een margeverlies van ruim 20 miljoen. Niet voor niets geven de meeste dealers in deze Top 60 aan dat ze maar één wens hebben voor komend jaar: herstel van de nieuwverkoop. Importeur Renault Nederland heeft wat pleisters geprobeerd te plakken door onder andere wat financiële lasten te verlichten, maar dat verzachtte de pijn niet. Collega-dealers hebben te doen met hun Renault-collega’s. “In ieder geval hebben zij in de jaren hiervoor wél wat vet op de botten kunnen kweken.” Veel Renault-dealers hebben dubbel pech, want ook bij Nissan ( -35%) is er sprake van een moeizaam jaar, mede doordat er eind 2018 veel registraties naar voren werden gehaald die normaliter in 2019 zouden worden geschreven. En zo werd het voor de alliantie en zijn partners een jaar om snel te vergeten.
Fusie
Al jaren bungelen de FCA-merken helemaal onderaan als het gaat om rendement. En dat is dit jaar niet anders. Opgeteld komen de FCA-merken ook tot een marktaandeel van 1,5 procent. Dat met Fiat Professional het verlies ietwat kon worden beperkt, was het enige lichtpuntje. Tot de fusie met PSA werd aangekondigd. Waar Opel-dealers vanaf moment één bang waren voor de tucht van PSA, kan het FCA-dealers niet snel genoeg gaan met het realiseren van de fusieplannen. Elke stap is een stap vooruit. Grote vraag is wel of er in een nieuwe netwerkstructuur überhaupt plek is voor een groot deel van het huidige netwerk.
In Nederland is het nu toch de bedoeling dat het PSA en Opel dealernetwerk in elkaar opgaan. Een logisch gevolg daarvan is dat er maar een paar grote partijen overblijven die de vier merken (inclusief DS) voeren. En het kan haast niet anders dat deze dealers uiteindelijk ook de FCA-merken gaan voeren. Gezien het tempo waarin Carlos Tavares werkt, zal dit geen jaren op zich laten wachten. Dus de meeste FCA-dealers kunnen de vlag nog niet uithangen.
Genieten
Dealers van merken met populaire EV’s konden dit jaar nog genieten van het gebrek aan aanbod. Hierdoor lukt het beter om de marges op peil te houden. Een situatie die nog wel enkele kwartalen zal duren, tot dan in Q3 volgend jaar de voorspelde hausse aan EV’s komt. Het is de Kona die ervoor zorgt dat Hyundai-dealers dit jaar gemiddeld in plaats van matig renderen. Bij Kia-dealers is het gemiddelde rendement ook wat beter, maar daar zijn de verschillen tussen de dealers onderling traditioneel groot.
Beoordeling rendement per merk
We hebben de dealers in deze Top 60 gevraagd naar het rendement dat ze met hun merken weten te realiseren. De variatie in de beoordelingen is ook dit jaar groot. Daarbij geldt dat wat voor de ene dealer geldt als een ‘gemiddeld’ rendement voor een andere dealer van het merk een ‘matig’ of ‘goed’ rendement kan zijn. Bijgaand overzicht geeft dus een kwalitatieve beoordeling.
Goed: Best renderend
BMW, MINI
Weliswaar zien ook BMW- en Minidealers de marges en dus het resultaat teruglopen, in rendement blijven de merken aan de top. BMW is al jaren onbedreigd het meest verkochte premiummerk en Mini groeit ook gestaag door. BMW moet wel alle zeilen bijzetten om volgend jaar aan de Europese CO2-normen te voldoen. Dat brengt wel risico’s met zich mee.
VOLVO
Een stabiel merk met een stabiel dealernetwerk dat al jaren op een constant hoog niveau presteert. De dealers hadden dit jaar last van langere levertijden. Mede hierdoor wist Mercedes Volvo net voor te blijven in de registratiecijfers (tot en met oktober).
MERCEDES
Het merk is terug in het rijtje van beste rendementen. Twee jaar geleden zakte het weg nadat het de bonussystematiek veranderde, waardoor dealers opgeteld miljoenen euro’s aan resultaat verloren. Inmiddels zijn de scherpe randjes weggepoetst, liggen de aantallen boven die van vorig jaar (vooral op de taximarkt werd goed gescoord) en keert de tevredenheid in het netwerk terug.
