Statistiekbureau CBS hield tot begin 2014 bij hoeveel Nederlanders lenen voor de aanschaf van een auto. Hoewel consumptief krediet niet de core business is van een autoverkoper, nemen autobedrijven in de totale leningmarkt wel een prominente plek in. Captive financieringsmaatschappijen van autoconcerns zetten in 2013 voor 494 miljoen euro aan nieuwe aflopende leningen uit: 39 procent van de totaal verstrekte som aan aflopende kredieten. Dat zijn kredieten waarbij de som vaststaat en er tussentijds wordt afgelost, oftewel de persoonlijke lening. In die markt zijn de autobedrijven vooral actief. Een doorlopend krediet – dan kan een klant voortdurend geld uit dat krediet opnemen en aflossen – wordt nauwelijks gesloten als er een auto aangeschaft wordt: in 2013 werd krap 1 procent van alle doorlopende leningen bij een autobedrijf gesloten. De dealer is een belangrijk afzetkanaal voor leningen. Dealers kunnen leningen aanbieden van (een dochter van) de autofabrikant, maar ook van andere partijen. Bij de verkoop van een auto op krediet, bemiddelt de dealer over het verstrekken van een lening. Daar is een vergunning voor vereist. De doorlopende provisie op zulke leningen is grofweg 0,5 procent van het te lenen bedrag. Bij een gemiddelde lening van 12 duizend euro is dat maandelijks 60 euro. En als de klant gedurende de looptijd aflost, gaat de provisie ook omlaag. Bij een looptijd van vijf jaar houdt de dealer grofweg 1.800 euro over aan het bemiddelen in een consumptief krediet. Provisies kunnen nogal uiteenlopen: zo meldt A-krediet – de bemiddelaar achter Autolening.nu – in de dienstenwijzer dat de provisie varieert van 0,35 tot 3,5 procent. Verstrekt de dealer alleen adresgegevens van zijn klant aan de geldverstrekker, dan geeft hij een lead door. Daar staat een éénmalige vergoeding tegenover die doorgaans maximaal enkele procenten van de leensom bedraagt. Bij een gemiddelde lening en een leadvergoeding van twee procent komt dat uit op 240 euro. Maar soms wordt ook een vast bedrag per lead gehanteerd.

Omzeilen van de wet

In de financiële branche wordt kritisch gekeken naar kredietbemiddeling in andere bedrijfstakken. “Steeds meer partijen zijn actief in het verstrekken van goederenkrediet. Niet alleen in de autobranche, maar ook bij wasmachines bijvoorbeeld” , zegt Carel in der Hees, voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Financieringsadviseurs (NVF). “Voor private lease geldt een vrijstelling: daarvoor hoef je dus geen vergunning te hebben als kredietbemiddelaar.” De financieel toezichthouder AFM ziet private lease als een alternatieve vorm van consumptief krediet en dat valt nu net niet binnen de geldende wettelijke regels voor kredieten. Momenteel doet de AFM onderzoek naar de private leasemarkt. De benodigde diploma's voor de Wet financieel toezicht (Wft) moeten vóór 1 april 2016 behaald zijn. Ook autodealers moeten een vergunning hebben voor het bemiddelen in krediet. Daardoor schuiven dealers steeds meer op naar het aanbieden van leaseconstructies, signaleert In der Hees. “Er zijn steeds minder dealers die zelfstandig als kredietbemiddelaar opereren: 95 procent is actief als verbonden bemiddelaar. Die werken dan voor één financieringsmaatschappij.”

