Lage overnameprijs beter dan een leeg pensioen: trots en arrogantie staan vaak in de weg
Volgens insiders staat grofweg 10 tot 15 procent van alle autobedrijven – al dan niet in bedrijf – in de verkoop. Naar verwachting verdwijnt minimaal de helft van alle dealerbedrijven – in ieder geval de showrooms. Onder schadebedrijven heerst, mede door de prijzenoorlog die verzekeringsmaatschappijen voeren, een ware kaalslag. Ook de onderdelenmarkt staat onder druk; zo denkt Sator-baas Adriaan Roggeveen dat grossiers jaarlijks minimaal drie miljoen euro omzet moeten draaien. En dat haalt niet iedereen. Dat er zo veel automotive bedrijven te koop staan, komt volgens Ruud van der Jagt van overnamebegeleidings- en adviesbureau RJC Overnameadviseurs vooral door de babyboomers die nu massaal met pensioen gaan of vervroegd willen uittreden. Volgens Van der Jagt zagen veel van hen hun omzet in de afgelopen jaren dalen of ze maken verlies. “Daardoor is het nu moeilijker om die bedrijven te verkopen. Het zijn bedrijven die vaak over een periode van twintig, dertig jaar zijn opgebouwd. Daarbij komt dat hun gezinnen kleiner zijn, waardoor de kans dat een kind in het familiebedrijf wil stappen, ook kleiner is. Kinderen van automotive ondernemers zijn vaker niet geïnteresseerd in deze branche, vooral omdat die moeilijker is geworden. Voorheen zette je de deur open en de klant kwam wel. Nu moet je als een soort supermarktondernemer opereren, veel eigen initiatief tonen en heel precies op de centen ondernemen. Dat vindt niet iedereen interessant.”
DE 9 VAN BERKHOF: TIPS VOOR EEN SOEPELE OVERNAME
Een van de snelst groeiende bedrijven in de Nederlandse automotive is de Van Mossel Groep. Het bedrijf kocht de afgelopen jaren (vaak samen met Ben Mandemakers) verschillende bedrijven. Ook startte Van Mossel verschillende bedrijven door. Naast de successen waren er ook teleurstellingen en afgeketste deals. Op basis van zijn ervaringen heeft Berkhof op verzoek van Automotive een lijstje met tips voor zowel koper als verkoper opgesteld om goed voorbereid te beginnen aan het overnametraject.
Verkoper:
1. Check eerst – zonder de koper te beledigen – of de koper wel genoeg middelen heeft voor de overnamesom.
2. Toets vooraf of de plannen van de koper met het bedrijf ook bij het bedrijf passen. Jij als eigenaar kent de mogelijkheden het beste. De koper komt er ook wel achter, maar pas verder in het proces en dan is er veel tijd verloren gegaan.
3. O verleg als verkoper of alle betrokken kopende partijen passen bij het bedrijf. Bijvoorbeeld bij de verkoop van een dealerbedrijf: als een importeur niet wil dat een willekeurig merk aan de verkoper wordt verkocht, kun je de onderhandelingen beter staken, dan wordt het toch niks.
Koper:
1. Kijk vooral of wat je koopt ook echt past bij je strategie. Past de synergie bij je ideeën?
2. Kijk vooral of je overige core business geen schade gaat lijden onder een overname.
3. Laat heel goede due diligence verrichten zodat je zeker weet dat je geen kat in de zak koopt.
4. Kijk, net als de verkoper, of stakeholders als importeurs en/of banken het ermee eens zijn.
5. Check goed of de cultuur van het te kopen bedrijf niet teveel afwijkt van – of om te buigen is naar – je eigen cultuur.
