`mijn eigenwijsheid zat me zeven jaar in de weg`
Jij komt van oorsprong niet uit de automobielbranche, vertel?
“Mijn vader had eind zestiger jaren de eerste winkels in de badplaats Playa de las Americas op Tenerife en cafetaria’s in de omgeving van Zwolle. Ik wilde ondernemer worden en deed de Middelbare Detailhandel School; ik ging er vanuit dat ik een van mijn vaders cafetaria’s zou mogen pachten. Mijn vader vond echter dat ik zelf iets moest opbouwen. Dat kwam hard aan, maar ik hield goede moed en verstuurde zo’n tweehonderd sollicitatiebrieven.”
Waar had je succes?
“Bij Pouw in Zwolle, als pompbediende. De verkopers van Pouw kwamen dagelijks aftanken in hun nette pakken en nieuwe Golfjes. Ik wilde ook verkoper worden en hoewel ik meer patatjes uit een doos kon halen dan ieder ander, miste ik verkoopervaring. En ik stotterde. Uiteindelijk mocht ik in mijn vrije tijd stage komen lopen bij Pouw. Waarbij ik de uitdrukkelijke opdracht kreeg om geen klanten aan te spreken. Ik mocht koffie halen en meeluisteren. En ik dacht al gauw: dat kan ik ook. Op een dag belde ik na werktijd een klant die ik ’s ochtends in de showroom had gesproken en verkocht een auto. En prompt werd mijn contract niet verlengd omdat ik me niet aan de afspraak had gehouden (lacht).”
Weer solliciteren?
“Ja, ik werd assistent van Eric Selles, bij autobedrijf Selles in Genemuiden. Toen hij zich eind ’96 los maakte van het familiebedrijf en een eigen Ssangyong-dealerschap begon, werd ik zijn bedrijfsleider. En in 2001 zijn compagnon.”
Had je toen al interesse in autoverkoop via internet?
“Eigenlijk is dat ontstaan omdat ik een hekel had aan het schoonmaakwerk, dat we gewoon zelf deden. Als ik de website bij zou houden, had ik een mooi excuus. Op de Telegraaf site zag ik een banner met de tekst: ‘Honderden occasions’. Het bleek van Autototaal, de voorloper van Autotrack. Daarop plaatste ik een paar van onze auto’s en warempel kwamen er de volgende dag mensen kijken met een printje van die auto’s in hun handen. Het werkte! En ik leerde dat vlot reageren op een lead de sleutel is tot verkoopsucces.”
En toen ging het mis met Ssangyong…
“Ja, staatssecretaris Wijn had bedacht dat er oneigenlijk gebruik werd gemaakt van het grijze kenteken. Die aankondiging gaf de markt een flinke knauw, zoals nu ook bij de klassiekers is gebeurd. Wij hadden voor tonnen aan gebruikte auto’s staan die nu in één klap nog niet de helft waard waren. Onze klanten waren vooral mensen met paarden die een Ssangyong puur voor het trekken van de trailer kochten. De wegenbelasting werd opeens vierhonderd euro hoger en voor veel mensen hield het op. In een week tijd verloren Eric en ik tónnen. Opeens had ik echte schulden en geen toekomst meer met Ssangyong.”
‘Bij de Nissan-dealervereniging werd ik weggefloten.’
Ben je door die tegenslag met Nieuweautokopen.nl gestart?
“Ik wilde ondernemer in de automotive blijven. Maar wel één die politiek onafhankelijk en niet voorraadhoudend is. Dat is gelukt. Op het moment dat de Mitsubishi Outlander wordt gepromoot verkoop ik Outlanders, als er Fiat’s of Skoda’s in de belangstelling staan, dan verkoop ik die. Dus op het moment dat een model politiek niet meer relevant is, is er altijd wel een merk, model of type dat het wel goed doet. Zo spreid ik mijn risico’s.”
Nieuweautokopen.nl bestaat nu ruim acht jaar. Hoe gaat het?
“Goed. Ik heb altijd veel bezoek gehad, nu is het tussen de vier- en vijfduizend unieke bezoekers per dag. Toen in 2008 de slurptax kwam, ben ik uit ons dealerbedrijf gestapt. In de afwikkeling kwamen Eric en ik overeen dat ik Nieuweautokopen.nl zou meenemen en ik ging er op mijn zolderkamer mee door. De site moest wel meer ‘body’ krijgen en in Aart de Koning en zijn bedrijf Koops Furness vond ik een mede-investeerder/aandeelhouder. Hij is mijn sparringpartner op een niveau waarop ik nooit heb gewerkt. Ik heb dagelijks vele ideeën, hij geeft me structuur.”
De Vries in ’t kort
Naam: Paul de Vries / Geboortedatum: 1-06-1972 / Geboorteplaats: Santa Cruz de Tenerife / Woonplaats: Velp (Gld) / Opleiding: Middelbare Detailhandel School Factoor te Zwolle / Carrière: 1995 pompbediende Pouw Zwolle, 1996-1997 assistent verkoper bij Selles Genemuiden, 1997-2001 bedrijfsleider bij Eric Selles Apeldoorn, 2001-2008 compagnon, ondernemer in Ssangyong Apeldoorn en schadeherstelbedrijf de Marslanden, 2005-heden oprichter en mede-eigenaar van Nieuweautokopen. nl / Getrouwd met: Olga, eigenaresse van de online boetiek ilfienile.nl / Kinderen: zoon Daniel (5) / Hobby’s: familie en werken.
