`wij kiezen voor een open netwerk`
Henk Kromhout trad in 2011 aan als directeur van AD Benelux met de opdracht om AD klaar te maken voor de toekomst. Hij kiest daarbij voor een ‘radiostille’ aanpak, in plaats van in de media de strategie uit de doeken te doen. Voor Automotive Management maakt hij nu een uitzondering, mede vanwege de analyse die er – als gevolg van de radiostilte in Oosterhout – door Automotive is gemaakt.
In tegenstelling tot Sator, dat voorwaarts wil integreren en grossiers opkoopt, kiest AD voor een achterwaartse integratie. Wat houdt dat in?
“De keten moet korter, daar is iedereen het over eens; we kiezen alleen een andere route. Brezan koopt grossiers op en dat gaat Sator nu ook doen. Wij doen het andersom. De kennis en kunde ligt bij de grossiers, dus die krijgen meer zeggenschap. Daarom hebben we het productmanagement aangevuld met mensen die bij grossiers vandaan komen, en zijn er een magazijnman en een internationale inkoper van een grossier in Oosterhout aan de slag gegaan. Zo is Cees Lagendijk, accountmanager bij AD Benelux, deze maand gestart bij de Van der Peijl groep om deze groep te ondersteunen bij het vergroten van de aanwezigheid in Zeeland.”
Wat is het voordeel van dit model?
“We hebben niet één grote aandeelhouder die uit is op eigen winst, maar aandeelhouders die zelf grossier zijn en daarom continuïteit willen. We hebben een internationaal netwerk, goed voor 5,7 miljard euro omzet, en ook nationaal veel inkoopkracht. We willen ons netwerk openstellen aan partijen buiten het AD-netwerk. Externe partijen kunnen zelf kiezen welke lijnen ze willen afnemen.”
Met de verkoop van Cartal-Rijsbergen aan Sator valt er een flink gat in het netwerk in Noord- en Zuid-Holland. Hoe gaan jullie dat invullen?
“We willen in de Noord- en Zuid-Holland inderdaad meer partners en daar worden ook gesprekken over gevoerd. Er zijn momenteel veel partijen die zich afvragen of ze nog wel bij hun bestaande partner willen inkopen. Het openstellen van ons netwerk biedt in dit geval ook perspectief.”
Ook intern is er in het afgelopen jaar veel gebeurd. Leden die een eigen inkoopclub beginnen en de ene grossier (APS) die een vestiging start in de achtertuin van de ander (Maasparts). Dat klinkt niet alsof het van een leien dakje gaat.
“We kiezen ervoor ons netwerk open te stellen voor derden, maar dat betekent ook dat je de gebiedsbescherming intern moet loslaten. Je kunt je sowieso afvragen of dat nog van deze tijd is. APS zag kansen in Rotterdam vanwege de overname van Kooijmans door Slager en besloot dit gat in te vullen. Maasparts bedient ook een andere doelgroep, het biedt naast universele garageconcepten ook concepten voor dealers.”
En hoe zit het dan met Fast4 Distribution, de inkoopclub van vier grootste aandeelhouders ( Ferwerda, APS, Staadegaard en Technische Centrale)?
“Fast4 Distibution is ontstaan uit ergernis over afspraken die met een onderdelenleverancier zijn gemaakt. Maar dat is verleden tijd: de backoffice van Fast4 Distribution wordt geïntegreerd in die van AD Benelux. Repsol, het oliemerk dat Fast4 distribueert, is inmiddels beschikbaar voor het hele netwerk; net als een budgetlijn voor slijtdelen, onder de naam Vector.”
In de markt gaat het verhaal dat de Fast-groep het nu voor het zeggen heeft in Oosterhout, in plaats van de directeur.
“Zo zit het niet. Zoals gezegd kiezen we voor achterwaartse integratie en dat betekent dat alles in overleg gaat met de aandeelhouders. En dus niet alleen met de genoemde vier: er is een stuurgroep ingericht waar ook kleinere aandeelhouders in zitten. Naast Hubert Beeren van de Technische Centrale, Peter van Loenhout van APS, Simon Staadegaard van de gelijknamige grossiersgroep en Jan William van Dort van Ferwerda zijn dat Lisette Hogenelst van Fugo en Wim Velthoen van Wiveco. Ik ben zelf ook lid van deze stuurgroep. Er is minimaal maandelijks overleg.”
De aanschaf van Aldoc is jullie niet door iedereen in dank afgenomen: diverse concurrenten stopten met het systeem. Wat ging er mis?
“Achteraf denk ik dat het te vroeg was voor een generieke datapool zoals bijvoorbeeld in de supermarktbranche gebruikt wordt. Mijn voorganger Dick Peters zag de mogelijkheden van een online platform en kocht namens AD aandelen in Aldoc. Na zijn afscheid in 2011 wilden de externe aandeelhouders van hun Aldoc-aandelen af, en zagen wij ons genoodzaakt hun aandelen over te nemen. Omdat wij daardoor 100 procent eigenaar werden haakten Groupauto, Brezan en Doyen af. Daardoor konden we niet anders dan Aldoc verkopen. Gelukkig is de nieuwe eigenaar DVSE een sterke partij met veel innovatiekracht.”
Hoe ziet de toekomst voor AD eruit? Wat wordt de strategie en wat is uw rol daarin?
“Nu de organisatiestructuur op orde is, werken we verder aan een nieuwe distributiestructuur waarbij we afkunnen met minder grote centrale voorraad, maar wel een grotere beschikbaarheid hebben. Momenteel hebben we naast het centrale distributiecentrum in Oosterhout depots in Eindhoven, Schiedam, Hengelo en Brussel voor de slow-movers. Ik kan er nu nog niet al te veel over zeggen, maar het idee is om de voorraad meer op de plaats zelf onder te brengen.”
Hoe ziet u het speelveld van de grossiers en leveranciers veranderen?
‘We moeten als universeel kanaal gaan samenwerken om een antwoord te bieden op de ontwikkelingen in het merkkanaal. Wij zijn afhankelijk van goede data, maar omdat autofabrikanten voor hetzelfde onderdeel gebruikmaken van verschillende fabrikanten, is het moeilijk om in de aftermarket een volledig en gebruiksvriendelijk overzicht te bieden. Goede verrijking en filtering van de data is nodig om ervoor te zorgen dat grossiers en garagisten het juiste onderdeel kunnen selecteren en zo de retourenstroom terug te dringen. Dat kan alleen gezamenlijk. Het merkkanaal, telematica en internetaanbieders zijn de bedreiging voor de aftermarket.”
Aandelenstructuur
AD Benelux ging vorig jaar de inactieve aandeelhouders langs om de aandelen in de grossiersvereniging terug te kopen. “In het oude model hadden alle aandeelhouders een basispakket van een gelijke omvang, ongeacht of het een actief of inactief lid was”, vertelt Kromhout. “In de afgelopen jaren ontstonden er steeds meer inactieve aandeelhouders, bijvoorbeeld van grossiers die niet meer als zodanig actief waren of in ieder geval geen lid meer waren van AD. Daar wilden we vanaf. Op één inactieve aandeelhouder na zijn al deze aandelen teruggekocht door de actieve grossiers. Daarnaast is de aandelenverhouding omzetgerelateerd gemaakt.”