Redelijk: Meer dan gemiddeld renderend
VOLKSWAGEN, AUDI
Het is een relatief normaal jaar geweest voor Volkswagen- en Audidealers. Volkswagen blijft iets achter in de registraties, voornamelijk door leveringsachterstanden. Audi krabbelt vooral dankzij de E-tron weer op. Wel moet de dealerorganisatie nog een behoorlijke pluk E-trons wegwerken dit jaar. Verder is het vooral wachten op de vloedgolf aan EV’s die komend jaar verwacht wordt, leveringsproblemen daargelaten. En er komt een nieuwe Golf, ook altijd een dingetje.
JAGUAR LAND ROVER
Vorig jaar zat het merk aan de bovenkant van de categorie ‘gemiddeld’, dit jaar aan de onderkant. Een verschil dat veroorzaakt wordt door de i-Pace gekte van eind 2018. Dit jaar hadden de problemen op fabrieksniveau ook hun weerslag op de situatie in Nederland. Toch zijn de meeste dealers tevreden over het rendement. Wel merken zij op dat ze echt forse investeringen hebben moeten doen.
PEUGEOT
Het proces waar Opel-dealers nu doorheen moeten (aangepaste bonussystematiek en de overname van onderdelenverkoop door het hoofdkantoor) hebben Peugeot-dealers al achter de rug. Grosso modo zijn de dealers best tevreden. Een enkeling noemt Peugeot zelfs zijn ‘beste merk’ in 2019. Dat staat in schril contrast met vorig jaar, toen het dealernetwerk nog staakte uit onvrede over het door de fabrikant gevoerde beleid. Wel moeten dealers de grote opruimactie bij het merk goed door te zien komen. PSA wil alle relatief onzuinige auto’s dit jaar al geregistreerd hebben in verband met de EU-normen die komend jaar ingaan.
TOYOTA
Het Japanse merk schuift ieder jaar een klein beetje op naar de bovenkant van deze ranglijst. De dealers zijn zonder uitzondering tevreden, wat mede verklaard wordt door de prima verkoopresultaten. Ook voor volgend jaar ziet het er best goed uit bij het merk. Toch kan een weeffout in het systeem Toyota wel parten gaan spelen. Het is niet ondenkbaar dat Toyota volgend jaar gemiddeld het beste presteert als het gaat om CO2-uitstoot, maar door gebrek aan EV’s wel een belangrijk deel van de (zakelijke) markt mist. De dealers maken zich vooralsnog geen zorgen. Ze gaan er vanuit dat bij andere merken nog wel leveringsproblemen gaan ontstaan.
SKODA, SEAT
Vooral Seat wordt door de dealers als lichtpuntje beschouwd. De rendementen zijn verbeterd, waardoor er redelijk geld te verdienen is met het merk. Skoda draait al jaren prima. Inmiddels zijn de merken bijna allemaal ondergebracht bij de grote Pon-partners. Ze zaten er wellicht niet op te wachten, ontevreden zijn ze zeker niet.
Gemiddeld renderend
KIA
Het Koreaanse merk staat al jaren in deze categorie. Binnen het netwerk is het verschil in rendement groot en dus komt het gemiddelde rendement uit op gemiddeld. Weliswaar staan de marges onder druk en wordt het verdienmodel als ‘dun’ bestempeld, het jaar wordt gered door de Niro. De dealers hopen volgend jaar voldoende Niro’s tot hun beschikking te krijgen. Door een vertraagde boot is deze wens al deels in vervulling gegaan.
HYUNDAI
Dankzij de Kona staat Hyundai voor het eerst in jaren weer in de middenmoot. Maar het succes is broos, want zonder Kona blijft er weinig over. Met één Kona wordt hetzelfde verdiend als meer dan een handvol i10’s. Maar, stellen de meeste dealers, de importeur moet het dak repareren nu het even droog is. Om op langere termijn in deze categorie te blijven moet er nog veel gebeuren. Zo is het netwerk met 42 partners nog veel te groot.
OPEL
Opel-dealers draaiden dit jaar zo rond de nul plus. Het was een gevecht om de aantallen te realiseren en paradoxaal werden de dealers geholpen door de opruimwoede bij PSA. In aanloop naar 2020, als de Europese CO2-normen grotendeels van kracht worden, moeten de onzuinigere modellen eruit. Daarbij zijn de dealers flink ondersteund, waardoor er toch meer verkocht werd. Over volgend jaar zijn de zorgen groot binnen het netwerk. De populaire Karl loopt uit, waardoor de aantallen onder druk komen. En PSA gaat zelf de onderdelen leveren aan universele en schadebedrijven. Vooral dat laatste gaat gevoeld worden in het resultaat.
MAZDA
Het was een normaal jaar voor Mazda-dealers. Bij weinig merken is de voorspelbaarheid zo groot als bij Mazda, dat ieder jaar ongeveer evenveel auto’s verkoopt. Het is desondanks hard werken om ze verkocht te krijgen. Maar daarbij valt wel een rendement(je) te maken.