Je hebt zeven medewerkers. Wat vind je belangrijk bij het leidinggeven?
“Ik vind het leuk als mensen bij mij leren, ik ben al vier jongens kwijtgeraakt aan het ondernemerschap. Omdat ik mijn werk zelf zo leuk vind en veel werk, verwacht ik dat ook van anderen. Ik geef door wat ik zelf heb geleerd: hard werken en in jezelf geloven. Behalve ‘Kan niet bestaat niet’ is onze grootste regel: ‘Wij zoeken nieuwe, grote problemen’. Dat leert je anders denken.”
Jullie doen een pilot met BMW, leg eens uit?
“Ja, we zijn gestart met de online verkoop van BMW’s waarbij de dealer een grote rol speelt. Normaal krijgen wij een offerteaanvraag en gaan dan zelf aan de slag. We zijn heel erg goed in verkopen, omdat we er bovenop zitten. Is er een aanvraag voor een BMW, dan maken we een zeer uitgebreide lead die we naar BMW Nederland sturen. Zij zoeken er dan zelf een geschikte dealer bij. Verkoopt de dealer de auto aan ‘onze’ lead, dan vangen we provisie. We doen nu dus meer aan indirecte verkoop.”
Doet dat niet af aan je onafhankelijkheid?
“Ik wil invloedrijk zijn in de onlinemarkt en dan is er zoiets als voortschrijdend inzicht. Mijn eigenwijsheid zat me daarbij wel zeven jaar in de weg. Ik riep altijd dat het op mijn manier moest, maar ik bleek helaas maar gedeeltelijk gelijk te hebben. Dat was slikken. Ik had Aart (de Koning, red) en de deal met BMW nodig om te zien dat het anders moest. De klant is koning en die wil alles online doen, behalve dat laatste stukje en dat ontbrak nog bij ons. We sluizen nu ook leads voor andere merken door – naar vier bij ons aangesloten dealers in de omgeving van de klant.
Over Nieuweautokopen.nl
Nieuweautokopen.nl is een webwinkel voor nieuwe auto’s, opgericht in 2005 door Paul de Vries. Nieuweautokopen.nl was de eerste autowebwinkel in Nederland en is gevestigd in Almere. De autowebwinkel is al sinds 2006 lid van de Thuiswinkel.org, een belangrijk keurmerk. Ook is Nieuweautokopen.nl lid van Bovag Onafhankelijke autobedrijven. Dealerholding Koops Furness nam in 2011 een belang in het bedrijf.
‘Ik mis de geur van versnellingsbakolie nog wel eens.’
Het bedrijf dat de auto aan onze lead verkoopt, betaalt ons commissie. En zo gingen we van een conversieratio van 5 naar 10 en nu zelfs naar 17 procent.”
Je deelt je kennis tijdens lezingen voor dealers. Staan zij hiervoor open?
“Steeds vaker. Een paar jaar geleden stond ik bij de Nissan-dealervereniging en daar werd ik bijna weggefloten. Ik vertelde hoe wij het doen en hoe zij ook succesvoller om zouden kunnen gaan met leads. Achteraf werd gezegd: ‘Wie heeft deze man uitgenodigd? Hij is een concurrent!’ Ik heb me nog nooit zo ongemakkelijk gevoeld. Inmiddels krijg ik ook andere reacties. Laatst hield ik zo’n presentatie voor vierhonderd andere merkdealers. Daar was men aanvankelijk ook sceptisch, maar achteraf werd ik bedankt voor de informatie. Dat is fair.”
Waren er merken die van begin af aan positief waren?
“Nee. De autobranche is conservatief en ik kreeg vooral fanmail die begon met de woorden: ‘Tot mij wendde zich…’ Van advocaten dus. Ik wist dat ik niets doe wat wettelijk verboden is. Maar ik kreeg bijvoorbeeld brieven van bedrijven die zeggen dat ik hun merknaam – nieuweautokopen – had gestolen. Terwijl je op Nederlandse woorden geen merknaam kunt claimen. Of dat ik oneigenlijk gebruik maak van merknamen en domeinnamen bijvoorbeeld. Maar na een brief terug hoorde ik er meestal niets meer van.”
Jouw vrouw Olga runt ook een webwinkel, vertel?
“Zij doet in alles wat vrouwen leuk vinden. Ik mag me daar niet mee bemoeien. Ze knapt bijvoorbeeld oude kastjes op en ik mag die dan afleveren bij haar klanten (lacht). We zijn al acht jaar samen, maar net een maand getrouwd. Het aanzoek deed ik door in waxinelichtjes de woorden ‘Wil je met me trouwen?’ in de woonkamer te schrijven.”
Heb je nog hobby’s behalve werken?
“Onze zoon Daniel van vijf jaar. En een beetje voetballen, uit eten gaan en fietsen. Behalve mijn gezin is mijn werk mijn grootste hobby. Verkopen is een mooi vak. Mocht ik ooit weer de kans krijgen, dan word ik graag weer dealer. Ik mis de geur van versnellingsbakolie nog wel eens.”