Verstopt in de kostprijs

Er bestaan ook leningen tegen 0 procent rente. Die constructie ondergraaft de onderhandelingspositie van de klant, meent In der Hees. “Koop je een auto, dan valt er wel wat te doen aan de prijs. Maar maak je gebruik van zo'n krediet, dan kan dat niet meer. Kijk, geld lenen kost geld. Dus iemand in de keten, of dat nu de dealer, de importeur of de fabrikant is, stelt geld ter beschikking om zoiets aan te bieden. Dat vertaalt zich in een hogere kostprijs. Dat kan niet anders. Dus wie niet leent voor een nieuwe auto, betaalt mee voor de mensen die wel zo'n 0-procent-lening sluiten. Dat zit verstopt in de kostprijs.” Daarmee is volgens hem sprake van omzeiling van de wet. “Volgens de wetgeving moeten aanbieders een jaarlijks kostenpercentage communiceren aan de klant. Maar dat gebeurt niet. Daarnaast zijn veel autokopers zich er niet van bewust dat ook een 0-procent-lening leidt tot een BKR-registratie.” En als de lening dan na twee jaar niet kan worden terugbetaald, moet er opnieuw een krediet worden gesloten, maar dan mét rente. “De dealer weet dat hij dan de klant in de tang heeft. Vaak worden zulke leningen afgesloten tegen een veel hogere rente dan gebruikelijk.” Arnold Koopmans, voormalig hoofd juridische zaken bij Bovag en tegenwoordig zelfstandig adviseur, stelt dat autobedrijven nog tot volgend voorjaar hebben om een oplossing te vinden. “De Wft is sinds vorig jaar scherper geformuleerd. Autobedrijven werken nu veelal als verbonden bemiddelaar onder de verantwoordelijkheid van een vergunninghouder, zoals een captive-financieringsmaatschappij van een autofabrikant. Onder de nieuwe regels worden activiteiten veel sneller gezien als adviseren, waar bijbehorende diploma's voor nodig zijn. Als een verkoper een product van een aanbieder noemt als passend voor de klant, wordt dat door de AFM gezien als het aanbevelen ervan. Er wordt een connectie gemaakt tussen de klant en het product.”

Tablet

Maar autodealers zitten er niet op te wachten om een Wft-vergunning voor consumptief krediet te gaan halen. “Die modules zijn heel breed en vragen veel van cursisten. Ook gespecialiseerde adviseurs hebben moeite om de examens te halen. De slagingspercentages zijn dan ook vrij laag. Bovendien moet je je vakkennis bijhouden” , zegt Koopmans. De oplossing ligt volgens hem bijvoorbeeld in het gebruiken van een tablet in de showroom waarop de klant zelf zijn gegevens kan invullen of een scherm waarmee de klant rechtstreeks in contact wordt gebracht met een gediplomeerde medewerker. Dan speelt de verkoper geen actieve rol in het sluiten van een krediet. Volgens Koopmans zou dat door de beugel kunnen bij de AFM. De toezichthouder wil zelf echter niet vooraf aangeven wat wel en niet kan. “De AFM is heel strikt in het toepassen van de regels. Ik heb de indruk dat ze niet gecharmeerd is van aanbieders die van buiten de financiële branche komen.” Koopmans verwacht daarom ook een gedeeltelijke verschuiving naar private leaseconstructies.