MITSUBISHI
Voor de meeste dealers is Mitsubishi een merk dat ze ‘erbij’ doen. Lage huisvestingskosten in combinatie met een marktaandeel van 1,6 procent zorgen er voor dat het merk een positieve bijdrage levert. Een mooie meevaller was dat de Outlander plug-in dit jaar goed verkocht, en tot verbazing van de dealers vaak ook aan particulieren.
Matig: Niet of nauwelijks renderend
FORD
Ook dit jaar was er met Ford personenwagens niets te verdienen. Voor de dealers die er ook bedrijfswagens bij doen, was het ietsjes beter. Maar een businessmodel rond alleen Ford kan eigenlijk al jaren niet uit. Veel grote acties, waaronder met de ANWB, zorgden ervoor dat de aantallen op peil bleven. Bij veel merken klagen dealers over concurrentie via grijze import, maar bij Ford wordt daar het hardst over geklaagd.
SUZUKI
Het netwerk van het Japanse merk is nog steeds veruit het grootste van alle dealernetwerken. En bij een aanzienlijk lagere nieuwverkoop doet dat pijn. De verkoop per vestiging zakt tot ergens rond de 100+ en in combinatie met scherpe private lease-acties valt er simpelweg geen geld te verdienen. Het draagt bij sommige grotere dealers uitsluitend bij als dekking van de overheadkosten. De hele kleine dealers – die het merk veel heeft – hebben veelal genoeg aanvullende activiteiten.
NISSAN
Nissan leverde dit jaar ongeveer een kwart marktaandeel in, mede omdat er vorig jaar in de aanloop naar de WLTP veel auto’s naar voren werden gehaald. En al jaren wordt er steen en been geklaagd over de importeurorganisatie, die volgens de dealers gebrekkig functioneert. De acties bij het merk worden als extreem betiteld. Een stuk of zeven dealers doen de grote fleetleveringen. Zij zijn over het algemeen meer tevreden dan de rest van de dealers, maar stellen eveneens nauwelijks geld te verdienen met het merk.
Slecht: Verlieslatend
RENAULT, DACIA
Er waren te weinig auto’s en de nieuwe Clio en Captur kwamen te laat om het jaar nog glans te geven. Volgend jaar zal het wel weer beter gaan. Wellicht komt Renault terug op het langjarige gemiddelde van rond de 36 duizend, maar dan moet het wel meezitten. Voor Dacia geldt eveneens dat de aantallen met 40 procent terugliepen.
CITROËN, DS
Al drie jaar denken Citroën-dealers dat de bodem wel bereikt zal zijn. Maar al drie jaar lang blijft het merk hangen onder de vijftienduizend registraties. En dat zijn er te weinig voor het toch nog vrij omvangrijke dealernetwerk. Daarbij hebben de dealers last van het PSA-beleid, dat geleid heeft tot marge-erosie. Kortom, bijna voor iedere dealer is het Franse merk verlieslatend. De ambities zijn groot, maar er komt al jaren niets van terecht, constateren de dealers. En of het volgend jaar beter zal gaan, wordt betwijfeld. Voor DS geldt dat het een merk in opbouw is. Maar de dealers die in het merk geïnvesteerd hebben, klagen over het feit dat de aantallen ver achterblijven bij wat ze is voorgeschoteld. Al gebiedt de eerlijkheid te zeggen dat iedereen inzag dat DS een lange weg af te leggen heeft.
FIAT, ALFA ROMEO, JEEP
Om het gezellig te houden kun je beter niet aan een FCA-dealer vragen hoe zijn jaar is geweest. Eigenlijk verdienen de merken een eigen categorie, want als het gaat om rendement dan bungelen ze al jaren helemaal onderaan. Opgeteld gaan er dit jaar misschien 7 tot 8 duizend auto’s geregistreerd worden. Een ongekend dieptepunt. Wie weet gaat een fusie met PSA voor verlichting (lees: nieuwe modellen) zorgen. Maar verder is het voor de dealers zaak om vooral zo weinig mogelijk geld te verliezen met de merken. Heel klein lichtpuntje: met Fiat Professional wisten enkele dealers wel wat te verdienen.
Alleen merken waarvan voldoende beoordelingen zijn staan in dit overzicht. Vooral merken met een klein dealernetwerk, zoals Lexus of Porsche, ontbreken. Tesla heeft geen dealers. Bij Honda waren dusdanig veel veranderingen in het netwerk, dat we het merk pas volgend jaar weer opnemen.