6. De prijs moet marktconform zijn.
Banken houden de boot af
Gelukkig ziet het eigen personeel vaak wel meerwaarde in het bedrijf. Werkplaatschefs of medewerkers, verkopers of verkoopleiders die altijd hun brood hebben verdiend in de branche zien ook in moeilijke tijden mogelijkheden, zo blijkt uit veel recente overnames. Arnoud Korsuize nam vier jaar geleden het Mitsubishidealerbedrijf Wiersema & van Wouwe in Hoofddorp over. “Ik werk hier nu twintig jaar en heb zowel aftersales als verkoop gedaan. Het leek me altijd al aantrekkelijk om dit bedrijf over te nemen, maar daar moet je wel rijp voor zijn. Eigenaar Peter van Wouwe had er wel oren naar, maar ik moest in de drie jaar die aan de overname vooraf gingen, veel leren over bedrijfsvoering. Ondanks de crisis was ik ervan overtuigd dat we winst konden draaien met de werkplaats. Dat is ook gebleken. En door de komst van de Outlander Phev kregen we nog een financiële injectie.” Interne overnamekandidaten hebben vaak problemen de financiering rond te krijgen. Bij banken lijkt over de branche een taboe afgeroepen te zijn; men is zeer behoudend en sluit alle risico's uit. Alleen wanneer er meerdere investeerders zijn, wil een bank soms wel voor 30, 40 of hooguit 50 procent in een automotive bedrijf stappen. De rest van het geld moet de koper zelf ophoesten. Bij Korsuize speelde dat probleem slechts in mindere mate, zegt hij. “We zijn het – zij het via onze wederzijdse consultants – uiteindelijk eens geworden over de prijs.” Peter van Wouwe, die zijn bedrijf aan Korsuize verkocht, vertelt: “Ik voelde me eigenlijk veel te jong om te stoppen, maar toen ik het bedrijf eenmaal had verkocht, viel er wel een last van me af. Ik werkte bijna zeven dagen per week en had dat nooit op die manier volgehouden. De overname was een moeilijk proces, onder andere omdat zowel mijn dochter als mijn vrouw in het bedrijf bleven werken, respectievelijk als servicemanager en administratieve kracht. Als zij dan tijdens het avondeten met werkverhalen kwamen, moest ik wel eens slikken. Maar ik had en heb veel vertrouwen in Arnoud en ik verveel me niet. Ik loop zo'n twintig marathons per jaar, waarvan de helft in het buitenland en ik geniet. Daarnaast help ik Arnoud hier en daar en geef advies. Ook al heeft de overname me minder opgeleverd dat verwacht, uiteindelijk ben ik blij dat ik het bedrijf heb verkocht. Ik zei altijd tegen mijn medewerkers dat ze eens wat vaker tevreden moesten zijn. Nu zeg ik hetzelfde tegen mezelf.”
‘Ik ken gevallen waarbij een oud-ondernemer thuis zit met slechts een AO W'tje.’
Onzekerheid en arrogantie
Bij de overname van dealerbedrijven liggen ook importeurs vaak dwars, aldus Loek Kramer, partner KPMG en segmentleider automotive. “De overname van een dealerbedrijf is alleen interessant als je ook een distributieovereenkomst hebt voor de betreffende regio. Zonder goedkeuring van een importeur heeft een overname niet zoveel zin. Dat hebben we gezien bij Koops Furness. Geïnteresseerde kopers haakten af omdat dealercontracten uit zakelijke overwegingen niet werden gegund. Alleen grote dealerholdings zoals Stern, Van Mossel en PGA die betrouwbaar en kapitaalkrachtig genoeg zijn, kunnen dergelijke overnames aan.” Wordt een bedrijf niet overgenomen, dan geeft Van der Jagt soms het advies om het bedrijf te stoppen. “Ieder jaar dat je verlies lijdt, hobbelt je eigen vermogen achteruit waardoor er uiteindelijk geen pensioen meer overblijft”, zegt hij. De optie om een bedrijf stop te zetten wordt niet veel gebruikt; het voelt voor een ondernemer als een afgang. Van der Jagt: “Het zijn emotionele zaken. De woorden ‘Ik kan wel janken’ komen dan langs. Logisch, want je hebt ook te maken met ontslag van werknemers die vaak al jaren aan het bedrijf verbonden zijn. Dat wordt als zeer pijnlijk ervaren. Daarbij heerst er veel onzekerheid over hoe de markt zich gaat ontwikkelen. Maar ook arrogantie. Dan is het van: ‘Ik ben al jaren een goede partij, druk mijn concurrenten uit de markt en nu is mijn bedrijf opeens niets meer waard? Onzin!’ Waar geen rekening mee gehouden wordt, is dat een faillissement veel erger is. En dat die concollega's wel de meest interessante overnamekandidaten kunnen zijn. Die wachten bij een te hoge prijs liever op een faillissement zodat ze het bedrijf voor weinig kunnen kopen. Maar dat besef is lastig en door trots duren verwerkingsprocessen vaak lang. Langzamerhand komt men dan met de voetjes op de vloer en zijn concessies bespreekbaar. Maar ik ken ook gevallen waarbij een oud-ondernemer en zestigplusser thuis zit met slechts een AO W'tje. Terwijl diegene wel dertig tot veertig jaar een eigen onderneming heeft gehad.”