Krediet als verkooptool

Dealer Totaal Concept (DTC) is naar eigen zeggen een van de grootste bemiddelaars in Nederland. “Inclusief financial en private lease sluiten wij op jaarbasis zo'n 4.500 contracten. Behalve de captive maatschappijen zijn er nog maar twee kredietaanbieders via het intermediair actief: Credit Agricole en Alfam” , zegt operationeel directeur Maaike Heintz. DTC sluit het grootste deel van de leningen via dealers. “Wij ontvangen 90 procent van de leads via het autobedrijf. De lead bestaat uit NAWT- gegevens en vervolgens nemen wij het hele traject over van de verkoper.” Dealers die klanten naar DTC doorverwijzen, krijgen een leadvergoeding. “Maar lang niet altijd” , benadrukt Heintz. Volgens haar is het krediet met name voor kleinere bedrijven een tool om een auto te verkopen. “Als een klant een paar duizend euro tekortkomt en de dealer kan geen krediet aanbieden, dan is dat een gemiste kans. Een lening kan voor de klant net de drempel wegnemen om de auto te kopen.” In eerste instantie zullen dealers echter klanten willen onderbrengen bij de kredietverstrekker van het automerk: de zogeheten captive maatschappij. Lukt dat niet, dan komt DTC in beeld. “We krijgen dus wel wat meer klanten die niet in één keer worden geaccepteerd. Dat wil niet zeggen dat we alleen slechte betalers binnenkrijgen; het kan bijvoorbeeld gaan om mensen die de lening op de in te ruilen auto nog niet hebben afbetaald.” De nieuwe regels zullen effect hebben op de manier waarop autodealers kredieten aanbieden, verwacht Heintz. “Autobedrijven dienen de aanvragen in bij de captive. Vaak gaat dit niet op de gewenste manier: verkopers adviseren nog steeds, bespreken mogelijkheden, rentetarieven en productsoorten. Daar zal nu definitief een einde aan komen. Als er geen vergunning aanwezig is en diploma's ontbreken, mag maar één product worden aangeboden en moet de dealer volstaan met de bemiddeling hiervan. Het is niet toegestaan om de klant te adviseren een doorlopend of aflopend krediet te sluiten. Tevens moeten de verkopers een vakbekwaamheidstoets afleggen. Die worden veelal gefaciliteerd door de captives, via opleidingsinstituten. Lange tijd is veel gedoogd, maar we verwachten dat de AFM vanaf 2016 strenge controles houdt.” Heintz denkt dat dealers daarom steeds meer samenwerken met bemiddelaars. Een ander gevolg van de nieuwe regels is dat provisie alleen nog maar wordt betaald aan autobedrijven met een Wft-vergunning. “Dat zijn in het algemeen grote dealergroepen. Er is dus bijna geen sprake meer van provisie, maar meer van een leadvergoeding en die is gemiddeld 0,5 tot 1 procent van het te betalen bedrag van de gekochte auto. Hogere percentages worden door de AFM al snel gezien als een perverse prikkel.”

Statistiekbureau CBS hield tot begin 2014 bij hoeveel Nederlanders lenen voor de aanschaf van een auto. Hoewel consumptief krediet niet de core business is van een autoverkoper, nemen autobedrijven in de totale leningmarkt wel een prominente plek in. Captive financieringsmaatschappijen van autoconcerns zetten in 2013 voor 494 miljoen euro aan nieuwe aflopende leningen uit: 39 procent van de totaal verstrekte som aan aflopende kredieten. Dat zijn kredieten waarbij de som vaststaat en er tussentijds wordt afgelost, oftewel de persoonlijke lening. In die markt zijn de autobedrijven vooral actief. Een doorlopend krediet – dan kan een klant voortdurend geld uit dat krediet opnemen en aflossen – wordt nauwelijks gesloten als er een auto aangeschaft wordt: in 2013 werd krap 1 procent van alle doorlopende leningen bij een autobedrijf gesloten. De dealer is een belangrijk afzetkanaal voor leningen. Dealers kunnen leningen aanbieden van (een dochter van) de autofabrikant, maar ook van andere partijen. Bij de verkoop van een auto op krediet, bemiddelt de dealer over het verstrekken van een lening. Daar is een vergunning voor vereist. De doorlopende provisie op zulke leningen is grofweg 0,5 procent van het te lenen bedrag. Bij een gemiddelde lening van 12 duizend euro is dat maandelijks 60 euro. En als de klant gedurende de looptijd aflost, gaat de provisie ook omlaag. Bij een looptijd van vijf jaar houdt de dealer grofweg 1.800 euro over aan het bemiddelen in een consumptief krediet. Provisies kunnen nogal uiteenlopen: zo meldt A-krediet – de bemiddelaar achter Autolening.nu – in de dienstenwijzer dat de provisie varieert van 0,35 tot 3,5 procent. Verstrekt de dealer alleen adresgegevens van zijn klant aan de geldverstrekker, dan geeft hij een lead door. Daar staat een éénmalige vergoeding tegenover die doorgaans maximaal enkele procenten van de leensom bedraagt. Bij een gemiddelde lening en een leadvergoeding van twee procent komt dat uit op 240 euro. Maar soms wordt ook een vast bedrag per lead gehanteerd.

