Ook als rasoptimist is het noodzakelijk realistisch te blijven. Een dealer mag denken: als de jaardoelstellingen van importeurs worden gehaald, dan zijn wij weer even uit de zorgen, of: het nieuwe volumemodel X gaat ons uit de brand helpen. Voor mij zijn dat sprookjes. De rente is historisch ongekend laag. Je moet er niet aan denken dat de rente 50 procent stijgt. De voorraad nieuwe auto's en meestal ook gebruikt wordt immers extern gefinancierd. Iedere rentestijging verkleint de kansen op een goed resultaat.

Een zorgelijke ontwikkeling is dat de absorptieratio (de mate waarin opbrengsten uit aftersales de kosten van het bedrijf dekken, red.) in 2013 verder is gedaald naar 68 procent. In 2012 was dat nog 69,1 procent. Met een gemiddeld rendement over de eerste negen maanden van 2013 van 0,04 procent is het tijd voor meer realisme. Banken zijn niet alleen terughoudend met kredieten, bestaande rekening-courantkredieten worden teruggedraaid en er worden meer zekerheden gevraagd. Dat wordt steeds moeilijker omdat de sterk gedaalde waarde van het bedrijfsonroerendgoed (gemiddeld ruim 30 procent) onvoldoende dekking biedt als onderpand. De enige uitweg is vaak de captive financier, die overigens lang niet altijd de gebruikte voorraad financiert. Gemiste kans, zeg ik als voormalige captive financier.

Ronde tafel

Enige jaren geleden nam ik op uitnodiging van de Bovag deel aan een overleg met banken, collega captives en enkele grotere dealerorganisaties. Het krediet van handelsbanken begon toen al op te drogen. Mijn voorstel destijds was om dealers die verlies lijden via een zelf-assesment (online) financiële kerngegevens over drie jaar in te laten voeren. In een aantal gevallen, bijvoorbeeld bij drie jaar verlies, een negatief eigen vermogen en nauwelijks liquiditeit, zou het advies van de Bovag moeten zijn: stop ermee, nu blijft er nog wat over, ga je door dan wordt het een faillissement. Iedereen was het er mee eens, behalve de Bovag. Die wilden niet naar minder dealers, maar de werkelijkheid achterhaalt ze nu snel.

Natuurlijk is dit ook een taak voor de afdeling business management van importeurs. Maar ook dat ligt gevoelig. Elk verkooppunt is immers volume. Kortom, drie jaar geleden was de tijd er niet rijp voor. En ook nu zien importeurs en Bovag liever geen koude sanering.

Wat kunnen dealers zelf?

Voor de dealers die door willen: onderneem actie. Wees transparant naar je financiële partners. Probeer kosten zo vroeg en zo veel mogelijk te flexibiliseren, bijvoorbeeld door geen vast dienstverband meer aan te bieden. Denk aan slimme onderhoudsconcepten. Niet met gedifferentieerde uurtarieven, maar bijvoorbeeld met minimaal, maar wel veilig, onderhoud voor oudere auto's. Wie heeft ooit verplicht gesteld om kleine beurten door monteurs uit te laten voeren? Intern opgeleide medewerkers kunnen dat prima uitvoeren. Het voeren van tweedelijnonderdelen kan helpen. De 3D-printer gaat echt z'n entree maken. Er worden circa 900 duizend gebruikte auto's verkocht tussen particulieren onderling.

Marktplaats heeft het grootste deel van de koek. Wie komt er met een slim concept om hierin een rol te spelen? ‘Buy and Go’ – waarom kan de impulskoper niet binnen twee uur met een nieuwe auto op pad? Met een financiering kun je het transactieresultaat vaak verdubbelen. Bied in ieder geval een verzekering aan, maar wel met een partij die jou de schade laat uitvoeren. Dealer, denk in mogelijkheden.

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 3: het Dealer Deltaplan, waardedaling bedrijfsonroerendgoed en opvolging.