Omzeilen van de wet

In de financiële branche wordt kritisch gekeken naar kredietbemiddeling in andere bedrijfstakken. “Steeds meer partijen zijn actief in het verstrekken van goederenkrediet. Niet alleen in de autobranche, maar ook bij wasmachines bijvoorbeeld” , zegt Carel in der Hees, voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Financieringsadviseurs (NVF). “Voor private lease geldt een vrijstelling: daarvoor hoef je dus geen vergunning te hebben als kredietbemiddelaar.” De financieel toezichthouder AFM ziet private lease als een alternatieve vorm van consumptief krediet en dat valt nu net niet binnen de geldende wettelijke regels voor kredieten. Momenteel doet de AFM onderzoek naar de private leasemarkt. De benodigde diploma's voor de Wet financieel toezicht (Wft) moeten vóór 1 april 2016 behaald zijn. Ook autodealers moeten een vergunning hebben voor het bemiddelen in krediet. Daardoor schuiven dealers steeds meer op naar het aanbieden van leaseconstructies, signaleert In der Hees. “Er zijn steeds minder dealers die zelfstandig als kredietbemiddelaar opereren: 95 procent is actief als verbonden bemiddelaar. Die werken dan voor één financieringsmaatschappij.”

Verstopt in de kostprijs

Er bestaan ook leningen tegen 0 procent rente. Die constructie ondergraaft de onderhandelingspositie van de klant, meent In der Hees. “Koop je een auto, dan valt er wel wat te doen aan de prijs. Maar maak je gebruik van zo'n krediet, dan kan dat niet meer. Kijk, geld lenen kost geld. Dus iemand in de keten, of dat nu de dealer, de importeur of de fabrikant is, stelt geld ter beschikking om zoiets aan te bieden. Dat vertaalt zich in een hogere kostprijs. Dat kan niet anders. Dus wie niet leent voor een nieuwe auto, betaalt mee voor de mensen die wel zo'n 0-procent-lening sluiten. Dat zit verstopt in de kostprijs.” Daarmee is volgens hem sprake van omzeiling van de wet. “Volgens de wetgeving moeten aanbieders een jaarlijks kostenpercentage communiceren aan de klant. Maar dat gebeurt niet. Daarnaast zijn veel autokopers zich er niet van bewust dat ook een 0-procent-lening leidt tot een BKR-registratie.” En als de lening dan na twee jaar niet kan worden terugbetaald, moet er opnieuw een krediet worden gesloten, maar dan mét rente. “De dealer weet dat hij dan de klant in de tang heeft. Vaak worden zulke leningen afgesloten tegen een veel hogere rente dan gebruikelijk.” Arnold Koopmans, voormalig hoofd juridische zaken bij Bovag en tegenwoordig zelfstandig adviseur, stelt dat autobedrijven nog tot volgend voorjaar hebben om een oplossing te vinden. “De Wft is sinds vorig jaar scherper geformuleerd. Autobedrijven werken nu veelal als verbonden bemiddelaar onder de verantwoordelijkheid van een vergunninghouder, zoals een captive-financieringsmaatschappij van een autofabrikant. Onder de nieuwe regels worden activiteiten veel sneller gezien als adviseren, waar bijbehorende diploma's voor nodig zijn. Als een verkoper een product van een aanbieder noemt als passend voor de klant, wordt dat door de AFM gezien als het aanbevelen ervan. Er wordt een connectie gemaakt tussen de klant en het product.”

Tablet

Maar autodealers zitten er niet op te wachten om een Wft-vergunning voor consumptief krediet te gaan halen. “Die modules zijn heel breed en vragen veel van cursisten. Ook gespecialiseerde adviseurs hebben moeite om de examens te halen. De slagingspercentages zijn dan ook vrij laag. Bovendien moet je je vakkennis bijhouden” , zegt Koopmans. De oplossing ligt volgens hem bijvoorbeeld in het gebruiken van een tablet in de showroom waarop de klant zelf zijn gegevens kan invullen of een scherm waarmee de klant rechtstreeks in contact wordt gebracht met een gediplomeerde medewerker. Dan speelt de verkoper geen actieve rol in het sluiten van een krediet. Volgens Koopmans zou dat door de beugel kunnen bij de AFM. De toezichthouder wil zelf echter niet vooraf aangeven wat wel en niet kan. “De AFM is heel strikt in het toepassen van de regels. Ik heb de indruk dat ze niet gecharmeerd is van aanbieders die van buiten de financiële branche komen.” Koopmans verwacht daarom ook een gedeeltelijke verschuiving naar private leaseconstructies.

Krediet als verkooptool

Dealer Totaal Concept (DTC) is naar eigen zeggen een van de grootste bemiddelaars in Nederland. “Inclusief financial en private lease sluiten wij op jaarbasis zo'n 4.500 contracten. Behalve de captive maatschappijen zijn er nog maar twee kredietaanbieders via het intermediair actief: Credit Agricole en Alfam” , zegt operationeel directeur Maaike Heintz. DTC sluit het grootste deel van de leningen via dealers. “Wij ontvangen 90 procent van de leads via het autobedrijf. De lead bestaat uit NAWT- gegevens en vervolgens nemen wij het hele traject over van de verkoper.” Dealers die klanten naar DTC doorverwijzen, krijgen een leadvergoeding. “Maar lang niet altijd” , benadrukt Heintz. Volgens haar is het krediet met name voor kleinere bedrijven een tool om een auto te verkopen. “Als een klant een paar duizend euro tekortkomt en de dealer kan geen krediet aanbieden, dan is dat een gemiste kans. Een lening kan voor de klant net de drempel wegnemen om de auto te kopen.” In eerste instantie zullen dealers echter klanten willen onderbrengen bij de kredietverstrekker van het automerk: de zogeheten captive maatschappij. Lukt dat niet, dan komt DTC in beeld. “We krijgen dus wel wat meer klanten die niet in één keer worden geaccepteerd. Dat wil niet zeggen dat we alleen slechte betalers binnenkrijgen; het kan bijvoorbeeld gaan om mensen die de lening op de in te ruilen auto nog niet hebben afbetaald.” De nieuwe regels zullen effect hebben op de manier waarop autodealers kredieten aanbieden, verwacht Heintz. “Autobedrijven dienen de aanvragen in bij de captive. Vaak gaat dit niet op de gewenste manier: verkopers adviseren nog steeds, bespreken mogelijkheden, rentetarieven en productsoorten. Daar zal nu definitief een einde aan komen. Als er geen vergunning aanwezig is en diploma's ontbreken, mag maar één product worden aangeboden en moet de dealer volstaan met de bemiddeling hiervan. Het is niet toegestaan om de klant te adviseren een doorlopend of aflopend krediet te sluiten. Tevens moeten de verkopers een vakbekwaamheidstoets afleggen. Die worden veelal gefaciliteerd door de captives, via opleidingsinstituten. Lange tijd is veel gedoogd, maar we verwachten dat de AFM vanaf 2016 strenge controles houdt.” Heintz denkt dat dealers daarom steeds meer samenwerken met bemiddelaars. Een ander gevolg van de nieuwe regels is dat provisie alleen nog maar wordt betaald aan autobedrijven met een Wft-vergunning. “Dat zijn in het algemeen grote dealergroepen. Er is dus bijna geen sprake meer van provisie, maar meer van een leadvergoeding en die is gemiddeld 0,5 tot 1 procent van het te betalen bedrag van de gekochte auto. Hogere percentages worden door de AFM al snel gezien als een perverse prikkel.”