Ook als rasoptimist is het noodzakelijk realistisch te blijven. Een dealer mag denken: als de jaardoelstellingen van importeurs worden gehaald, dan zijn wij weer even uit de zorgen, of: het nieuwe volumemodel X gaat ons uit de brand helpen. Voor mij zijn dat sprookjes. De rente is historisch ongekend laag. Je moet er niet aan denken dat de rente 50 procent stijgt. De voorraad nieuwe auto's en meestal ook gebruikt wordt immers extern gefinancierd. Iedere rentestijging verkleint de kansen op een goed resultaat.

Een zorgelijke ontwikkeling is dat de absorptieratio (de mate waarin opbrengsten uit aftersales de kosten van het bedrijf dekken, red.) in 2013 verder is gedaald naar 68 procent. In 2012 was dat nog 69,1 procent. Met een gemiddeld rendement over de eerste negen maanden van 2013 van 0,04 procent is het tijd voor meer realisme. Banken zijn niet alleen terughoudend met kredieten, bestaande rekening-courantkredieten worden teruggedraaid en er worden meer zekerheden gevraagd. Dat wordt steeds moeilijker omdat de sterk gedaalde waarde van het bedrijfsonroerendgoed (gemiddeld ruim 30 procent) onvoldoende dekking biedt als onderpand. De enige uitweg is vaak de captive financier, die overigens lang niet altijd de gebruikte voorraad financiert. Gemiste kans, zeg ik als voormalige captive financier.

Ronde tafel

Enige jaren geleden nam ik op uitnodiging van de Bovag deel aan een overleg met banken, collega captives en enkele grotere dealerorganisaties. Het krediet van handelsbanken begon toen al op te drogen. Mijn voorstel destijds was om dealers die verlies lijden via een zelf-assesment (online) financiële kerngegevens over drie jaar in te laten voeren. In een aantal gevallen, bijvoorbeeld bij drie jaar verlies, een negatief eigen vermogen en nauwelijks liquiditeit, zou het advies van de Bovag moeten zijn: stop ermee, nu blijft er nog wat over, ga je door dan wordt het een faillissement. Iedereen was het er mee eens, behalve de Bovag. Die wilden niet naar minder dealers, maar de werkelijkheid achterhaalt ze nu snel.

Natuurlijk is dit ook een taak voor de afdeling business management van importeurs. Maar ook dat ligt gevoelig. Elk verkooppunt is immers volume. Kortom, drie jaar geleden was de tijd er niet rijp voor. En ook nu zien importeurs en Bovag liever geen koude sanering.

Wat kunnen dealers zelf?

Voor de dealers die door willen: onderneem actie. Wees transparant naar je financiële partners. Probeer kosten zo vroeg en zo veel mogelijk te flexibiliseren, bijvoorbeeld door geen vast dienstverband meer aan te bieden. Denk aan slimme onderhoudsconcepten. Niet met gedifferentieerde uurtarieven, maar bijvoorbeeld met minimaal, maar wel veilig, onderhoud voor oudere auto's. Wie heeft ooit verplicht gesteld om kleine beurten door monteurs uit te laten voeren? Intern opgeleide medewerkers kunnen dat prima uitvoeren. Het voeren van tweedelijnonderdelen kan helpen. De 3D-printer gaat echt z'n entree maken. Er worden circa 900 duizend gebruikte auto's verkocht tussen particulieren onderling.

Marktplaats heeft het grootste deel van de koek. Wie komt er met een slim concept om hierin een rol te spelen? ‘Buy and Go’ – waarom kan de impulskoper niet binnen twee uur met een nieuwe auto op pad? Met een financiering kun je het transactieresultaat vaak verdubbelen. Bied in ieder geval een verzekering aan, maar wel met een partij die jou de schade laat uitvoeren. Dealer, denk in mogelijkheden.

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 3: het Dealer Deltaplan, waardedaling bedrijfsonroerendgoed en opvolging.